财务数据和关键指标变化 - 2020年前九个月，公司实现营收61亿雷亚尔，同比增长66%，调整后净利润率为26.9%，调整后净利润为16亿雷亚尔，较2019年全年高出44% [2] - 第三季度，公司总营收达22亿雷亚尔，创历史新高，同比增长55%，零售业务营收占比超四分之三 [21] - 第三季度，公司调整后净利润接近第二季度，达5.7亿雷亚尔，调整后净利润率为27.1%，高于长期指引上限22% [27] - 截至第三季度，公司资产托管规模达5630亿雷亚尔，创历史新高，第三季度净资金流入390亿雷亚尔，高于第一季度的360亿雷亚尔 [9] - 第三季度，公司日均交易笔数稳定在270万笔的高位，股票零售市场份额保持领先并有所提升，股权托管市场份额达28%，位居第一 [11][12] - 公司净推荐值（NPS）约为70，保持行业最高水平 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务营收同比增长80%，主要驱动因素为股票、期货和金融产品，以及固定收益业务 [21] - 机构业务营收增长38%，该市场相对成熟，预计增速低于零售市场 [23] - 发行人服务业务营收同比增长18%，本季度参与14笔股权资本市场交易，较去年同期的4笔有所增加 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 2017年12月至2020年9月，固定收益资产增长16%，为最低增速，但绝对规模仍超2万亿雷亚尔；股票资产增长120%，房地产投资信托（REITs）增长127%，另类投资增长61% [13] - 截至9月，REITs资产管理规模达145亿雷亚尔，公司在该市场处于领先地位 [13] - 公司另类投资国际基金资产管理规模达10亿雷亚尔，平台提供超60只基金且数量不断增加；私募股权基金募集资金13亿雷亚尔，超5000名零售合格投资者参与 [15] - 公司保险子公司成立于2019年，截至9月，资产托管规模达100亿雷亚尔，年初至今净流入市场份额达20%，转移市场份额达55%，但总市场份额仅1% [17][18][19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过并购和技术投资拓展生态系统，以科技赋能平台为核心，专注客户体验，致力于成为以客户为中心的公司 [3] - 公司推出银行产品和服务，包括信用卡、现金解决方案、外汇业务等，拓展市场份额 [5] - 公司加大对独立财务顾问（IFA）网络的投资，9个月内平均每月新增IFA 277名，10月新增超500名，创历史新高 [7] - 公司计划在未来几年成为全球最佳科技公司，利用科技平台颠覆其他金融领域，如投资业务 [37] - 公司认为主要竞争对手为传统银行，因其拥有大量客户资源，公司需说服客户迁移至自身平台 [111] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为巴西金融市场规模巨大，公司市场份额较小，未来增长空间广阔 [31] - 公司预计从固定收益资产向高收益资产的转移将是一个长期过程，养老金、另类投资和REITs市场具有巨大增长潜力 [12][13] - 公司认为当前低利率环境和传统银行的成本削减策略为IFA行业提供了发展机遇，公司将继续加大对该领域的投资 [8] 其他重要信息 - 公司开展金融教育活动，为女性提供金融教育平台，提升女性金融素养 [28] - 公司荣获2020年北美以客户为中心奖，在客户体验测量方面表现出色 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: IPO时给出的18% - 22%净利润率指引是否仍现实，实现该目标需具备什么条件，当前结果是否更能反映公司增长潜力 - 公司表示目前尚未修订该指引，需完成明年预算和长期数据审查后再做决定，但认为有上调空间 IPO结构降低了有效税率，且公司技术投资虽计入当期费用，但未来随着业务成熟，边际成本将降低 [48][49][52] 问题: 考虑到增长潜力，是否担心需增加投资而导致利润率承压 - 公司认为应着眼于公司长期发展，若短期投资导致利润率压缩，但长期能带来收益，则会进行投资 