财务数据和关键指标变化 - 2022年全年总营收4560万美元，第四季度营收1280万美元，较2021年第四季度增长1.2% [9][32] - 2022年全年AVISE CTD测试收入3850万美元，第四季度为1110万美元；其他测试收入全年710万美元，第四季度为180万美元 [33] - 2022年第四季度毛利润630万美元，毛利率50.9%，低于2021年第四季度的61.1%；全年毛利润2420万美元，毛利率46.9%，低于2021年的57.4% [33][34] - 2022年第四季度运营费用2730万美元，高于2021年第四季度的1890万美元；全年运营费用9160万美元，高于2021年的7240万美元 [35][36] - 2022年第四季度净亏损1440万美元，高于2021年第四季度的710万美元；全年净亏损4740万美元，高于2021年的2690万美元 [37] - 截至2022年12月31日，现金及现金等价物约6240万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - AVISE CTD业务2022年交付创纪录的13.5万次测试，其中第四季度交付3.38万次；自推出以来，累计交付约75万次测试 [9] - 2022年AVISE CTD派生年度ASP为285美元，低于2021年的306美元；年末ASP约为医保报销率的四分之一 [14] - 2022年第四季度订购医生基数达到创纪录的2419名医疗保健提供者 [27][32] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦AVISE CTD产品，通过提高ASP和销量、降低成本来提升毛利率，实现盈利 [12] - 优化业务运营，包括调整销售区域、激励计划，精简研发项目，优化报销流程等 [15][20][25] - 致力于扩大AVISE CTD的医保报销范围，与商业保险公司谈判以提高报销率 [15][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为AVISE CTD产品在未满足需求的市场中具有强大渗透力，且医保定价有所改善，仍有巨大潜力 [11] - 公司已采取多项措施减少现金消耗，预计很快能看到效果，有望在毛利率约60%、营收约7500万美元时实现现金流盈亏平衡 [30] - 公司对2023年的机会感到兴奋，有强大的产品基础、积极的团队，有望在风湿病领域产生影响 [31] 其他重要信息 - 公司将在第四季度更新中披露订购医疗保健提供者数量，不再报告采用者数量或粘性指标 [28] - 公司将Q1营收指引从820 - 920万美元提高到920 - 970万美元 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 提高Q1营收指引的原因、ASP的可见性及全年定价趋势 - 提高指引是因为Q4业务势头强劲，且这种势头延续到了Q1；销售团队规模调整未对Q1销量产生负面影响 [41][42] - 从索赔提交到上诉及改变上诉流程影响需要较长时间，ASP按过去12个月趋势评估，目前无实质性变化 [43][44] 问题2: AVISE RADR项目的进展情况 - 公司对研发项目进行评估和筛选，淘汰了部分项目；RADR项目仍在进行，但聚焦于二线治疗预测，正在评估商业化路径和临床效用要求 [45][47][48] 问题3: 确定40个销售区域的原因及新的销售代表指标 - 公司通过分析每个销售代表的成本覆盖情况和实地存在的必要性，确定40个销售区域；该数量会随扩张区域盈利而增加 [52][54][55] - 公司举办了全国销售会议，改变了薪酬计划，增加了可变薪酬，并专注于AVISE CTD产品，这有助于推动Q1业务势头 [49][50][51] 问题4: 第四季度营收中过往未决索赔和当季测试支付的占比 - 公司采用权责发生制确认收入，回顾过去12个月所有测试的收款情况来确定当季收入；Q4收款强劲，进行了年终会计调整，提高了ASP [57][58] 问题5: 改善实验室成本（如自动化）的进展 - 公司正在对各领域进行评估，寻找改进机会；实验室成本有望通过持续自动化和基础设施改进来降低，特别是软件方面的基础设施 [60][61][63] 问题6: 取消纤维试验的节省金额 - 目前无法披露取消纤维试验的节省金额，后续会考虑量化相关项目的节省情况 [64] 问题7: 全年营收的关键驱动因素 - 公司认为提高ASP是改善业务和毛利率的最敏感杠杆，组织的大部分努力都集中在这方面；同时，AVISE CTD的销量也是产品成功的重要指标 [66][67][68] 问题8: 不提供全年指引的原因及营收趋势的合理预期 - 公司进行了多项组织变革，包括战略调整、销售团队调整、计费政策改革和研发项目评估等，这些变化的影响难以预测，缺乏明确的时间节点，因此无法提供全年指引 [73][74][75] 问题9: 未来驱动业绩的指标及ASP的下限 - 评估公司业绩的关键指标包括ASP、医生基数和总体销量；公司将按年提供订购医生数量，以便计算每位医生的订单数 [80][81][82] - 公司战略是提高ASP，但无法预测是否会有下降情况；过去Q2和Q3有商业减记，Q4没有，2023年情况难以预测 [83][84] 问题10: payer覆盖对公司业绩的影响 - payer覆盖是公司战略的核心，自采用PLA代码以来，商业保险公司对AVISE CTD的医疗适用性审查更加严格；公司正在努力提高保险公司的认知度，调整激励结构，改进报销流程以争取积极的医疗政策 [88][89][90] 问题11: 商业保险覆盖的生命数量及从覆盖到合同的定价变化 - 公司不确定之前披露的商业保险覆盖生命数量，目前主要关注覆盖情况；之前的合同适用于旧的CPT代码，正在修改或寻求新的PLA代码合同；ASP的波动难以预测，因为不同保险公司的覆盖生命数量和业务量可能不匹配 [93][94][95] 问题12: 新PLA代码下合同转换的时间表 - 合同转换的关键在于数据包的强度和在保险公司中的吸引力；公司已获得Highmark和Blue Cross Blue - Shield high mark的积极医疗政策，但目前处于早期阶段，过早评论转换时间表为时尚早；预计在上半年的医疗政策审查后，下半年能了解表现情况 [98][99][101] 问题13: 2023年资产负债表和资本需求 - 年末现金余额为6240万美元，由于年底进行了成本削减措施，难以根据2022年的烧钱率预测2023年；裁员带来约860万美元的年化节省，研发和项目支出的节省尚未量化 [103][104][105] 问题14: 2023财年成本削减的目标 - 公司难以给出成本削减的具体目标，因为缺乏历史基线；目前重点是识别和改进项目，特别是软件和实验室运营方面；认为提高ASP对毛利率的影响更为敏感，未来几个季度会有更多信息 [109][110]