财务数据和关键指标变化 - 第三季度公司实现创纪录的季度总收入34亿巴西雷亚尔，调整后净利润超10亿巴西雷亚尔 [5][6] - 毛利率达71.8%，为IPO以来最高 [7] - 调整后净新资金每月超15亿巴西雷亚尔，连续两个季度保持该水平 [7] - 调整后EBITDA为12亿巴西雷亚尔，同比增长61% [12] - NPS达到77 [12] - 总收入同比增长50%，达到33.7亿巴西雷亚尔 [13] - 调整后净利润增长82%，超10亿巴西雷亚尔，调整后净利润率为32.8% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 核心投资业务 - 截至9月底，总AUC为789亿巴西雷亚尔，较二季度减少受市场因素影响，本季度调整后净流入47亿巴西雷亚尔 [11] - 客户数量达330万 [11] 银行业务 - 信贷组合达86亿巴西雷亚尔，信用卡业务未包含在内 [11] - 信用卡业务TPV达33亿巴西雷亚尔，环比增长55%，使用客户不足20万 [10][12] 零售业务 - 零售业务收入同比增长53%，占总收入超四分之三，推动总收入增长 [13] - 固定收益和金融产品在零售收入中的占比从一季度的37%升至超44%，股票和期货从约三分之一降至四分之一 [14] - 零售业务中浮动收入占比从一季度的4%升至三季度的近8% [15] 银行业务（含信用卡、信贷和外汇） - 一季度占总收入约1.5% - 1.7%，三季度超3% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 养老金业务AUC超260亿巴西雷亚尔，占市场总AUC的2.5%，但获得超50%的净流入 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司投资分为三个方向：投资技术和人才以实现可扩展性和指数级增长；保护和拓展核心投资业务，创新并推出新产品；发展银行业务等新业务 [4] - 到2024年底，公司目标是将可触达市场扩大至目前的4倍，达到3500 - 4000亿巴西雷亚尔的年收入 [22] - 公司认为巴西金融市场仍高度集中在少数银行，自身凭借独特的投资组合效应和生态系统，增长潜力巨大 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境和利率变化会影响产品组合，但公司凭借独特模式和生态系统，历史业绩表现强劲，未来增长潜力依然存在 [13][14] - 目前EBITDA利润率低于40%是暂时的，预计投资将在明年四季度达到顶峰，随后利润率将回升 [19][20] - 公司对养老金和信用卡业务前景乐观，认为有很大增长空间 [10] 其他重要信息 - 公司解释了正常化有效税率的计算方法，该税率在14% - 18%之间，会因产品组合而波动 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明EBITDA利润率的预期，何时触底，2023年利润率会是多少，是否有必要提高利润率，能否维持25%的净利润率并继续扩张业务 - 公司目前大力投资新业务导致利润率下降，但这是暂时的，从长期看是正确决策，公司注重盈利，自成立以来一直保持盈利且未分红，将继续把利润再投资于业务 [27][28] - 公司认为目前扩张速度很快，构建新业务线需要时间和人才，信用卡和外汇业务有望在未来几个季度成为巴西前10甚至前5的参与者 [29] - EBITDA利润率肯定会超过40%，公司仍处于投资早期，生态系统的交叉销售能力很强，巴西市场很多产品渗透率低，对公司财务有积极影响 [33] 问题2: 请说明未来收入组合结构，客户是否有转向固定收益产品的趋势，以及潜在的收入趋势 - 客户从股票转向固定收益产品不一定对公司不利，固定收益业务在利率上升时有很多好处，公司是投资业务而非单纯的股票业务，会根据宏观环境调整产品组合 [38] - AUC方面，一季度股票占比超40%，目前降至不到39%，固定收益从不到20%升至超20%，接近四分之一，这种组合变化是自然的，公司会根据客户需求和宏观环境创新产品 [39] - 公司投资的信用卡、信贷等与AUC无关的产品收入将在未来大幅增加，收入组合与AUC的相关性将降低 [40] 问题3: 如何看待净资金流入在利率上升、选举年、高通胀和GDP增长担忧等情况下的韧性，是否会回到10亿巴西雷亚尔，是否有上升空间 - 公司预计能保持过去两个季度的净资金流入速度，不会因利率上升而减少，因为资金仍集中在银行，公司只需继续拓展业务 [44] - 公司认为自身增长更多取决于微观环境，而非宏观环境，目标是持续从银行吸引资金 [45] - 公司业务模式具有韧性和抗风险能力，生态系统更加多元化，资金储备比以往危机时更充足，会根据宏观环境调整业务 [46] 问题4: IFA数量持续每季度增长超1000人，对业务增长有何帮助，为何在IFA投资的情况下毛利率仍能提高 - 未来3年公司预计IFA数量将超35000人，这是行业趋势，银行削减成本关闭分行，IFA会自然流入公司生态系统 [47][48] - 毛利率提高受产品组合影响，固定收益产品毛利率高于股票，新业务的银行产品等也有贡献 [48][49] 问题5: 公司信贷业务NPL比率接近零，信贷组合增长稳健，未来5年信贷组合预计能达到多大规模，是否会拓展不同的信贷产品或客户群体，稳定的NPL比率水平是多少 - 公司信贷业务注重低风险的抵押信贷，目前NPL为零，有1200万巴西雷亚尔的拨备，预计短期内保持该水平，若开展无抵押信贷，NPL可能上升 [54] - 金融行业大部分收入来自不同类型的信贷，公司会逐步拓展业务，谨慎对待风险，目前信贷业务处于起步阶段，有很大增长潜力 [54] 问题6: 目前信贷组合在客户资产托管中的渗透率如何 - 目前信贷组合占AUC的比例从0.6%升至约1%，具体比例受利率和投资机会影响，公司正在探索该业务的潜力 [55][56] 问题7: 公司招聘的部分高管担任财务顾问，这是何策略，内部财务顾问的增长情况如何 - 公司有内部财务顾问，与IFA网络共存，XP品牌既有自助服务客户，也有重要的顾问渠道，Rico和Clear品牌没有 [64] - 内部财务顾问和IFA网络的增长都在加速，公司认为不同渠道应共存，会在财富服务渠道等方面加大投资 [66] 问题8: 未来2 - 3年公司预计会推出哪些新产品 - 保险业务有很多可拓展的产品，公司可通过平台合作开展不同类型的保险业务 [68] - 数字银行1年前开始起步，今年底或明年初将为客户提供服务，并逐步增加新功能 [68] - SMB业务目前产品不足，未来几年将进行投资和拓展 [68] 问题9: 请说明零售收入中浮动收入的占比，以及银行贷款的利率情况；公司股价在与Itau剥离后下跌，是否考虑进行股票回购，如何看待公司股票的吸引力 - 三季度浮动收入约占零售收入的8%，一季度约为4%；银行业务收入在三季度超3%，接近3.5%，一季度不到2% [74] - 公司的信贷业务对客户来说成本较低，主要通过交叉销售和客户体验实现盈利，净息差不大，目前不涉及高风险的无抵押信贷 [74] - 公司推出的保证金贷款产品收费为每月4%，盈利能力强，NPL接近零 [75] - 公司认为目前资金最好用于支持业务发展，特别是浮动业务，这是业务核心，若资金无其他用途，股票回购是一种选择，但目前公司更注重长期发展 [76]