如降低在线经纪费用，虽短期影响收入，但长期能获得客户认可 [53][54][55] 问题: 本季度预付费用接近10亿雷亚尔，与IFA投资相关，后续季度还有多少费用，对未来两个季度的销售成本有何影响，费用如何确认 - 公司表示无法提供后续季度具体金额，该费用主要与IFA网络投资有关，按合同约定在10年内摊销，每年约1亿雷亚尔 [60][61] 问题: 资产负债表同比增长126%，季度环比增长近50%至880亿雷亚尔，增长原因是什么，如何影响损益表，资产负债表的最大规模或舒适规模是多少，是否会对业务产生限制 - 公司表示增长主要源于政府债券回购业务的套利机会，并非杠杆操作 公司通过风险价值（VAR）和压力测试评估风险，目前风险可控 未来资产负债表规模会有波动，但不影响公司正常运营 [67][68][69] 问题: XP在技术方面相对于传统银行和新兴金融科技公司的竞争优势是什么，是否可持续 明年是否会收紧成本，若资源不受限，未来几年有哪些想开展的大项目 - 公司表示相对于传统银行，XP没有遗留系统，80% - 90%基于云计算，采用前沿技术，产品上市时间更快，质量更高 公司虽注重投资，但也关注成本控制 未来主要机会在于服务现有客户，通过数据分析提升客户体验和产品推荐，有望实现资产托管规模翻倍 [73][75][81] 问题: 本季度与IFA签订的保留协议涉及的资产托管规模是多少 对内部化公开咨询的预期结果如何，对公司盈利有何影响 - 公司表示无法提供具体资产托管规模，但认为IFA网络增长潜力巨大 对于内部化，公司认为在美国可行，但不确定巴西何时实施，也无法提供潜在收益数据 [90][92][97] 问题: XP平台上离开的IFA客户留存率如何，是否符合预期 - 公司表示客户留存率平均情况未变，最坏情况约为25% 当IFA离开时，公司会将客户分配给其他顾问，确保客户服务不受影响 [98][99][100] 问题: Clear和Rico客户的增长占比、平均账户余额是多少，对交叉销售其他产品有何影响 如何对Rico、Clear和XP账户客户进行货币化 - 公司表示包括Rico、Clear和XP Direct在内的B2C客户，年初至今占客户增长总数的85%以上，但不涉及资产托管规模 公司通过科技平台降低边际成本，为不同类型客户提供个性化服务和产品，实现货币化 [103][104][108] 问题: 降低股票交易费用的情况下，如何看待竞争环境，是否有竞争缓解迹象 - 公司表示降低费用是出于自身战略考虑，也是应对竞争的举措 主要竞争对手为传统银行，竞争将在未来几年持续激烈，但公司市场份额有所提升，竞争有利于提升服务质量和客户体验 [109][111][115] 问题: Itaú宣布计划剥离其在XP的股份，对双方关系和公司运营有何影响 - 公司认为Itaú 2017年的投资为XP带来了重要信誉 目前Itaú仍持有大量股份，实际情况未变 若此次重组能改善XP的公司治理，将对公司长期发展有利 [117][118][121] 问题: 现金流量表中现金从89亿雷亚尔降至79亿雷亚尔，约10亿雷亚尔的现金消耗中，资本支出和其他费用各占多少，如何影响资产负债表 - 公司表示10亿雷亚尔主要用于IFA网络投资，将在未来季度摊销 此外，还包括偿还债券、投资金融科技公司和与高净值客户合作等支出 [127][128][134] 问题: 上述支出是否与特定目标和指标挂钩，是否无论如何都会资本化和折旧 - 公司表示部分支出与业绩挂钩，需业务达到一定表现才能支付 [135][137] 问题: 第四季度收入流入和费率趋势如何 - 公司表示除第三季度的特殊情况外，净资金流入情况良好 由于股权托管规模较大，资产托管规模会随股价波动，但总体业务正常，净新增资金、资产托管规模和费率预计保持稳定 [140][142][143] 问题: 未来两到三年银行业务服务如何发展，XP的产品组合将是什么样 M&A方面，哪些业务领域对XP有意义 - 公司表示银行业务服务和产品正在持续开发中，包括抵押贷款、结构化票据发行、衍生品交易、外汇业务、信用卡和数字银行账户等 预计明年上半年将推出完整的银行服务产品，并持续改进 M&A方面，公司有一定的潜在项目，但暂不透露具体细节 [144][145][147]