财务数据和关键指标变化 - 2021年Q2营收5060万美元，同比增长45%，环比增长15%；剔除某一客户的营收后，2021年Q2营收增长约53% [9][27][28] - 2021年Q2活跃买家数量同比增长66%至23942个；过去12个月消费至少5万美元的账户数量同比增长54%，环比增长23.3%，达到508个 [9][29] - 2021年Q2毛利润环比增长21%，毛利率环比增加100个基点至23.5%，较2020年Q2下降30个基点 [10][30] - 2021年Q2总运营费用同比增长69%至2370万美元，占营收的46.8%；销售和营销成本为890万美元，同比增长73%，占营收的17.5% [31][32][33] - 2021年Q2调整后EBITDA亏损910万美元，占营收的17.9% [33] - 预计2021年Q3营收在5300 - 5500万美元之间，同比增长26% - 31%；剔除某一客户的营收后，营收增长指导为66% - 72% [36] - 预计2021年Q3调整后EBITDA亏损在1200 - 1300万美元之间 [37] - 预计2021财年营收在2.075 - 2.115亿美元之间，同比增长47% - 50%；调整后EBITDA亏损在4100 - 4300万美元之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年Q2，美国和欧洲业务部门的营收分别为4720万美元和340万美元，亏损分别为940万美元和280万美元 [34] - 2020年国际营收略超300万美元，2021年上半年已达约600万美元；目前超90%的营收来自美国 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 定制按需制造的全球总潜在市场规模（TAM）为2600亿美元 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是按需制造市场的领导者，通过AI驱动的市场平台连接定制零件的买家和卖家，利用专有AI实现即时定价和高效匹配 [14][16][17] - 公司将在销售、营销和技术方面进行大胆激进的投资，扩大买家和卖家网络，成为企业解决方案，嵌入产品设计和采购工作流程 [20][21] - 公司将继续扩大卖家服务篮子，包括供应品、金融产品等，以提高卖家的现金流和运营效率 [21][22] - 公司将加速在欧洲的业务扩张，并计划在亚太地区建立类似的业务能力，国际营收未来几年有望占总销售额的40%以上 [23] - 公司将加大对机器学习算法的投资，并将其应用于整个市场平台 [24] - 公司致力于促进环境可持续发展，推出Xometry - GoGreen倡议，购买碳信用额度以抵消零件运输的碳排放，并为买家提供计算和购买碳信用额度的服务 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场对数字化制造的接受度正在增加，越来越多的行业开始采用按需制造平台，公司将受益于这一趋势 [50] - 公司认为基础设施建设法案将对业务产生积极影响，但需要进一步研究该法案的具体内容 [51][52] - 公司对长期增长模型充满信心，预计毛利率将在未来几个季度持续改善 [49] - 公司认为COVID - 19疫情凸显了其市场平台的韧性，促使更多客户转向数字化供应链和市场平台 [77][79] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会报告GAAP和非GAAP结果，非GAAP财务指标用于内部财务和运营决策，相关指标的调整明细可在公司网站的投资者板块查看 [5] - 公司在2021年上半年为即时报价引擎增加了60多种新材料、表面处理和工艺，以扩大买家的使用场景并吸引新买家 [11] - 公司在2021年Q2推出了数字店面，为卖家提供定制的专业数字形象，增加其参与度、知名度和声誉，并通过金融支付产品实现交易货币化 [12] - 公司董事会新加入了Ranjana Clark，以指导公司的支付战略 [13] - 公司在IPO后，预计每个季度将通过一般和行政费用记录一笔非运营费用，用于向xometry.org捐赠股份，预计2021年Q3该费用在130 - 160万美元之间 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何提高在大型公司（财富500强客户）中的渗透率 - 公司通过“落地并拓展”战略取得了成功，过去12个月消费至少5万美元的账户数量增加了54%，达到508个；推出技术工具，如与CAD平台的集成，使客户关系更加稳固；在Q2增加了60多种新工艺、材料和表面处理，使公司成为大型企业的一站式解决方案 [41][42] 问题2: 国际业务投资目前的进展以及扩大业务所需的区域存在情况 - 2021年前六个月，欧洲业务收入较2020年同期增长了5倍以上；公司计划利用欧洲的成功经验，加快在亚太地区的业务拓展，尽管目前亚太地区卖家数量较少且无本地业务，但公司认为有巨大的机会 [43] 问题3: 请详细说明毛利率及其全年走势 - 2021年Q1初，为平滑大宗商品价格快速上涨对买家的影响，公司调整了定价算法，导致毛利率下降；Q1末取消调整后，毛利率开始回升，Q2环比提高了约110个基点；预计Q3和Q4毛利率将继续改善，公司对长期增长模型有信心，相信能够实现预期的毛利率 [47][48][49] 问题4: 哪些大趋势有助于按需平台的发展，随着经济重新开放，这些趋势是否有变化 - 公司看到向数字制造的长期转变趋势，其市场平台具有技术扩展性，在不同垂直领域取得了成功，如Q2的消费领域、新兴的太空和绿色技术行业；公司正在研究基础设施建设法案对业务的影响，初步认为将产生积极影响 [50][51][52] 问题5: 下半年毛利率是否会如IPO前展示的那样在Q3和Q4达到25%；数字店面服务是如何处理的，是否为创收服务 - 公司预计从Q2到Q3、Q3到Q4毛利率将持续改善；数字店面由金融产品套件提供支持，卖家使用数字店面无需付费，但通过该店面进行的交易可通过金融产品实现货币化 [57] 问题6: 海外投资的预期滞后时间以及何时能对公司收入产生重大影响；如何理解Q4的收入增长动态，与2020年Q4的负增长差异较大的原因 - 公司预计在未来六个月内在亚太市场正式推出本地平台，并开始在当地产生收入；2020年有一个重要客户占营收的11%，剔除该客户后，收入增长率会更强，目前公司未看到收入增长放缓的迹象，对Q3、Q4及以后的增长有信心 [63][64][65] 问题7: 吸引更多供应商加入平台的挑战是什么，如何解决供应与需求的约束动态；使用辅助服务的卖家情况如何，附着率和使用率如何 - 公司已有强大的卖家网络，通过引入新服务（如金融服务）吸引新卖家，并提高现有卖家的产能利用率；2020年有40%的卖家采用了卖家市场服务，近期该比例有所上升，公司将在年底提供更准确的数据 [70][71][73] 问题8: 除了PPE销售，COVID - 19对业务还有哪些更广泛的影响；将业务拓展到国际市场（如欧洲）时，建立本地制造能力需要多长时间，能否仅通过推动买家端来开展业务 - 由于对供应链脆弱性、COVID - 19和气候变化的担忧，公司看到向数字制造的长期转变趋势，更多企业转向具有弹性的供应链和市场平台；公司认为为买家提供本地和国际选项很重要，技术平台能够帮助建立本地网络 [77][78][80] 问题9: 使用多种金融服务的卖家是否有一个“顿悟时刻”促使他们更多地使用这些服务；公司支持的关键制造工艺目前取得了哪些成功，未来哪些制造工艺的采用会更有吸引力 - 随着公司陆续推出产品，卖家对服务的采用率不断提高，预计这一趋势将持续；金融服务业务的毛利率高达90% - 95%，卖家对其接受度良好；当卖家开始使用FastPay产品后，往往会在未来的大多数交易中继续使用；公司在所有制造技术和工艺方面都实现了强劲增长，随着不断增加更多的工艺、技术和表面处理，公司希望成为一站式解决方案，满足客户对更多选择的需求 [85][86][91]