财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入4090万美元，同比增长60%；调整后EBITDA为680万美元，占第三季度收入的17%，而去年同期为150万美元，占收入的6% [11] - 第三季度净亏损890万美元，去年同期亏损190万美元；调整后净亏损为580万美元，即每股亏损0.31美元 [65][66] - 截至9月30日，现金及等价物为2550万美元，高于去年12月31日的1130万美元；长期债务总额为9400万美元，而去年12月31日为1.818亿美元 [69][70] - 上调2021年全年指引，全球新工作室开业数量预计在230 - 250家；预计北美系统销售额在6.9 - 7亿美元之间；总收入预计在1.47 - 1.485亿美元之间，同比增长39%；调整后EBITDA预计在2500 - 2600万美元之间，同比增长160% [71][72][73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度特许经营业务售出248个特许经营许可证，开设68家新工作室；北美系统销售额为1.924亿美元，同比增长93%；同店销售额同比增长65% [14][44][46] - 第三季度各业务收入情况：特许经营收入2000万美元，同比增长68%；设备收入680万美元，同比增长39%；商品收入490万美元，同比增长35%；特许经营营销基金收入370万美元，同比增长107%；其他服务收入550万美元，同比增长63% [49][50][51] - 第三季度各业务成本情况：产品收入成本760万美元，同比增长41%；特许经营和服务收入成本320万美元，同比增长34%；销售、一般和行政费用2430万美元，同比增长46%；折旧和摊销费用240万美元，同比增长21%；营销基金费用380万美元，同比增长136%；收购和交易费用290万美元，去年同期为收入510万美元 [56][57][58] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度，公司业务的活跃付费会员和访客数量分别同比增长约60%和70% [12] - 9月北美运营率平均单位交易量为42.1万美元，与2020年1月底的疫情前水平相比，恢复了近90% [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过全球特许经营工作室网络，使精品健身服务普及化，拥有十种领先的精品健身品牌 [10] - 积极管理特许经营系统健康，利用技术和数据分析工具跟踪核心关键绩效指标，应对会员趋势变化 [15] - 推出升级的GO数字平台制作工作室，拥有超2700个在线健身课程，并实施家庭和工作室捆绑服务 [17][18] - XPASS服务持续发展，已覆盖超1400家工作室，参与率超80%，新用户占比超15%，预计年底在北美全面部署 [20][21][22] - 拥有超1600个在北美开设工作室的合同义务，内部房地产部门协助加盟商开设工作室，工作室积压订单持续补充 [24][25] - 有明确的并购战略，10月收购第十个品牌BFT，增加超130家特许经营工作室及150家待开业工作室，交易已对第四季度EBITDA产生增值作用 [26][27][30] - 10月与LA Fitness达成全国性合作，获得在其健身房内开设至少350家Xponential Fitness品牌工作室的独家权利，预计2022年第一季度开始建设 [34][35][39] - 公司认为自身的数字网络GO和XPASS服务是与竞争对手的关键差异化因素 [130] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 实体健身房复苏，精品健身客户热衷于回归线下健身，行业呈现良好发展势头 [12] - 预计2022年上半年恢复到疫情前水平，会员和访客数量已超过疫情前水平 [101][102] - 对XPASS服务的收入潜力持乐观态度，正在寻找全职高管领导该业务 [23] - 随着特许经营工作室基础的扩大和共享服务平台的利用，预计未来利润率将得到改善 [68] 其他重要信息 - 第三季度财报不包括后续收购和合作的贡献，如10月收购的BFT及与LA Fitness和City Sports Club的合作 [6] - 公司使用非GAAP财务指标评估经营业绩，并在财报发布中提供了与GAAP指标的对账 [7][8] - 公司近期欢迎新独立董事Chelsea