财务数据和关键指标变化 - 2022年全年净收入约2.45亿美元，同比增长58%；调整后EBITDA为7430万美元，占收入的30.3%，较上一年的2730万美元（占收入的17.6%）增长172% [14] - 2022年第四季度北美系统销售额为2.941亿美元，同比增长38%；综合收入为7130万美元，同比增长44% [31][32] - 2022年第四季度净亏损0.4万美元，而去年同期净亏损2980万美元；调整后净收入为680万美元；调整后EBITDA为2220万美元，调整后EBITDA利润率从去年同期的17%增长至31% [39][40][41] - 截至2022年12月31日，现金、现金等价物和受限现金为3740万美元，高于2021年12月31日的2130万美元；长期债务总额为1.377亿美元，高于2021年12月31日的1.332亿美元 [42] - 预计2023年全球净新增工作室开业数量在540 - 560家；北美系统销售额在13.4 - 13.5亿美元之间，同比增长30%；总收入在2.85 - 2.95亿美元之间，同比增长18%；调整后EBITDA在1.01 - 1.05亿美元之间，同比增长39%；资本支出约为1000 - 1200万美元，占收入的4%；全年税率预计为中到高个位数，用于计算每股收益的股份数量为3230万股，与可转换优先股相关的季度股息为190万美元 [45][46][48] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营业务 - 2022年第四季度特许经营收入为3220万美元，同比增长40%，主要受会员访问量和系统销售额增加带来的特许权使用费收入增长，以及国内外工作室开业和特许经营许可证销售增加带来的摊销收入增长推动 [32] 设备业务 - 2022年第四季度设备收入为1150万美元，同比增长64%，主要受全球设备安装量增加推动 [33] 商品业务 - 2022年第四季度商品收入为800万美元，同比增长22%，主要受工作室运营数量增加和客流量增加推动 [33] 特许经营营销基金业务 - 2022年第四季度特许经营营销基金收入为580万美元，同比增长42%，主要由于系统销售额和平均单位交易量增长 [34] 其他服务业务 - 2022年第四季度其他服务收入为1380万美元，同比增长57%，主要由于工作室系统销售额处理回扣、年度特许经营会议的供应商赞助、B2B合作伙伴收入以及临时拥有过渡工作室产生的收入 [34] 各个市场数据和关键指标变化 北美市场 - 2022年北美会员总数同比增长约32%，达到59万人；2023年1月，北美会员正式超过60万人，其中近90%的客户使用定期会员套餐 [11] - 截至2022年12月的12个月内，北美工作室访问量同比增长32%，达到3920万次；2022年北美系统销售额增长46%，首次超过10亿美元 [12] - 2022年第四季度北美平均单位交易量（AUV）为52.2万美元，高于2021年第四季度的44.6万美元，实现连续第十个季度增长 [13] 国际市场 - 公司在16个国家拥有特许经营、主特许经营和国际许可协议，国际市场有超过1000家工作室有待开业 [10][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 增加特许经营工作室数量，2022年第四季度净新增156家全球工作室，全年净新增511家；2022年第四季度全球销售257个特许经营许可证，使总销售许可证达到5450个 [15] - 拓展国际市场，2022年11月宣布在葡萄牙签订Club Pilates工作室的主特许经营协议，12月宣布在日本为Rumble和AKT品牌签订主特许经营协议，计划开设至少100家新工作室 [17] - 扩大利润率并提高自由现金流转化率，预计2023年调整后EBITDA利润率将扩大至35% - 39%，2024年达到40% [19] - 增加同店销售额和AUV，通过XPASS、XPLUS和B2B合作伙伴关系等全渠道健身服务，吸引更多客户进入工作室，提高客户留存率和参与度 [21][22] 行业竞争 - 公司作为全球最大的精品健身特许经营商，通过提供全渠道健身服务、拓展国际市场和增加工作室数量等方式，不断扩大市场份额，推动精品健身市场的发展 [10][132] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是公司成功的一年，在北美会员数量、同店销售额和AUV等方面实现了两位数增长，精品健身被工作室会员视为必需品，而非可自由支配的消费 [7] - 公司建立了具有韧性的业务，预计2023年将继续保持增长势头，全球净新增工作室开业数量、北美系统销售额、总收入和调整后EBITDA等指标都有望实现增长 [45][46] - 尽管面临宏观经济挑战，但公司认为精品健身市场仍有较大的增长空间，将继续通过执行既定战略，实现业务的持续增长 [88] 其他重要信息 - 公司在2023年1月宣布回购85340股可转换优先股，此前这些优先股可转换为590万股A类普通股 [43] - 2023年2月10日完成500万股的二次发行，并执行绿鞋机制额外发行75万股，出售股东包括Snapdragon Capital Partners和公司CEO Anthony Geisler，公司未从此次销售中获得任何收益 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 国际市场的发展情况及未来展望 - 公司在收购BFT后扩大了国际市场份额，此前在国际市场种植的种子在2022 - 2023年开始结果；2021年国际工作室开业数量为90家，2022年为75家国内和25家国际，预计2023年与2022年相近，未来几年国际市场占比将逐渐增加至70:30；国际市场收入对EBITDA利润率有显著提升作用 [52][53][54] 问题2: 公司的定价策略和定价能力 - 