财务数据和关键指标变化 - 2018 - 2021年，公司客户资产复合年增长率（CAGR）为59%，收入CAGR为58%，净收入CAGR为98%，连续三年净收入翻倍 [5] - 2022年，公司收入同比增长10%，净收入同比持平，客户资产年末达到9460亿雷亚尔，新增40.6万净新客户，净流入资金总计1550亿雷亚尔，超2000名独立顾问加入平台 [10][16] - 2022年第四季度，公司净收入为7.83亿雷亚尔，同比下降21%，环比下降24% [35] - 2022年，公司SG&A费用（不含激励）增长18%，达到56亿雷亚尔，费用率从2019年的37%升至42% [20] - 公司预计2023年净收入在38 - 44亿雷亚尔之间，SG&A费用（不含激励）在50 - 55亿雷亚尔之间，EBITDA利润率在26% - 32%之间 [21][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务2022年增长4%，其中固定收益增长17%，其他零售中的浮动收益增长70%，退休计划增长47%，信贷、固定地板、保险、关键机构和卡业务增长229%，但股权部分收入同比下降21%，占比从2021年的55%降至42% [25][26] - 机构业务2022年增长50%，主要受益于FICC收入 [26] - 企业业务2022年增长250%，收入达6亿雷亚尔 [12][26] - 发行人服务业务2022年下降33%，主要因资本市场活动尤其是ECM业务疲软 [27] - 信用卡、保险、信贷退休计划、数字账户和国际投资业务2022年总收入达13亿雷亚尔，较2021年的不足6亿雷亚尔翻倍，公司预计2023年增长50% - 60% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年全年，个人股票平均每日交易量较2021年减少近30% [5] - 2022年第四季度，结构化票据行业环比下降20% - 25% [56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是超越投资领域，成为投资主导企业，自IPO以来投资多个新业务领域，包括保险、银行、国际投资、数字资产平台和企业业务等 [11] - 公司认为交叉销售是2023年重要的收入增长机会，尤其是在高利率环境下，现有客户基础和新产品成熟带来机遇 [18] - 公司将采取更精简的成本结构，通过公司范围内的费用调整和持续的转型过程，提高运营杠杆，预计2023年SG&A费用（不含激励）在50 - 55亿雷亚尔之间 [20][21] - 公司在投资业务中市场份额持续增加，2019 - 2022年11月分别为7.3%、8.6%、10.1%、11%，虽增速因高利率放缓，但公司认为主要受宏观环境影响而非竞争 [80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是充满挑战的一年，尤其是投资咨询业务，受全球通胀、货币政策、疫情反弹、东欧战争、巴西选举和世界杯等因素影响，客户活动减少 [5][6] - 尽管面临挑战，公司核心业务关键绩效指标仍保持增长，如净流入资金、独立顾问和净新客户等，当市场环境改善时，公司生态系统将更强大，具备指数级增长能力 [17] - 2023年第一季度仍面临挑战，受Americanas事件影响，资本市场活动受限，但公司预计市场活动将在某个时间恢复，对实现净收入指导有信心 [41][50] 其他重要信息 - 公司在2022年进行了18亿雷亚尔的股票回购，其中第四季度回购13亿雷亚尔 [34] - 公司在第四季度对IFAs预付费用进行了一次性核销，同时调整了 interchange fee确认标准 [28] - Americanas事件对公司市场做市固定收益业务有影响，1.25亿雷亚尔损失将在第一季度体现，目前风险基本消除 [61][62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年业绩指导如何随时间演变，第一季度是否最弱 - 回答: 第一季度预计是2023年最弱的季度，受Americanas事件影响，资本市场活动受限，但公司费用削减可控，预计SG&A费用会下降，并在全年持续改善 [41][42] 问题2: 公司合伙模式现状及未来改进方向 - 回答: 公司曾因Itau的超级投票权协议改变合伙模式，目前受限股票单位模式运行良好，但公司会持续思考改进，优先考虑与公司基本面和成本降低相关的模式，如有变化会进行公告 [43][44][46] 问题3: 净收入指导中假设的有效税率是多少 - 回答: 因会计所得税税率受收入组合影响，难以给出具体税率，公司对实现净收入指导下限有信心，并举例说明费用减少可增加净收入 [49] 问题4: 为达到SG&A费用11%的削减目标，是否会进一步裁员，对业务增长有何影响 - 回答: 会有进一步裁员，但更应关注SG&A费用本身，公司转型将带来效率提升，不会影响产品交付和客户体验，也不会对收入增长产生影响 [51][52] 问题5: SG&A费用指导是否包含裁员相关的遣散费用 - 回答: 包含，且大部分将在第一季度体现 [53] 问题6: 净收入指导是基于调整后还是GAAP基础 - 回答: 是基于会计基础，非调整后，公司已撤回调整后净利润率指导 [55] 问题7: 零售业务中股票业务压力是由活动减少还是产品组合变化导致 - 回答: 全年来看是客户从股票转向固定收益产品，第四季度主要是活动减少，如结构化票据行业环比下降 [56] 问题8: 之前interchange fee是如何确认的，公司是否有一次性损益 - 回答: 之前分期付款按现金基础确认，未支付部分不确认，第四季度进行了调整；公司不调整一次性损益，Americanas事件对市场做市固定收益业务有1.25亿雷亚尔影响，将在第一季度体现，目前风险基本消除 [59][60][61] 问题9: 公司收入的长期增长潜力如何，需要什么条件，有哪些风险 - 回答: 在高利率环境下，新业务垂直领域预计增长50% - 60%，基金平台和固定收益业务预计以Selic利率（13.75%）增长；长期来看，市场好转、利率降至个位数或低两位数将使公司业务发挥运营杠杆优势，实现指数级增长 [67][68][69] 问题10: 为何有信心成本削减不会影响收入，是否过度招聘，市场周期反转时是否需要再招聘 - 回答: 公司存在过度招聘情况，但更重要的是转型带来的结构竞争优势，公司已投资多个业务领域，现在是巩固和利用交叉销售机会的时候，不会放弃任何业务 [72][73] 问题11: 公司在当前高利率环境下的战略是否需要改变，如何处理与IFAs的关系和利益冲突 - 回答: 公司认为主要受宏观环境影响，市场份额仍在增加，战略无需改变，目标是超越投资领域，服务好客户，扩大可寻址市场；与IFAs沟通良好，要求其以客户利益为先，实现双赢 [79][80][82] 问题12: 公司净资产季度环比减少4.59亿雷亚尔的原因是什么 - 回答: 可能是股票回购导致，公司全年回购约18亿雷亚尔，第四季度回购约13亿雷亚尔，股票回购计划持续到5月 [85] 问题13: 本季度是否向IFAs支付了款项 - 回答: 本季度支付较少，与近期季度情况类似，支付与业绩相关，视具体情况而定 [86] 问题14: 业绩指导中隐含的营收增长是否为低个位数，高利率对营运资金有何影响 - 回答: 公司未给出营收指导，但认为高个位数或低两位数的营收增长可实现净收入指导；高利率对营运资金有积极影响，未来会更明显，但具体幅度需进一步分析 [88][90]