财务数据和关键指标变化 - 第二季度净收入为2750万美元，上年同期为3150万美元，略低的净收入是由于整体盈利能力提高530万美元，但非现金或有对价增加40万美元、非现金股权薪酬费用增加160万美元以及品牌资产减记增加720万美元 [53] - 第二季度调整后净收入为420万美元，调整后基本每股收益为0.05美元，基于3300万股A类普通股 [54] - 第二季度调整后EBITDA为2530万美元，上年同期为1760万美元，同比增长43%，调整后EBITDA利润率从上年同期的30%增长至33% [12][55] - 截至2023年6月30日，现金、现金等价物和受限现金为4020万美元，上年同期为2930万美元；长期债务总额为2.656亿美元，上年同期为1.317亿美元，增长主要是由于1月回购了85340股可转换优先股 [56] - 提高2023年全年系统销售额、收入和调整后EBITDA的指引，预计全球新工作室开业数量在540 - 560家不变；北美系统销售额预计在13.85 - 13.95亿美元，此前为13.7 - 13.8亿美元；总收入预计在2.95 - 3.05亿美元，此前为2.9 - 3亿美元；调整后EBITDA预计在1.025 - 1.065亿美元，此前为1.02 - 1.06亿美元 [58][59][60] - 预计全年资本支出约为1000 - 1200万美元，约占收入中点的4%；全年税率预计为中到高个位数；用于计算每股收益的股份数量为3270万股；每季度将支付190万美元与可转换优先股相关的股息 [61][62] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营业务 - 特许经营收入为3510万美元，同比增长27%，主要是由于会员访问量和系统销售额创历史新高，特许权使用费收入增加，同时教练培训收入和月度技术费用也有所增加 [46] 设备业务 - 设备收入为1440万美元，同比增长17%，是由于全球设备安装量持续增加以及BFT和Rumble等设备密集型品牌的占比提高 [47] 商品业务 - 商品收入为840万美元，同比增长24%，主要是由于运营工作室数量增加和客流量增加 [48] 特许经营营销基金业务 - 特许经营营销基金收入为660万美元，同比增长34%，主要得益于北美开放工作室数量增加带来的强劲系统销售额 [48] 其他服务业务 - 其他服务收入为1280万美元，同比增长62%，主要是由于公司拥有的过渡工作室销售额增加、工作室系统销售额处理回扣增加以及B2B合作伙伴关系收入增加 [49] 各个市场数据和关键指标变化 北美市场 - 第二季度末，北美总会员数同比增长29%，达到69.7万，其中超过90%为活跃付费会员 [9] - 第二季度北美工作室访问量同比增长32%，达到1290万次，推动北美系统销售额达到3.41亿美元，同比增长37% [10] - 第二季度北美运营率平均单位销售额（AUV）为56.1万美元，较2022年第二季度的48万美元增长17%，连续第12个季度实现AUV增长；同店销售额增长15%，运营超过三年的成熟工作室同店销售额增长16% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 增加特许经营工作室基础，第二季度末全球开放工作室达到2892家，净新增141家；第二季度全球售出234个许可证，约30%由现有特许经营商购买，总售出许可证达到5872个；全球有近2000个已售出且有合同义务开业的许可证（不包括主特许经营协议义务） [13][14] - 进行国际扩张，与法国签署了Club Pilates品牌的主特许经营协议，这是公司在北美以外的第19个国家；主特许经营协议（MFAs）旨在为公司提供高利润率的收入，公司目前目标是在约50个国家开展业务，有500个不同的MFA机会 [15][16] - 扩大利润率并推动自由现金流转换，第二季度调整后EBITDA利润率提高至32.6%；未来不再承担公司拥有的过渡工作室，计划将现有38家公司拥有的过渡工作室重新特许经营至0家，同时继续运营9家公司拥有的LA Fitness工作室以验证非传统工作室概念 [17][18][19] - 提高同店销售额和AUVs，通过加强店内表现、拓展B2B合作伙伴关系、强化全渠道健身服务以及完善XPASS和XPLUS服务来实现 [22] 行业竞争 - 公司拥有10个领先的健身品牌，通过多元化的模式和品牌组合来满足不同消费者的需求，在健身行业中具有一定的竞争优势 [39][40] - 公司通过与世界一流的经验丰富的运营商合作进行国际扩张，以快速扩大品牌规模，增强在国际市场的竞争力 [15] - 公司通过优化资本结构，如计划进行整体业务证券化，以获得更便宜的固定利率融资，降低债务成本，提高在行业中的财务竞争力 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务的发展方向持乐观态度，认为第二季度的业绩持续凸显了业务的实力和特许经营商的健康状况 [8] - 随着公司进一步摆脱受COVID影响的时期，同店销售额等指标开始趋于正常化，公司对未来的增长充满信心 [11] - 预计到年底调整后EBITDA利润率将达到35% - 39%，2024年将达到40% [20][55] - 公司将在9月6日的分析师和投资者日活动中提供业务和财务表现的全面概述、阐述公司战略并讨论长期增长指标 [8][20][138] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会做出一些前瞻性陈述，这些陈述基于管理层的当前预期，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [4] - 公司使用非GAAP财务指标，认为这些指标能提供有关经营业绩的信息，应与GAAP指标结合考虑，相关非GAAP指标与可比GAAP指标的调节信息包含在今日发布的收益报告中 [6] - 公司董事会于8月1日授权了一项最高达5000万美元的股票回购计划，贷款人MSD Capital已修订定期贷款融资协议并提供资金完成回购，按调整后计算，2023年全年净债务与调整后EBITDA的比率将低于3倍 [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：AUV增长的驱动因素以及夏季访问量情况 - AUV增长的95%来自新工作室开业和访问量增加，而非价格因素；夏季访问量相对平稳，7月因暑期旅游访问量与Q1基本持平，但系统销售额和会员数量仍在增长；历史数据显示，8月和9月随着孩子返校，家长恢复锻炼，访问量通常会回升 [66][67][68] 问题2：法国等新国家市场的发展情况以及未来国际开店节奏 - 公司已确定50个潜在国家市场，有500个主特许经营协议（MFA）机会；瑞士、爱尔兰和法国的新MFA由国内现有特许经营商开展，目前处于寻找租赁和开发工作室的早期阶段；从长期来看，假设每年开店数量超过500家，预计约25%将来自国际市场 [70][72] 问题3：开业一年以上工作室的盈利情况以及过渡工作室处理时间 - 大多数工作室在第一年销售额可达到约38万美元，高于盈亏平衡点，之后每年平均可比增长中到高个位数，疫情前平均为8%；过渡工作室数量较Q1减少约一半，剩余工作室亏损不严重，公司目标是在年底或明年Q1前完成重新特许经营，但会确保交易对公司有利；9家LA Fitness工作室将继续运营一段时间以验证概念 [74][75][77] 问题4：各品牌特许经营商的盈利能力和现金回报率与疫情前的比较，以及今年工作室增长前景的可见性和720万美元品牌资产减记的原因 - 公司将在投资者日详细介绍各品牌的盈利能力和现金回报率；目前一些品牌的AUV高于预期，现金回报率较好；今年工作室增长前景的可见性很强，因为租赁签约是开店数量的重要早期指标，公司从年初开始持续签约，通常有6 - 9个月的前瞻性视野；720万美元品牌资产减记是由于Q2收购Rumble业务时承担了原创始人工作室，原特许经营协议不再有效，从会计角度不再在资产负债表上保留相关无形资产 [82][84][86] 问题5：SG&A费用情况以及过渡工作室策略的影响，未来工作室处理方式 - Q2的SG&A费用高于Q1，是由于过渡工作室数量较多；随着策略调整，Q3和Q4的SG&A费用预计将下降，占总收入的比例有望降至30%以下；公司将对工作室进行分类处理，对于有潜力重新特许经营或扭亏为盈的工作室将投入资源，对于不再可行的工作室可能会考虑关闭，同时会协助特许经营商评估最佳运营方案 [93][94][95] 问题6：同店销售额趋势以及下半年预期，董事会启动股票回购计划并承担增量债务的考虑 - 第一季度同店销售额增长20%，第二季度为15%，随着系统销售额增长，同店销售额预计将逐渐趋于正常化；2023年预计同店销售额在15% - 16%之间，Q3和Q4预计保持在该水平，长期来看预计为中到高个位数增长；董事会启动股票回购计划是为了优化资本结构，减少流通股数量；由于债务可用且股价被低估，公司选择短期承担债务进行回购，且杠杆率较低，后续计划进行证券化再融资 [98][99][102] 问题7：潜在特许经营商开设更多工作室的意愿变化以及多单元特许经营商与单单元特许经营商的表现差异 - Q2售出的许可证中约三分之一来自现有特许经营商，新开工作室中有50%来自现有特许经营商，表明现有特许经营商持续购买更多许可证并开设工作室；多单元特许经营商具有规模经济优势，如营销、劳动力资源共享等，且后续工作室的表现通常更好，因为可以借鉴之前的经验 [105][107] 问题8：产品设备盈利能力在规模扩大时的提升杠杆以及每周关键绩效指标（KPI）和会员行为变化 - 公司通过与设备制造商签订更坚定的数量承诺来稳定设备价格，设备和零售综合利润率约为30%，预计未来保持不变，该利润率主要用于管理供应链；夏季访问量季节性平稳，7月会员冻结数量通常会增加，但2023年7月的冻结数量低于2022年同期，表明会员参与度仍较高，未发现会员行为有明显变化，8月和9月将有更明确的情况，目前课程、系统销售额和同店销售额在Q3仍保持强劲势头 [111][114][115] 问题9：特许经营商重建成本的通胀情况以及新会员找到工作室的主要途径 - 与大型健身房相比，公司工作室规模较小，重建成本的实际美元增加幅度不大；公司通过利用所有B2B合作伙伴、改善SEO和数字营销、开展基层活动以及推广XPASS和XPLUS等方式吸引新会员，这些渠道共同推动潜在客户进入工作室 [118][120] 问题10：公司拥有的工作室数量从Q1到Q2的变化情况以及各品牌的同店销售和AUV增长、会员保留和新增指标 - Q1和Q2末公司拥有的工作室数量大致持平，约为85家，其中约一半已出售给现有特许经营商；Q2除BFT品牌因少数工作室开业拉低平均水平导致同店销售为负外，其余八个品牌中有七个同店销售为正，一个品牌同店销售为 - 2%，属于未规模化品牌的正常波动，随着品牌规模化，预计同店销售将转正 [122][125][126] 问题11：工作室中业主运营模式的占比或集中品牌，以及XPASS的累计预订数量和加速业务发展的计划 - 业主运营模式主要集中在收购前的Pure Barre品牌，收购后新开业的Pure Barre特许经营商AUV与公司整体平均水平相近；XPASS累计预订量已达6万次，公司将在9月的分析师和投资者日分享更多相关新举措 [130][131][134] 问题12：B2B合作伙伴关系带来的负客户获取成本（CAC）量化情况以及长期机会展望 - 负CAC的具体量化取决于每个合作伙伴关系和带来的潜在客户流量；从年度来看，CAC和潜在客户成本（CPL）呈下降趋势，随着B2B合作伙伴关系和战略业务部门的发展，公司开始看到其对整个系统的积极影响 [135][136]