财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收12.1亿美元，同比下降12%，主要受工作室收入下降38%的推动；数字收入7.88亿美元，占总收入的65%，同比增长6%；电子商务收入同比增长10%，但由于工作室产品销售持续大幅下降，消费者产品总收入1.17亿美元，同比下降11% [33] - 调整后的毛利率为61.2%，较上年提高300个基点，主要受数字业务组合和全年固定成本结构调整的推动；全年营销支出与上年持平，调整后的G&A费用增加900万美元，主要与2020年临时减薪有关；调整后的营业收入2.16亿美元，处于指引区间的中间，但同比下降24%，几乎完全由销量下降驱动 [34] - 2021年GAAP每股收益为0.95美元，较上年下降0.13美元，其中2021年GAAP每股收益反映了一次性项目的0.42美元负面影响；年末现金1.54亿美元，扣除12月定期贷款自愿提前还款5250万美元，全年经营现金流1.57亿美元，循环信贷额度为1.75亿美元；年末净债务杠杆率为4.5倍，较第三季度略有上升 [35] - 预计2022年第一季度营收同比下降至约3亿美元；调整后的营业亏损在中到高个位数百万美元之间，每股收益预计在亏损0.26 - 0.31美元之间；如果当前趋势持续，且从第一季度到第四季度订阅用户数量正常下降，那么2022年末订阅用户数量、营收和调整后的营业收入将同比下降 [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 订阅业务 - 2021年末订阅用户数为420万，较上年下降6%，与2019年持平；期末数字订阅用户为340万，同比下降7%；期末工作室订阅用户为72.7万，较2020年增长1%，但较2019年末下降42% [14][33] - 截至2月19日，订阅用户数为450万，较2021年末增长约9%，但远低于此前食品计划创新年份的增长幅度；整体留存率约为10.5个月，工作室留存率开始从受疫情影响的水平回升 [21] 消费者产品业务 - 过去两年基本从零开始重建电子商务业务，从2019年的2200万美元营收业务增长到2021年的8500万美元 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场，年初前7周，绩效营销方法使转化率同比提高了15%，但被流量大幅下降所抵消；1月份超过70%的美国新用户选择了6个月或更长时间的计划，高于一年前的约50% [24] - 美国市场目前拥有430个WW品牌工作室和650个工作室应用或第三方合作地点 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 加速数字化转型，开发和推出众多食品计划创新PersonalPoints，打造全新的数字360教练和内容体验，提升电子商务体验和产品组合，并在医疗保健和糖尿病领域进行未来投资 [12] - 优化营销的各个方面，投资绩效营销能力，根据实时数据做出决策以提高网站转化率；推出有吸引力的优惠活动，鼓励用户选择长期订阅计划 [23][24] - 继续发展数字体验，注重个性化和易用性，将更多的教练和社区元素融入数字体验；评估工作室成本结构和租赁工作室与灵活第三方合作地点的最佳组合，目标是使工作室业务毛利率恢复到40% [25][26] - 计划在今年晚些时候推出专门为糖尿病患者设计的产品，包括内容、教练和社区服务 [28] - 进一步拓展消费者产品业务，通过增加会员渗透率、重复订单频率和交易价值，扩大该业务渠道以增加收入；同时对供应链、需求规划、批量承诺和新产品开发流程进行全面审查，以在业务增长的同时保持和扩大利润率 [29] 行业竞争 - 与Medifast的OPTAVIA等竞争对手相比，公司认为其业务模式不同，OPTAVIA主要销售产品和食品计划 [74][75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是不寻常的一年，消费者情绪和行为发生了多次转变，数字减肥计划的流量和搜索趋势在第二季度开始出现行业性下降，工作室业务受疫情影响，订阅用户数量降至疫情前的约一半，给公司带来了重大的订阅用户和收入逆风 [13] - 尽管Omicron变异株的爆发对业绩产生了重大影响，但公司认为PersonalPoints是一项强大的食品计划创新；消费者虽有减肥意愿，但缺乏动力进行重大改变，更倾向于简单方法、小步骤和个人支持，因此公司的数字体验应具备易用性、科学性，并提供社区和教练支持 [22][23] - 公司对新CEO Sima的加入表示期待，相信在她的领导下，公司将继续创新，专注于关键优先事项，推动业务发展，支持会员并扩大全球影响力 [11][17] - 由于难以预测需求环境，公司2022年将谨慎规划，如果当前趋势持续，全年订阅用户数量、营收和调整后营业收入将同比下降；公司将专注于成本管理，重新评估整体成本结构 [36][37][38] 其他重要信息 - 2022年3月21日，Sima Sistani将加入公司担任新CEO，她在媒体和技术领域有深厚背景，有打造强大数字社区的成功经验 [11] - 2022年冬季营销活动推广了PersonalPoints，包括奥普拉·温弗瑞和詹姆斯·柯登参与的激励性和娱乐性广告，以及500多种独特的数字资产 [15] - 1月，公司在《美国新闻与世界报道》2022年最佳饮食排名中，连续第12年位居最佳减肥饮食和最佳饮食计划榜首，还在多个类别中获得高分；数字360最近被评为《好管家》2022年健身奖得主，被评为最适合培养习惯的应用 [15][16] 问答环节所有提问和回答 问题1: 请详细解释本减肥季的情况，以及营销未能推动招募的影响程度，2023年减肥季是否是重建订阅用户的下一个机会，今年是否可能出现非季节性的招募高峰？ - 公司在推出PersonalPoints时看到了注册趋势的提升，但未达到以往季节的水平；全年计划较为保守，第一季度表现较好，第二季度开始面临挑战；目前行业整体流量和搜索仍面临压力，公司正在努力提高留存率和绩效营销效果，2022年前7周转化率同比提高了15% [46][47] - 推出PersonalPoints时，与之前的趋势相比，注册量有27个百分点的提升，但行业需求和流量受到压力，例如1月减肥计划的搜索量下降了20%，尽管转化率较上年有所提高，但仍无法抵消行业压力 [50] 问题2: 如何看待公司成本削减的机会，能否接近2017年的SG&A支出水平，营销方面是否有提高效率的机会？ - 目前判断SG&A支出还为时过早，公司正在全面评估成本结构，希望在新CEO Sima上任后分享相关计划；营销方面，公司会灵活调整，根据消费者反馈优化春季营销活动，继续加强绩效营销和提高转化率 [51][52] 问题3: 如何看待工作室业务的中长期前景，是否存在工作室业务占比变得非常小的情况，以及这种情况下公司的利润率结构会怎样；如果宏观环境在下半年恢复正常，订阅用户增长是否会加速，哪些宏观变化会促使业务重新加速？ - 教练服务对公司战略至关重要，疫情期间推出了虚拟工作室；面对面社区和责任感是公司的竞争优势，公司在疫情期间优化了工作室布局，将零售布局从WW品牌工作室转向更灵活的工作室，这对利润率产生了积极影响，相信可以使工作室业务毛利率达到40%；随着面对面需求的反弹，公司凭借灵活的布局和成本结构以及全国覆盖能力，能够再次为客户提供面对面服务 [58] - 公司在降低工作室业务固定成本方面取得了良好进展，2021年末工作室订阅用户较2019年下降42%，第四季度工作室毛利率接近36%，未来将继续管理成本结构 [59] - 公司一直在对市场和消费者行为进行定性和定量分析，如果需求出现提升，希望能看到进一步的增长动力；由于不确定性，公司目前进行严格的优先排序，但也能根据需求增长迅速扩大业务 [61] 问题4: 请详细说明11月和12月的情况以及1月发生了什么变化，是否有计划在未来3 - 6个月针对最有可能转化的客户群体或延长长期计划用户的生命周期？ - PersonalPoints在11月、12月和1月都有增长，并非出现中断，但工作室业务受到Omicron变异株的影响 [66] - 公司面临的挑战是行业需求，搜索和流量大幅下降，尽管PersonalPoints带来了需求增长，但基数较低；进入1月后，情况没有明显改善或恶化 [67] 问题5: 如何看待工作室业务的结构性利润率，相对于历史平均水平，在流量恢复并稳定后，该业务能达到怎样的利润率？ - 工作室业务的举措主要是将固定成本结构转变为可变成本结构，从效率较低的租赁空间转向按使用付费的模式；第四季度工作室业务毛利率达到约36%，在相同的固定成本结构下能够吸收更多的需求；虽然不承诺超过疫情前40%的毛利率，但公司有更高效的模式，在需求恢复时有望回到该水平；此外，虚拟工作室模式固定成本低、贡献毛利率高，公司在需求恢复时处于有利地位，但目前仍谨慎规划业务 [68] 问题6: 第四季度服务毛利率同比下降的原因是什么？ - 第四季度整体毛利率同比略有上升10个基点，数字业务毛利率接近80%，为78%，工作室利润率环比有所改善；没有特定原因导致毛利率下降，数字业务毛利率仍然非常高；公司在当前环境下通过提供长期健身计划来提高留存率，可能会牺牲一些毛利率，但整体变化不显著 [71][72] 问题7: 如何看待Medifast的OPTAVIA项目，其研究和趋势与公司不同的原因是什么？ - 公司对OPTAVIA项目非常熟悉，认为其业务模式与公司不同，主要是销售产品和食品计划；公司关注该领域的所有竞争对手，但强调业务模式存在差异 [74][75] 问题8: 新CEO上任后，公司是等待她来解决问题，还是在2022年就采取措施改变现状，最早何时能看到业务改善？ - 公司团队在过去几年一直非常专注，在疫情期间进行了业务模式的转型，包括建立虚拟工作室、投资数字资产、营销、数据、商务以及改造健康解决方案业务；团队正在进行大量工作，将利用业务模式的灵活性加速业务发展，并非等待新CEO来解决问题 [77] 问题9: 如果决定退出工作室业务，需要多长时间和面临多大困难？ - 很难想象退出工作室业务，因为面对面社区和教练服务与公司领先的数字平台相结合具有巨大价值 [81] 问题10: 数字营销环境费率上升且发生了很多变化，公司在成本、市场推广方式以及对2022年战略的影响方面有何观察？ - 公司注重数字绩效营销，在2021年建立了全球数字营销能力，付费搜索和电子邮件等渠道效果良好，也对社交媒体营销方式进行了改进；公司期待行业整体需求提升带来流量，同时通过提高转化率和鼓励用户选择长期计划来抵消流量压力 [82]