公司在特许权使用费方面，部分品牌如Club Pilates已将费率从7%提高到8%，随着品牌规模扩大和AUV增长，未来有机会进一步提高费率；技术费等随着工作室数量增加将成为利润中心；公司通过与供应商谈判争取折扣、开展B2B合作等方式提高利润率 [57][58][59] 问题3: 2023年EBITDA利润率的上行因素 - 特许权使用费是利润率扩张的最大贡献因素，2022年AUV增长强劲，若工作室继续保持良好表现，100%的特许权利润率将直接提升底线收益；B2B合作机会和国际业务增长也将对利润率产生积极影响 [62][63][64] 问题4: XPASS的会员数量、对收入和EBITDA的贡献 - XPASS有助于提高品牌知名度，降低客户获取成本，吸引新客户进入公司系统，但目前不是主要的收入驱动因素；公司计划在2023年开发新的应用程序和游戏化平台，进一步提高其影响力 [65] 问题5: 系统销售额和总收入指导的差异，以及同店销售额增长的驱动因素 - 2023年设备收入预计约占总收入的20%，特许权收入中特许权使用费占比将略有提高；系统销售额增长的95%来自新会员的增加，5%来自价格调整 [68][69][70] 问题6: SG&A的合理运行率 - 2022年SG&A（不包括基于股票的薪酬费用）约占收入的41%，2023年目标是将其降至35% - 36%，预计第一季度和第二季度略高于36%，第三季度和第四季度降至30%以下 [72] 问题7: 各品牌新工作室开业情况和会员数量 - 2023年将重点开设StretchLab、Club Pilates、Rumble和BFT等品牌的工作室；新工作室第一年预计有275 - 300名会员，第二年增长至375 - 400名；公司仍有增加会员和提高AUV的空间 [76][84][85] 问题8: 新工作室开业指导受宏观因素的影响 - 公司面临一些宏观挑战，但融资不是问题，主要挑战是寻找最佳位置和谈判最佳租赁协议；公司的工作室规模较小，建设成本较低，受宏观因素影响相对较小 [88][89][91] 问题9: B2B合作的有效渠道和经济共享模式 - B2B合作旨在通过与其他公司合作，实现负客户获取成本，将Xponential打造成生活方式、健康和 wellness品牌；公司希望通过增加与客户的接触点，降低客户获取成本，为加盟商提供免费的潜在客户流量 [93][95][96] 问题10: 2023年销售和新特许经营许可证的目标，以及宏观经济因素的影响 - 2022年公司销售约1000个许可证，平均每季度250个；2023年未对许可证销售进行指导，但预计将在600 - 1000个之间；国际市场仍有较大的增长空间；宏观经济因素尚未导致人们购买许可证的意愿下降，主要问题是匹配加盟商和可用地区 [98][100] 问题11: 2023年潜在收购的策略和评估标准 - 目前收购倍数没有明显变化；公司有足够的库存和销售能力，收购新品牌的主要原因是获取重大交易机会或提高特许经营销售数量；公司一直在与多个潜在目标进行沟通，将根据机会和市场情况进行决策 [101][102] 问题12: 调整后EBITDA指导的利润率上限和隐含的利润率传导率 - 利润率增长主要来自特许权使用费，新开业工作室随着成熟度提高将产生更高的特许权收入；B2B合作和系统销售额增长带来的回扣也将对利润率产生积极影响；公司对指导采取保守态度，以确保能够实现目标 [105][106][107] 问题13: 2023年同店销售额的预期 - 2022年同店销售额增长25%，预计2023年同店销售额增长在低两位数水平（10% - 12%），若工作室继续保持良好表现，可能会略高于此水平 [108][109] 问题14: 达到每年500家工作室开业目标所需的新品牌时间 - 从全球角度看，大约需要五到六年；从国内角度看，大约需要四到五年；公司目前不急于收购新品牌，但会根据机会和市场情况进行决策 [111][112][114] 问题15: 最高AUV工作室的情况和增长潜力 - AUV因品牌而异，如StretchLab的AUV较高但劳动力成本也较高，Pure Barre的AUV较低但劳动力成本较低；Club Pilates的部分工作室AUV达到120 - 130万美元；公司尚未达到AUV的上限，新品牌的开业AUV高于以往，且现有品牌的AUV也在逐年增长 [115][116][117] 问题16: 提高Club Pilates特许权费率的影响和其他品牌的计划 - 提高Club Pilates特许权费率仅适用于未来开业的工作室，不会追溯调整；公司根据供需情况考虑提高特许权费率，同时也会考虑其他方式提高价格，但会确保不损害加盟商的利益 [121][122] 问题17: 公司对杠杆率的舒适度和资本使用平衡 - 公司目前现金流充裕，预计未来将继续产生大量现金；大多数收购规模较小，可以通过资产负债表融资；目前杠杆率为3.5倍，公司认为三到四倍的杠杆率是可以接受的；公司将继续关注可转换优先股的清理，以避免股权稀释 [123][124][125] 问题18: 最佳广告媒介 - 公司目前使用多种营销方式，包括数字营销、B2B合作和SEO优化，以吸引潜在客户 [128][129] 问题19: 公司对并购的兴趣范围 - 公司对健康和健身领域的1500 - 2000平方英尺的特许经营零售业务感兴趣，包括健身和 wellness领域的品牌 [130][131] 问题20: 竞争环境和应对策略 - 公司在精品健身市场继续扩大市场份额，通过推广全国性品牌和全渠道服务，教育消费者并扩大市场规模；公司通过负客户获取成本和B2B合作等策略，提高品牌知名度和市场竞争力 [132][134][137] 问题21: 与Princess Cruises的合作情况和未来扩展计划 - 公司将逐步将业务扩展到Princess Cruises的所有船只，包括提供实体和数字健身服务、培训新教练和销售零售产品等；目标是将Xponential打造成生活方式、健康和 wellness平台 [138][139]