财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入总计8040万美元，同比增长26%；调整后EBITDA为2650万美元，占收入的33%，较去年同期的2000万美元（占收入31%）增长33% [16] - 第三季度净亏损520万美元，去年同期为1310万美元；调整后净收入为600万美元，调整后净收益为每股0.09美元 [56][57] - 截至2023年9月30日，现金、现金等价物和受限现金为5190万美元，高于2022年9月30日的3090万美元；长期债务总额为3.297亿美元，高于2020年9月30日的1.365亿美元 [59] - 提高2023年全年收入指引，预计全球新城市开业数量在550 - 560个，北美系统销售额在13.9 - 13.95亿美元，总收入在3.05 - 3.1亿美元，调整后EBITDA在1.045 - 1.065亿美元 [62][63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营收入3640万美元，同比增长21%，主要因会员访问量和系统销售额创新高，月技术费和建筑商交易收入增加 [46] - 设备收入1260万美元，同比增长7%，因全球安装量增加和设备密集型品牌占比提高 [47] - 商品收入850万美元，同比增长35%，因运营工作室数量增加和现有工作室库存采购增加 [48] - 特许经营营销基金收入690万美元，同比增长34%，因北美开业工作室数量增加带来系统销售额增长 [48] - 其他服务收入1600万美元，同比增长52%，因公司自有过渡工作室销售额增加、工作室级系统销售处理回扣增加和B2B合作伙伴收入增加 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度北美系统销售额为3.567亿美元，同比增长35%，主要由同店销售额15%的增长和127家新工作室开业推动，95%的增长来自新会员数量，5%来自价格 [44] - 第三季度末，全球有近3000家工作室运营，售出超过6000个许可证；第四季度势头持续，国际增长取得成果，在23个国家有特许经营、主特许经营和国际扩张协议 [8][9] - 第三季度北美会员总数同比增长26%至72.6万人，其中92%为活跃付费会员；工作室访问量同比增长30%至1310万次 [10][12] - 第三季度北美同店销售额增长15%，与上一季度持平且高于长期目标水平；开业三年以上的工作室同店销售额也增长15% [15] - 第四季度10月同店销售额再次增长15%，访问量同比增长29%，较9月增长约5% [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 增加特许经营工作室基础，第三季度开设127家新工作室（北美100家，国际27家），截至9月有442份租赁和意向书签署，本季度售出216个许可证，未来几年开业情况可见性高 [17][18][20] - 国际扩张，设立国际总裁职位，任命Bob Kaufman，截至季度末有超1000家工作室根据主特许经营协议开业，继续拓展新市场，国际业务采用轻资产模式，EBITDA利润率近100% [21][23][24] - 扩大利润率和推动自由现金流转换，第三季度调整后EBITDA利润率增至33%，将继续增长高利润率收入流并降低销售、一般和行政费用；推进公司自有过渡工作室的再特许经营，目标是年底前零亏损运营 [25][26] - 持续评估并购目标，专注于有显著增长潜力的小目标，交易将用资产负债表上的现金资助 [28] - 增强全渠道健身服务，推出忠诚度计划Class Points，Xponential PLUS在Meta Plus上推出，与Gympass、Princess Cruises等建立合作关系，通过B2B合作和有机增长举措驱动业务发展 [31][34][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管利率上升、工作室贷款还款重启和地缘政治事件，第三季度访问量同比增长30%，北美活跃付费会员基础增长，未出现冻结会员或月度流失率增加情况 [30] - 看好公司在精品健身市场的地位，认为品牌能抓住行业增长机会，第四季度表现有望良好，调整后EBITDA利润率预计年底达35% - 