财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入7070万美元，同比增长40% [14] - 调整后EBITDA为2290万美元，占收入的32%，较去年同期的1450万美元（占收入29%）增长58% [14] - 第一季度北美AUV为54.2万美元，较2022年第一季度的45万美元增长21%，实现连续第11个季度增长 [11] - 第一季度同店销售额增长20%，高于前两个季度的17% [12] - 第一季度净亏损约1500万美元，去年同期净亏损1520万美元；调整后净收入为130万美元 [41][42] - 截至2023年3月31日，现金、现金等价物和受限现金为2810万美元，高于2022年3月31日的1580万美元；总长期债务为2.667亿美元，高于2022年3月31日的1.325亿美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 收入构成 - 特许经营收入3300万美元，同比增长29%，主要受会员访问量和系统销售额创新高推动 [33] - 设备收入1310万美元，同比增长68%，源于全球设备安装量增加 [34] - 商品收入720万美元，同比增长18%，主要因运营工作室数量增加和客流量上升 [34] - 特许经营营销基金收入620万美元，同比增长40%，得益于北美开业工作室数量增加带来的强劲系统销售额 [35] - 其他服务收入1130万美元，同比增长71%，主要由于工作室系统销售额处理回扣增加和B2B合作伙伴收入增加 [35] 运营费用 - 产品收入成本1400万美元，同比增长46%，受新工作室设备安装量和商品收入增加驱动 [36] - 特许经营和服务收入成本400万美元，同比下降5%，因2023年第一季度许可证终止和工作室转让减少 [36] - 销售、一般和行政费用3490万美元，同比增长3%，占收入的49%，低于去年同期的67% [37] - 折旧和摊销费用420万美元，较去年同期增加20% [40] - 营销基金费用500万美元，同比增长15%，受特许经营营销基金收入增加推动 [40] - 收购和交易费用1570万美元，主要与收购Rumble的非现金或有对价有关 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场：第一季度系统销售额3.178亿美元，同比增长42%；总会员数约66.5万，同比增长约31%；工作室访问量达1260万次，同比增长38% [10][32] - 国际市场：拥有18个国家的特许经营、主特许经营和国际扩张协议；根据主特许经营协议，有超过1000家工作室有待开业 [8][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略方向 - 增加特许经营工作室数量：第一季度末全球开业工作室达2756家，净增115家；第一季度全球售出188个许可证，累计售出5638个 [17] - 国际扩张：在日本、爱尔兰、瑞士等地签署主特许经营协议，第一季度在德国法兰克福开设第一家Club Pilates工作室 [19] - 扩大利润率和推动自由现金流转换：预计2023年调整后EBITDA利润率达到35% - 39%，2024年达到40% [20] - 提高同店销售额和AUV：通过创新、提供XPASS和XPLUS等服务，增加会员粘性和留存率 [25] 行业竞争 - 消费者对体验式消费的支出增加，公司受益于这一趋势，会员访问量和会员数量增加 [23] - 公司通过与行业领先公司建立战略B2B合作伙伴关系，利用品牌优势和全渠道健身能力，吸引更多客户 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务在关键绩效指标上表现强劲，消费者将健康和健身视为预算的重要组成部分，而非可自由支配支出 [13] - 尽管利率上升，但加盟商仍有充足的资金开设工作室，公司对增长前景充满信心 [15] - 基于第一季度的良好表现和第二季度的积极势头，公司上调了2023年系统销售额、收入和调整后EBITDA的全年指引 [45] 其他重要信息 - 公司在15艘公主邮轮上开展课程，Pure Barre、YogaSix和StretchLab已在整个船队推出 [27] - XPLUS平台拥有超过14万订阅者，与LG Electronics Smart TVs和Aktiv Solutions等建立合作 [28][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：促销活动和定价是否有变化，今年剩余时间会如何发展 - 公司在定价和促销方面没有重大变化，各品牌会在不同季度和月份开展营销活动以吸引新客户；公司专注于B2B活动，相关合作开始取得成效 [50][51] 问题2：BFT整合过程进展如何 - BFT整合按计划进行，目前运营情况与国内业务和主特许经营业务正常运营时相同 [52] 问题3：在高利率环境下，加盟商反馈如何，对540 - 560家新工作室开业的可见度如何，国内和国际开业比例是多少 - 目前开业比例约为国内90%、国际10%，销售比例为国内75%、国际25%；国内业务稳定，国际开业数量逐渐增加；利率上升0.25% - 0.50%，对小精品工作室的影响小于大型健身房 [56][57] 问题4：如何看待特许权使用费增加，是否有目标AUV，哪些品牌可能提高特许权使用费 - 公司已将StretchLab的特许权使用费提高到8%；提高特许权使用费有一定的AUV、盈利能力和销售门槛，通常会根据供需情况先调整价格，最后才提高特许权使用费 [58][60] 问题5：通过哪些指标判断消费者是否减少消费，能否降低目标客户的家庭收入水平 - 公司综合考虑客流量、利用率、需求等多个指标，目前各项指标表现良好；消费者将健身视为娱乐、健康和社交的重要方式，具有较高的粘性；公司不会对现有PASS会员提高价格，而是在新会员加入时调整价格 [63][70] 问题6：各品牌提升AUV的机会如何，国际业务AUV与美国业务相比表现如何 - Club Pilates不是公司AUV最高的品牌，BFT和Rumble等品牌的AUV更高；这些品牌处于发展初期，有很大的增长潜力；公司通过多种方式为加盟商带来更多客户线索，提高AUV；国际业务AUV在各国与美国业务相当，亚太地区BFT是主要驱动力 [74][84] 问题7：加盟商的现金回报率与上市时相比如何，银行业动荡是否影响其获得资金的能力，如何达到39%的EBITDA利润率 - 目前加盟商的现金回报率和盈利能力优于上市时和疫情前；加盟商获得资金的渠道未受影响，融资正常进行；要达到39%的EBITDA利润率，需要实现高利润率的收入增长和控制SG&A成本 [87][91] 问题8：SG&A费用占收入的比例是否仍能降至35% - 36%，公司自有工作室的情况如何 - 公司仍预计上半年SG&A费用占收入比例处于高位，下半年降至30%左右（不包括股权薪酬）；第一季度公司自有工作室产生了一定成本，未来将努力提高其AUV和运营效率，并进行重新特许经营 [95][97] 问题9：哪些宏观因素可能影响加盟商，Q1 AUV增长是否考虑了季节性因素 - 宏观因素可能导致加盟商在特许经营销售方面有所犹豫，但目前尚未出现这种情况；公司对全年指引采取保守态度，考虑了宏观不确定性；如果Q2表现良好，将调整指引 [101][108] 问题10：国内对BFT的需求如何，B2B业务在本季度的贡献是多少 - BFT国内需求与其他品牌相当，目前处于销售和租赁签约阶段，今年将有首批工作室开业；B2B业务约占其他服务收入的25%，预计未来保持稳定 [109][111] 问题11：同店销售额增长的观察和趋势如何，许可证管道的健康状况如何 - 第一季度系统销售额增长主要来自新会员加入，36个月以上的工作室同店销售额增长21%；各地区同店销售额差异不大，Club Pilates表现突出，其他品牌也有中到高个位数的增长；过去许可证终止是因为加盟商未按合同开业，公司会根据科学的人口统计方法销售许可证，避免过度销售；目前许可证销售仍超过开业速度，有四到五年的积压 [113][124] 问题12：会员参与度增加是否导致高峰时段课程难订，与LG TV的合作情况如何 - 公司工作室营业时间长，提供多种课程选择，XPASS和XPLUS服务可缓解高峰时段压力；若出现客户流失，会用更愿意接受价格或有不同日程需求的客户填补；与LG TV的合作已获得数千次应用下载，目前判断转化为长期订阅者还为时过早；MIRROR业务表现良好，公司计划向其平台分发更多内容 [127][133]