财务数据和关键指标变化 - Q3营收9930万美元，按固定汇率计算，季度营收较上年同期增长约4%，主要受新客户和追加销售推动 [6] - 非GAAP每股净收益为0.02美元，而去年同期非GAAP每股净亏损为0.04美元，这一改善主要得益于业务精简和运营效率提升 [6] - 本季度非GAAP运营费用占营收的比例降至73%，低于去年同期的81%；销售和营销费用占营收的比例为44%，低于去年同期的52% [6] - 直接ARR同比增长3%，按固定汇率计算增长6%，在销售和营销预算大幅减少的情况下实现了ARR增长 [7] - Q3毛利润为7480万美元，毛利率为75.3%，去年同期为76.5%，毛利率较上一季度有所上升，预计第四季度和全年将处于75% - 80%的长期非GAAP毛利率目标范围内 [19] - Q3运营费用为7210万美元，占营收的73%，去年同期为8100万美元，占营收的81%，销售和营销费用占营收的比例从去年第三季度的52%降至44%，预计该指标将继续改善 [19] - Q3净利润为250万美元，去年同期净亏损为550万美元；Q3每股净收益为0.02美元，去年第三季度每股净亏损为0.04美元 [19] - Q3末现金及现金等价物为1.62亿美元，第二季度末为1.88亿美元，现金余额下降包括Q3期间持续进行的股票回购，总计1010万美元，年初至今股票回购总计6910万美元 [19] - Q3经营活动使用的净现金为1080万美元，去年同期为970万美元；资本支出为150万美元，去年Q3为180万美元 [19] - 预计Q4营收在1 - 1.01亿美元之间，Q4非GAAP每股收益在0.02 - 0.03美元之间，假设加权平均基本股数约为1.232亿股 [20] - 预计2023财年全年营收在3.99 - 4亿美元之间，全年营收指引包括自2022年3月初始全年营收指引以来，预计因外汇汇率波动产生的870万美元负面影响；全年非GAAP每股净亏损预计在0.05 - 0.04美元之间，该范围考虑了Q3每股收益的上行空间以及运营费用持续改善的预期，特别是销售和营销费用，全年每股收益假设基本加权平均股数约为1.255亿股 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接客户（包括企业和中端市场客户）占总ARR的81%，Q3末直接ARR总计3.173亿美元，同比增长3%，排除外汇影响，按固定汇率计算较去年增长6% [18] - 第三方经销商占总ARR的19%，Q3产生的ARR为7230万美元，较上年下降8%，排除外汇影响，按固定汇率计算较去年下降5% [18] - 剔除小企业客户后，过去12个月基于净美元的留存率为96%；剔除小企业客户和第三方经销商客户后，直接业务过去12个月基于净美元的留存率为97% [18] - 直接客户数量同比增长6%，达到约2900家 [18] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过提供一流的产品和服务，实现高效和盈利性增长，为客户创造巨大价值 [6] - 尽管面临宏观经济挑战，但公司专注于运营效率，同时致力于开发新的变革性技术，以增强平台功能，加强与客户的关系，推动Answers平台的更多采用 [8] - 公司持续对Answers平台进行增强和功能开发，如秋季版本中增加了列表验证器和页面的时间点备份等功能，还将Twitter和Instagram添加到Yext发布者网络，拓宽了平台，增强了对客户的价值主张 [12][13] - 在Q3，公司在金融服务、医疗保健和技术等领域扩大了领导地位，同时在电子商务、体育、政府和宗教组织等垂直领域取得重大胜利和多产品交叉销售 [14] - 公司认为合作伙伴转售渠道有增长机会，但不是近期的强劲增长机会，近期更关注直接ARR业务 [28] - 公司在竞争中凭借平台优势，能够提供广泛的功能，解决更广泛的用例，在各个产品领域表现良好，将继续创新以保持领先地位 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济逆风增加了预算审查压力，延长了销售周期，短期内可能继续影响业务，但公司的价值主张与客户产生强烈共鸣，公司是客户的成本节约者 [8] - 公司对Q3取得的成果感到满意，认为上半年奠定的基础正在取得成效，将继续专注于提高利润率和成功管理成本，以增加盈利能力 [6] - 公司欢迎新的首席营收官Tom Nielsen，他的专业知识将有助于推动销售执行和加速全球收入增长，同时公司将继续寻求提高业务效率和增强盈利能力的方法 [9] - 公司预计第四季度和全年将继续保持在长期非GAAP毛利率目标范围内，销售和营销费用占营收的比例有望继续改善 [19] - 由于美元持续走强，Q3外汇逆风超出预期，但Q4有所缓解，公司的指引未考虑外汇汇率影响 [20] - 