财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入同比增长12%，达到9950万美元，超出指引上限100万美元 [6][27] - 未实现收入同比增长18%，达到1.51亿美元，ARR为3.87亿美元，同比增长12% [27] - 直接（不包括中小企业和第三方经销商客户）的过去12个月净美元留存率为100%，第三季度实现了较高的总留存率 [27] - 第三季度非GAAP毛利率为76.5%，高于本季度第二季度的75.2%，处于75% - 80%的长期区间 [28] - 第三季度运营费用为8100万美元，占收入的81%，略高于去年同期的80% [29] - 销售和营销占收入的百分比从2021财年第三季度的53%降至2022财年第三季度的52%，从2021年的56%降至2022年的53% [29] - 第三季度净亏损为550万美元，去年同期亏损为280万美元，第三季度每股净亏损为0.04美元，去年为0.02美元 [30] - 截至第三季度末，现金及现金等价物为2.3亿美元 [30] - 截至2021年10月的三个月，运营活动净现金流为负970万美元，去年同期为负740万美元；九个月运营活动现金流为负730万美元，去年同期为负2370万美元 [31] - 截至2021年10月的三个月资本支出为180万美元，去年同期为1390万美元 [32] - 预计第四季度收入在1 - 1.02亿美元之间，非GAAP每股净亏损在0.08 - 0.10美元之间 [32] - 预计2022财年全年收入在3.897 - 3.917亿美元之间，非GAAP每股亏损在0.20 - 0.22美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 列表业务ARR在去年第四季度同比增长降至1%后，在第三季度重新加速至5% [7] - 答案业务ARR在过去12个月保持了超过130%的三位数同比增长，成为增量ARR组合的重要组成部分 [7] - 直接渠道中成熟销售代表的销售生产率同比增长超过50% [9] - 第三季度，Yext Direct客户（不包括中小企业和第三方经销商客户）总数同比增长20%，超过2700家；ARR超过10万美元的直接客户（不包括中小企业和经销商）总数在第三季度末达到602家，同比增长16% [19] - 第三季度，答案业务促成91笔交易，高于第二季度的70笔，支持答案交易环比增长超过一倍 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场第三季度ARR同比增长超过30% [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续创新，每个季度为客户和合作伙伴创造独特的解决方案，推出新的AI搜索产品和想法，拓展市场机会 [11][12] - 公司计划进入产品列表、聊天和引导式搜索、工作场所答案等新领域，利用自身平台优势进行竞争 [13][14][15] - 公司采用“落地并拓展”的销售策略，成功拓展了多个全球领先品牌的业务 [8] - 公司与Opia建立战略合作伙伴关系，此前还与Salesforce等技术平台合作，扩大市场机会 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为第三季度业绩表明平台销售方法有效，产品创新使公司能够在客户信心恢复时抓住增长机会 [26] - 公司对未来业务增长持乐观态度，认为列表业务正在复苏，答案业务快速增长，“落地并拓展”策略有效，销售生产率提高，欧洲市场恢复增长，且宏观经济条件有所改善 [10][33][34] 其他重要信息 - 公司在第三季度举办了一系列名为“搜索栏重聚之旅”的40场现场活动，并在纽约市办公室的执行简报中心与客户和潜在客户举行会议，与C级高管进行高层对话 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请量化目前总留存率以及去年第四季度最低点时的留存率 - 公司表示在疫情严重的前几个季度，总留存率大幅下降，目前已大幅恢复，回到与2020财年疫情前相当的水平；净留存率已触底，随着追加销售的增加，预计该指标将逐步改善，第四季度是重要的续约季度，有更多追加销售的潜力 [39][40][41] 问题2: 随着客户需求回升，公司未来的投资计划和优先事项是什么，过去12 - 18个月中缩减投资的领域是否会重新投入 - 公司将保持研发投资占收入的比例不变，认为有能力在现有基础上进行创新并推出前瞻性产品 [42][43] 问题3: 新业务中答案业务和列表业务的占比分别是多少，第四季度指引的假设是什么 - 非列表业务ARR同比增长30%，答案业务ARR同比增长130%，答案业务对整体业务的贡献（包括支持和 recurring services 及其他产品）ARR同比增长约150%，约为2000万美元；公司对第四季度指引有信心，业务组合从列表业务向答案业务的转变、行业细分市场的扩大以及新产品的推出有助于减轻直接列表业务的影响，且零售和酒店业的客户正在回归 [46][50][51] 问题4: 销售生产率同比提高50%，如何看待这一生产率提升在明年的应用 - 销售生产率的提高为公司提供了更多资源，弥补了招聘优秀销售代表的挑战，无论明年配额承担人员数量如何，公司都有足够的能力开展业务，目前提高销售生产率是首要任务 [53] 问题5: 公司近期在金融服务和公共部门增加了垂直领域的关注，这些新业务在这些领域的反响如何，未来还将关注哪些垂直领域 - 公司以平台为基础开展销售活动，发现了不同的用例，新业务基于客户需求，旨在解决搜索需求；目前公司有医疗保健、金融服务和公共部门三个专注的垂直领域团队，不同地区的客户经理也会关注特定行业，如科技行业，未来可能会继续增加行业关注 [55][56][57] 问题6: 公司网站上开始营销电子商务搜索和工作场所搜索，目前这些业务的需求如何，是否能带来多产品销售机会 - 支持答案业务本身就是多产品销售的机会；公司在工作场所答案业务的安全和可扩展性方面取得了进展，目前正在处理客户的咨询，尚未进行主动推广，但需求令人鼓舞 [59][60][61] 问题7: 过去几个月的月度趋势如何，对未来几个月有何预期，第四季度指引中对追加销售和续约的假设是什么 - 第三季度（8 - 10月）受夏季影响，业务后端集中，难以看出月度趋势，目前看到客户正在回归，列表业务随着续约和新业务的增加而复苏，预计1月会有很多交易达成；公司认为第四季度净留存指标将开始回升，对目前的指引有信心 [63][64][66] 问题8: 受疫情影响最大的零售和食品服务行业的复苏趋势如何，与这些客户和潜在客户的沟通情况如何，客户是否开始增加新的门店 - 公司与这些行业的客户沟通良好，客户参与度明显提高，本季度有很多食品服务和零售行业的追加销售，客户正在增加新的门店并扩大其他产品的使用 [69] 问题9: 支持答案产品的趋势如何，在现有客户基础上的扩展机会以及预计哪些新客户细分市场或垂直领域会对该产品最感兴趣 - 支持答案产品的关注度很高，公司所有解决方案基于共同的知识图谱，便于在现有基础上叠加新的解决方案；该产品在Zendesk和Salesforce Service Cloud等领域有很大需求，能够帮助客户减少支持成本、提高客户满意度，三星的案例显示该产品在ROI方面表现出色 [70][71][73] 问题10: 与Acquia的合作关系是如何形成的，是否会取代其现有产品，是否会与其他CMS建立类似的合作关系，对国际业务未来是否持谨慎态度 - 与Acquia的合作是为了为客户提供搜索选择，Yext在技术上与Acquia的Solar有很大差异，具有云服务、自然语言处理、知识图谱和分析等优势，Acquia在医疗保健市场有很好的渗透，公司很高兴与他们合作；公司在指引中考虑了潜在的疫情影响，目前国际业务的产品和行业组合与18个月前不同，受位置关闭的影响较小，销售模式也已适应新常态，对在各种宏观环境下销售有信心 [76][77][82]