Grayson加入董事会，其将为公司零售和商品销售业务提供专业见解 [40][41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待线下精品健身和家庭健身在未来1 - 3年的发展趋势 - 公司认为人们喜欢与他人一起锻炼，线下健身始终有需求；家庭健身早已存在，公司的GO网络和数字服务可提供灵活的健身选择，未来将是全渠道的健身模式 [80][81][82] 问题2: 与LA Fitness的合作是否会拓展到其他健身公司，国际业务发展情况如何 - 与LA Fitness的合作具有排他性，选择LA Fitness是因其为大型企业，便于开展特许经营业务；其他品牌可能会尝试类似合作，但公司将先专注国内业务，再拓展国际业务；目前公司在12个国家有超1000家国际门店开业或待开业，BFT的收购扩大了国际业务版图 [85][86][87] 问题3: IPO时提及的美国门店数量目标是否合理 - 公司认为IPO时分享的目标市场规模（TAM）仍然有效，会通过科学方法评估TAM，随着品牌和业务的拓展，TAM也会相应扩大 [89][90] 问题4: 收购Body Fit Training（BFT）的原因、国内市场机会、与竞争对手的差异及近期损益影响 - 公司此前就关注功能性训练领域的并购机会，BFT在澳大利亚市场表现出色，公司认可其锻炼方式和管理团队；预计BFT的TAM与公司其他品牌相当；财务方面，收购支付4400万美元，利润影响与其他主特许经营协议类似，第四季度已对损益表产生增值作用 [95][96][99] 问题5: 运营率平均单位交易量（AUV）和特许经营许可证销售超预期的驱动因素，以及AUV、访客数量和活跃付费会员何时恢复到疫情前水平 - 公司预计2022年上半年恢复到疫情前水平，目前会员和访客数量已超过疫情前，这得益于工作室的恢复和新工作室的开设 [101][102] 问题6: 提高了工作室开业、收入和EBITDA指引，但保持系统销售额范围不变的原因 - 系统销售额可预测性高，目前处于预期范围内，无需调整；而工作室开业情况好于预期，因此上调相关指引；在收入和调整后EBITDA方面，公司此前采取了保守态度 [108][109][110] 问题7: 2022年工作室开业计划，BFT和LA Fitness合作的新增开业数量情况 - 2021年的指引不包括BFT和LA Fitness合作的影响，2022年这两项合作将带来新增开业数量；LA Fitness合作有最低开发计划，BFT在美国市场的影响预计在下半年显现；2022年工作室开业数量将远超250家，接近300家 [112][113][115] 问题8: 收入和EBITDA指引的提高是否完全归因于BFT，以及为帮助加盟商在2022年第一季度取得佳绩的计划 - 指引提高主要由现有九个核心品牌驱动，BFT将对2021年损益表产生增值作用；公司将通过年度大会与加盟商分享最佳实践，制定2022年计划 [119][121][122] 问题9: 销售、一般和行政费用（SG&A）与预期的对比，以及2021年指引提高中是否有非经常性因素 - 第四季度年度大会会增加SG&A费用，但有赞助收入抵消；公司正在将疫情期间收购的公司自有工作室重新特许经营出去，这会影响SG&A；排除股票薪酬影响，公司正常运营的SG&A与2019年相似，约为6000 - 6500万美元 [126][127][128] 问题10: 若其他竞争对手的AUV要到2022年年中才能完全恢复，公司对行业竞争态势的看法，以及XPASS结构、定价和功能的优化情况 - 公司认为自身的数字网络GO和XPASS是关键差异化因素，将继续凭借这些优势参与竞争；XPASS在技术、营销、定价和积分系统方面进行了优化，吸引了新客户群体，对加盟商有积极影响 [130][131][134] 问题11: 过去几个月销售和会员趋势的进展情况，以及不同品牌和地区之间是否存在差异 - 会员和工作室访问量呈稳步回升态势，各地区表现较为一致，没有明显的波动或地区差异；大部分工作室已恢复到满负荷运营，但仍有部分地区受当地规定限制 [139][140][141] 问题12: 美国业务增长的瓶颈，以及LA Fitness合作中预计占据主导的品牌、是否会有多种模式共存及定价情况 - 业务增长的主要挑战是加盟商获取资金和租赁场地，但目前租赁情况好于疫情前，公司的SBA贷款违约率为零，加盟商仍可获得资金；LA Fitness合作将先推出Club Pilates和Stretch Lab品牌，后续会考虑多种品牌共存，定价将与周边外部工作室一致 [145][146][147]