公司认为最终收入增长将跟随ARR增长，基于当前的逆风因素和ARR数据，ARR的加速增长表明明年收入将大幅加速增长，公司将继续专注于高效运营业务，关注销售生产力和关键指标，以推动未来ARR的重新加速增长 [33] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性陈述，这些陈述受一定风险、不确定性和假设的影响，实际结果可能与前瞻性陈述存在重大差异，相关风险在公司提交给SEC的报告中进行了讨论 [3][4] - 电话会议中还提及非GAAP财务指标，与最可比的GAAP指标的对账可在收益新闻稿中找到 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 直接业务的净美元留存率环比略有下降，原因是什么？3P经销商渠道有何更新？ - 直接业务净美元留存率从98%降至97%，部分原因是Q1和Q2较低的总留存率开始产生影响，同时也有外汇因素 [24][25] - 公司认为3P经销商渠道有增长机会，但不是近期的强劲增长机会，该渠道主要是列表渠道，是公司接触中小企业的主要方式，在当前环境下，服务中小企业的公司面临挑战，公司将继续关注该渠道，但近期更关注直接ARR业务 [28] 问题2: 国际业务与美国业务相比表现如何？销售周期延长在国际市场是否更明显？ - 从轶事来看，国际市场销售周期延长可能更早出现，特别是在欧洲，受地缘政治因素影响，但整体上，全球管理层和首席财务官都在更严格地审查开支，采购周期延长，国际市场和美国市场没有明显的量化差异 [29] 问题3: 第四季度续约情况如何？对2024财年的增长与盈利组合有何启示？ - 公司对总留存率的改善感到满意，但仍未达到目标，过去几个季度围绕客户满意度采取的行动取得了进展，预订情况也不错，运营效率和盈利能力的提升是可持续的，公司将继续提高效率，目前处于Q4中期，尚未准备好提供2024年的指引，但认为最终收入增长将跟随ARR增长，基于当前的ARR数据，明年收入有望加速增长 [32][33] 问题4: 新的CMO和CRO采取了哪些举措来重建营销漏斗顶部和扩大终端市场销售？ - 新的CMO Rand上任约三个月，新的CRO Tom上任约五周，销售周期在正常情况下为6 - 9个月，当前环境下可能更长，需要时间才能看到需求生成和整体市场进入策略方面努力的影响，公司正在努力确保这些工作协调良好，投资组合平衡，目前在总留存率和交易的广度和多样性方面看到了积极进展 [35] 问题5: 品牌重新定位的早期客户反馈如何？简化的信息对销售代表生产力有何影响？ - 品牌重新定位和更清晰的信息为公司开辟了许多新的用例，客户对公司有了全新的认识，能够更清晰地了解公司现状和未来发展方向，有助于公司横向拓展不同用例和企业内部不同采购中心，在一些交易中已经看到了这种效果，还出现了以前从未见过的用例 [37][38] 问题6: 公司对增长和盈利能力的看法如何？进入2023年的招聘策略是怎样的？ - 公司在提高业务效率方面做了很多工作，虽然增长在最近几个季度有所放缓，但在推动利润率扩张方面取得了良好进展，公司在研发方面的投资并未减少，一直在引进产品、工程和研发方面的人才，开始看到创新加速，未来公司将继续平衡增长和盈利能力，认为整体效率的提升是可持续的，并可以在此基础上进一步发展，未来业务增长将来自市场进入策略的更好执行，将特别关注直接ARR作为领先指标 [41] 问题7: 企业在面对通胀、潜在衰退等情况时，对知识管理解决方案的支出有何看法？ - 大多数首席执行官和首席财务官都更加关注成本，公司的解决方案通常是净成本节约者，但采购周期、费用审查和支出时间都会受到仔细审查，不同行业情况有所不同，一些行业可能更倾向于削减成本，公司会尽力帮助客户优先考虑平台中最重要的部分 [44][45] 问题8: 销售重组和新的市场进入策略下，公司的可见性如何？对提供的展望有多大的可见性？ - 公司的展望较为保守，计划也将保持保守，因为环境存在很多不确定性，难以预测，公司将继续保守运营，专注于效率，积极开拓渠道和市场进入机会，目前看到整体生产力有所改善，当生产力达到预期水平时，将能够投资扩大团队，开拓更多市场机会 [48] 问题9: 目前公司的员工人数是否有调整的大方向？运营项目是否可以进一步优化？ - 公司对现有团队感到满意，但新的CRO和CMO上任时间较短，工作还处于初期阶段，公司的工作是一个持续评估投资效果和效率的过程，虽然认为合作伙伴渠道有机会，但近期会更优先考虑直接业务，公司对销售和营销费用占营收的比例改善感到满意，研发和一般及行政费用也更接近长期目标，但评估过程不会结束 [50] 问题10: 竞争环境有何变化？是否有新的竞争对手进入？ - 随着公司平台的拓宽和解决方案范围的扩大，在搜索解决方案等领域面临比公司更大的竞争对手，但公司凭借平台优势，能够提供广泛的功能，解决更广泛的用例，在各个产品领域表现良好，在竞争中取得了一些胜利，如在列表和搜索领域的一些竞争性投标中胜出，公司将继续创新以保持领先地位 [53][54]