财务数据和关键指标变化 - 2020财年第三季度总净销售额达1.06亿美元，同比增长33%，环比增长12%；2020年上半年净销售额约3.02亿美元，同比增长114% [11][39][40] - 第三季度GAAP毛利率为64.7%，2020年上半年为66.3%；非GAAP现金调整后毛利率为67.7%；预计2020财年剩余时间毛利率维持在63% - 70% [13][40][41] - 第三季度运营费用820万美元，较2019年6月季度减少超33%；2020年上半年运营费用约3300万美元，其中非现金费用约167万美元，现金使用约1020万美元 [42][43] - 第三季度运营现金使用约113万美元，较过去季度平均运营季度现金使用400 - 450万美元大幅减少 [43] - 截至2020年6月30日，现金及现金等价物约1500万美元，营运资金约1970万美元；流动资产较2019年9月30日增长53%至2480万美元；流动负债440万美元，其中应付账款约180万美元；长期债务18.3万美元 [50][51][52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度直接面向消费者销售额达820万美元，创历史新高，同比增长77%，占总净销售额的77%，去年为58% [11][12] - 第三季度批发销售额下降28%，6月初开始出现反弹；目前服务的零售店数量维持在6300家 [12][26] - Paw CBD净销售额从2020年3月季度的约75万美元增至6月季度的约122.9万美元，环比增长64%，年化运营率超700万美元，直接面向消费者渠道收入占比超70% [32][33] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于电子商务优势，通过数千家小型商店建立批发渠道，与采用大型零售策略的竞争对手形成差异化 [18] - 未来将继续加强客户教育，巩固作为品类创新者的地位，拓展电视渠道，为直接面向消费者的国际业务机会做准备 [37] - 认为2020年CBD行业将经历行业洗牌，疫情加剧了这一趋势，公司有望借此扩大市场份额 [17] - 公司将继续专注于打造cbdMD和Paw CBD品牌，不考虑收购其他品牌，而是通过自身业务计划扩大市场份额 [100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情期间公司采取了一系列措施，包括保障员工和供应商健康、增加生产和库存等，业务不仅保持运营，还实现了增长，对2020年下半年和2021年的发展充满信心 [8][9][10] - 公司目标是在2020年底前实现调整后运营收入为正 [7] - 希望FDA能在2020年底前发布CBD监管指南，或国会能通过相关立法 [37] 其他重要信息 - 公司因监管变化处理标签和包装，产生一次性异常库存调整23.3万美元，计入运营费用 [41] - 2020年4月公司获得140万美元薪资保护计划贷款，用于维持工资支出，并将申请贷款豁免 [57] - 公司两款畅销产品cbdMD PM Sleep Aid和cbdMD Freeze Topical荣获2020年产品年度大奖 [28] - 公司被NSF International列入膳食补充剂良好生产规范注册名单 [29] - 公司被Brightfield Group评为局部用药和护肤美容两个热门品类的国内前10品牌，在消费者满意度和无提示品牌认知度方面排名最高 [31] - 公司宣布GNC将在80家最大的加盟店上线其产品，若成功将推广至其他900多家公司门店 [123][124] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请评论FDA的监管环境及预期 - 公司致力于遵守1994年《膳食补充剂健康与教育法》和2018年《农场法案》，认为大麻衍生大麻素产品将遵循膳食补充剂的既定规则；公司遵守GMP标准，验证大麻供应链，检测原材料确保无THC，并验证原材料符合质量标准；各州对大麻提取物有各自的法规，公司运营符合这些州法律；未来若FDA要求，公司准备提交新膳食成分通知 [63][64][65] 问题2: 电子商务平台上的新消费者是之前在实体店购买的，还是有新的消费者？ - 公司网站的独特访问者数量增长约12%，回头客保留率增长10%，回头客的平均订单价值增长6%，从电子商务角度看，所有指标都是积极的 [70] 问题3: 宠物CBD产品的消费者是现有的人用CBD消费者，还是新消费者？该品类未来如何发展？ - 是两者的结合，公司在交叉销售方面做得很好，宠物CBD市场很大，公司才刚刚起步；数据显示，70%的人用CBD消费者也有宠物，公司通过电子邮件、数字和横幅广告等进行交叉推广和细分，以覆盖不同受众 [73][74] 问题4: 电视将如何影响公司，进入电视领域哪些指标最重要？在广谱产品的研发方面公司做了什么，如何让客户和投资者相信产品优于其他品牌？ - 公司对电视业务很兴奋，通过与Bellator的合作有直接进入电视领域的途径；电视是对数字、社交、电子邮件和联盟营销等现有业务的补充，能吸引更多人进入销售漏斗，但要管理好规模；公司将产品定位为混合广谱，有自己的专有规格，最近提交了一项临时专利，目标是通过知识产权打造市场上的优质产品 [79][81][85] 问题5: 公司减少了赞助和营销支出，目标营销支出是多少，未来营销支出如何规划？ - 公司年初花费大量资金打造品牌，现在要实现盈利；通过利用现有数据做出明智决策，如了解哪些播客能带来更多收入，如何进行电子邮件细分和传递教育与促销信息；电视也将在教育方面发挥作用，公司将继续在教育方面发挥领导作用 [90][93][96] 问题6: 从估值角度看，哪些领域或细分市场对公司有吸引力，可用于打造更大的品牌？ - 公司认为市场上有很多非品牌的CBD产品公司，而自己是领先品牌；随着监管和竞争加剧，83%的市场份额将可供争夺，公司有机会获得其中很大一部分；公司将坚持自己的业务计划，继续打造cbdMD和Paw CBD品牌，不考虑收购其他品牌 [98][99][100] 问题7: 本季度消费者转向线上购物，公司的销售组合或业务组合是否有变化？ - 由于疫情，消费者习惯转向线上，公司核心业务是在线营销，能够抓住这一机会；产品方面， gummies、睡眠产品和软胶囊的受欢迎程度持续上升 [105][107] 问题8: 电子商务业务占比与毛利率之间的关系如何？ - 直接面向消费者的业务毛利率较高，公司目标是将毛利率维持在70%；库存调整对毛利率有一定影响，但随着产品线制造成熟，特别是Paw产品线，效率提高将降低生产成本，公司有望实现高60%的毛利率并接近70% [111][112][114] 问题9: FDA的执法政策对公司有何影响，大麻价格上涨是否会压缩公司利润率，价格上涨是否会转嫁给消费者？ - 公司未看到分离物价格上涨，反而有下降趋势，作为大买家能获得最好的价格和货源，预计分离物价格将保持稳定；公司将维持价格竞争力；公司宣布GNC将在80家加盟店上线其产品，若成功将推广至其他门店 [120][121][123]