39%，2024年超过40% [10][58] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会做出前瞻性陈述，涉及业务前景和财务预测，存在风险和不确定性，详情参考向美国证券交易委员会的备案文件 [4] - 会议将讨论非GAAP财务指标，认为其能提供有用的经营业绩信息，与GAAP指标结合考虑，相关指标与GAAP指标的调节包含在今日发布的收益报告中 [5] - 2023年第四季度预计因年度特许经营大会增加约500万美元SG&A费用，约350万美元赞助收入将部分抵消，实际增加约150万美元 [64] - 全年资本支出预计在1000 - 1200万美元，约占收入的4%，未来主要用于新数字平台功能、XPASS和XPLUS新功能及其他技术投资维护 [65] - 全年税率预计为中到高个位数，用于计算每股收益的股份数为3170万股，与可转换优先股相关的季度股息为190万美元 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待剩余时间及未来的工作室开设组合（按品牌和地理位置）变化 - 第三季度开设127家新工作室，Club Pilates 41家，BFT 17家，Rumble 11家，YogaSix 10家，其他品牌12家；第四季度开设组合与第三季度相似，2024年预计开设500 - 600家，BFT和Rumble约占25%，Club Pilates约占三分之一，StretchLab约占25%，其他品牌占17%；国内外比例约为80 - 20 [69][70][71] 问题2: 第三季度新开工作室与以往同期相比表现如何 - 2023年各季度新开工作室表现良好，简单平均各品牌在相应月份的AUV超55万美元；第三季度新开工作室AUV约36万美元，第二季度开业6个月的工作室AUV约58.1万美元，第一季度开业9个月的工作室AUV约55.3万美元；Pure Barre表现出色，开业AUV平均达50万美元 [72][73][74] 问题3: 本季度会员访问频率趋势及各队列的潜在定价能力如何 - 第三季度访问量创公司历史新高，超1300万次；同店销售额方面，开业13个月以上和36个月以上的工作室均增长15%，价格仅占系统销售额增长的5%，95%来自新会员数量 [78] 问题4: 整体业务证券化的进展及预计利率情况 - 公司与银行合作进行整体业务证券化，也在寻找其他替代方案，目前整体业务证券化利率约为中到高个位数；目标是尽快完成定期贷款再融资，当前定期贷款利率约12%，有望年底前完成 [81] 问题5: 2024年40%的调整后EBITDA利润率中，整体杠杆提升和公司自有门店规模调整各占多少 - 调整后EBITDA利润率提升的关键是将过渡工作室运营亏损降至零，2024年大部分提升将由此实现；2024年SG&A占收入比例预计降至30%（不包括股票薪酬） [84][85] 问题6: 会员流失率情况及规模品牌和增长品牌之间是否有差异 - 各品牌会员流失率处于低个位数（1% - 3%）；规模品牌流失率较低，运营12个月内的会员因各种原因会有一定波动，各品牌流失率自运营以来保持相对稳定 [86][87] 问题7: 能否量化今年过渡工作室产生的SG&A金额，以及明年SG&A是否可能持平增长 - 今年过渡工作室产生的SG&A约4000万美元，包括本季度的租赁负债重组费用；2024年SG&A预计低于1亿美元（不包括股票薪酬），随着业务规模扩大，未来SG&A可能每年有3% - 5%的增长 [90][91] 问题8: GLP - 1药物对公司业务有何影响，是否有针对该群体的策略 - 摩根士丹利研究显示GLP - 1药物对公司业务有积极影响，但难以量化；公司意识到该群体带来了独特用户，正在积极利用这一趋势 [92] 问题9: 全年指引中EBITDA增长相对收入增长略显平缓的原因 - 第三季度过渡工作室的缩减速度慢于预期，对Q3和Q4的EBITDA有一定影响；公司目标是尽快完成过渡工作室的再特许经营，以实现利润率扩张，第四季度调整后EBITDA利润率有望达到35% - 39% [95][96][97] 问题10: 15%的同店销售额增长中是否有异常品牌，以及表现滞后的品牌（如CycleBar）情况如何 - CycleBar第三季度同店销售额增长7%，表现良好；Club Pilates增长20%，表现强劲；Pure Barre增长15%，持续表现出色；YogaSix增长11%；Rumble等初创品牌增长15% [98] 问题11: 月度访问量、会员增加情况是否有异常，11月至今情况如何 - 访问量有季节性，Q2因人们关注旅行和孩子放假会略有下降，Q4和Q1是销售、新会员和利用率的旺季；10月访问量较上一时期增长5%，11月通常是更强劲的月份 [102][103] 问题12: 售出的216个许可证的构成情况 - Club Pilates 123个，StretchLab 23个，BFT 48个，Rumble 7个，YogaSix 8个，其他品牌7个；其中170个为国内许可证，46个为国际许可证，比例约为80 - 20 [104] 问题13: 今年是否仍有望增加至少一个品牌，目前在考虑哪些收购目标 - 公司仍有信心今年完成收购，正在筛选目标；收购将使用公司现金，不发行股票或承担新债务；目标是具有增长潜力、公司未涉足领域且面积在1500 - 2000平方英尺的零售业务 [107][108] 问题14: 其他服务收入大幅增长，但过渡工作室数量从Q2到Q3减少，如何理解这一动态 - 过渡工作室缩减速度并非线性，第三季度部分工作室运营时间长于预期，其他服务收入中有约800万美元来自这些工作室；Q4该部分收入预计在Q1（440万美元）和Q2（620万美元）之间；同时，第四季度的特许经营大会赞助回扣将抵消部分下降，使其他服务收入相对Q3保持平稳 [109][110][111] 问题15: 接下来几个月同店销售额增长预期如何，是否会减速 - 第四季度同店销售额预计保持中两位数增长；长期来看，预计随着业务发展，同店销售额将回归到中到高个位数增长，预计到2024年底实现这一目标 [115][116] 问题16: 本季度关闭工作室数量较多的原因，以及对2024年初关闭情况的看法 - 大部分关闭的工作室是公司计划再特许经营或关闭的过渡工作室，这是战略调整，随着过渡阶段结束，未来关闭情况将恢复正常 [118] 问题17: 本季度重组成本的详细情况，是现金还是非现金成本，预计总额及后续影响 - 本季度重组成本约700万美元（实际660万美元），主要是关闭工作室和退出租赁的一次性费用，预计在Q3和2024年上半年仍有相关活动；完成重组后，预计每年可带来约1000万美元的调整后EBITDA提升 [121][122][123] 问题18: 与lululemon的合作关系有何变化，以及国际业务长期的收入和EBITDA预期 - 与lululemon的零售合作仍在进行且良好，数字工作室业务因Mirror项目失败结束，但lululemon已支付全部款项，双方关系依旧良好；未来几年国内外业务增长比例预计在75 - 25到80 - 20之间，国际业务采用收入分成模式，目前EBITDA贡献约5%，未来几年将翻倍，但占总EBITDA的比例将从5%提升至7% [125][126][127] 问题19: 新聘请的国际总裁的目标是什么，为何设立该职位 - 设立该职位是为了抓住国际业务的增长机会并降低风险，使国际业务部门专业化，建立基础设施，像国内业务一样运营，以增加特许经营销售、开业数量，确保国际加盟商的健康发展 [129][130][132] 问题20: 思考明年如何推动AUV和同店销售额增长时，哪些举措最有影响力 - 以Pure Barre为例，推出新课程后需求增加，部分工作室提价20%以上，推动了实体店会员增长；与聚合商的合作（如Gympass）可补充工作室的直接运营，帮助填充课程容量，提高盈利能力 [134][135] 问题21: 平均特许权使用费率是否会随着业务向Club Pilates和StretchLab等较高费率品牌转移而继续增加 - 随着对Pilates消费者需求和门店开设、特许经营销售需求的增加，公司在Club Pilates和StretchLab获得了8%的特许权使用费率，未来公司将努力向8%的费率转变 [140] 问题22: 未来几年设备收入如何变化，考虑到开设数量相似但品牌向更高设备需求品牌转移的情况 - 随着明年BFT和Rumble等设备密集型品牌开设数量增加（约占25%），设备套餐平均收入将增加，但由于目前和明年大部分开设仍集中在StretchLab和Club Pilates，设备收入增长需克服这些品牌的主导地位；同时，公司在供应链方面的工作将使设备收入利润率保持强劲，未来随着每年开设500 - 600家门店，利润率将高于以往 [142][143][144]