财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入同比增长13%至9220万美元，2021财年收入增长至3.55亿美元，较去年增加19% [32] - 未实现收入同比增长8%至1.92亿美元，第四季度末年度经常性收入（ARR）为3.54亿美元，同比增长8% [32] - 剔除小企业客户后，过去12个月基于净美元的留存率为102%；剔除小企业和第三方转售客户后，直接客户的留存率为103%，第四季度留存率受宏观环境下追加销售疲软影响 [33] - 第四季度毛利率为78.4%，去年同期为75.7%；2021财年毛利率为77.3%，去年为75.6% [35] - 第四季度运营费用为7300万美元，占收入的79%，去年同期为7530万美元，占比93%；2021财年运营费用为2.96亿美元，占收入的83%，去年为2.81亿美元，占比94% [36][38] - 第四季度净收入为9.4万美元，首次实现季度净利润，去年同期亏损1370万美元；第四季度每股净收益盈亏平衡，去年同期亏损0.12美元；2021财年第四季度GAAP净亏损为1830万美元，每股GAAP亏损0.15美元 [40] - 2021财年末现金及现金等价物为2.3亿美元，2020财年末为2.56亿美元，2021财年发生6100万美元的设施资本支出 [41] - 第四季度运营活动产生的净现金流为2490万美元，去年同期为1170万美元；2021财年运营活动产生的净现金流为120万美元，去年为负3080万美元，公司预计未来全年运营现金流至少保持盈亏平衡 [42] - 第四季度资本支出为1120万美元，去年为450万美元；2021财年资本支出为6510万美元，其中6060万美元与纽约、华盛顿特区、东京和巴黎的建筑项目相关，预计这些项目剩余资本支出约800万美元，大部分将在第一季度发生，项目完成后资本支出占收入比例将恢复到历史较低水平 [43] - 预计第一季度收入在8700万 - 8900万美元之间，非GAAP每股净亏损在0.05 - 0.07美元之间，第一季度加权平均基本股数约为1.254亿股 [44] - 预计2022财年全年收入在3.75亿 - 3.8亿美元之间，非GAAP每股亏损在0.17 - 0.22美元之间，假设基本加权平均股数约为1.284亿股 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - Listings产品尽管受宏观经济逆风影响，其年度经常性收入仍实现增长，第四季度谷歌地图上客户每个地点的浏览量同比下降超50% [10][13] - Answers网站搜索产品势头强劲，第四季度达成130笔以Answers为主导的交易，高于第三季度的86笔，第四季度Answers搜索查询量是去年同期的16倍 [15] - 直接客户（不包括中小企业和第三方转售客户）总数同比增长21%，超过2400家；第四季度末ARR超过10万美元的直接客户（不包括中小企业和转售商）总数达550家，同比增长12%；第四季度Yext整体达成216笔新业务和续约交易，总合同价值至少10万美元，其中22笔交易总合同价值超过100万美元 [22][23] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA地区在经历年初严格封锁后，第四季度重拾增长势头，中端市场下半年表现稳健，企业团队在艰难宏观经济环境中努力拼搏 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于构建更持久、可持续的商业模式，推出新的搜索类别颠覆性产品Yext Answers，以应对行业变化和满足客户需求 [11] - 公司目标是让全球每个企业和组织掌控其在线信息，凭借Answers搜索平台及其强大的多方面解决方案，利用知识图谱技术，有望实现这一目标 [19] - 公司计划在2022财年末将带配额销售代表人数目标设定为255人，平衡对创收机会的投资与提高该领域的生产力，随着宏观经济环境改善，将加速对带配额人员的投资 [39] - 公司将继续专注于推动成本效率和销售生产力，待经济出现积极改善时，将投资于可利用的增长机会 [45] - 公司对Answers搜索平台充满信心，认为其将有助于颠覆庞大的搜索类别，使关键词搜索成为过去，未来将在搜索领域进行更多创新，如两周后将推出提取式问答文档搜索、网络爬虫等创新功能 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临疫情带来的挑战，如地点封锁、线下销售受阻等，但公司通过提高效率、推出新产品等方式取得了一定成绩，对未来发展充满信心 [10][11] - 随着零售和餐饮等行业恢复营业，预计Listings产品将反弹，同时Answers搜索平台将助力公司在搜索领域取得更大突破 [18] - 公司认为当前宏观经济环境仍较为疲软，客户保持谨慎，但对未来持乐观态度，相信随着经济改善，公司将迎来增长机遇 [48][49] 其他重要信息 - 公司邀请投资者注册参加3月17日的投资者日活动，详情可登录investors.yext.com查询 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何理解第一季度展望及与第四季度的环比下降，客户赢单类型及管道情况如何？ - 第四季度比第一季度多三天，这导致了几百万美元的环比下降，主要是天数计算问题；此外，第四季度追加销售未达预期也有一定影响 [54] - 可通过关注公司和CEO的推特了解客户赢单情况，第一季度销售管道看起来稳固，公司因当前宏观经济压力对前景持保守态度，随着世界恢复正常，将重新投入到相关行业 [55][58] 问题2: 今年销售和营销效率的改善情况如何，未来预计怎样？在指导方式上是否有其他变化？ - 从同比美元支出和占收入百分比来看，销售和营销效率有显著改善，主要得益于更有经验的销售代表和更有效的销售及营销流程；未来销售和营销占收入百分比将继续下降，直至与同规模和领域的SaaS公司保持一致，但时间取决于收入和效率 [61][62] - 指导方式与之前类似，考虑到当前许多国家和地区仍处于关闭状态，公司持现实态度，不预期短期内会有业务开放情况，客户虽有兴趣和机会，但因宏观经济因素在支出上仍较为保守 [63][65] 问题3: 随着疫苗接种情况改善，与停止扩张的客户的对话情况如何，他们是否开始考虑扩张、Listing或与Answers的交叉销售？Answers业务本季度交易规模与上季度相比如何？ - Google地图浏览量同比下降超50%，这对追加销售和客户留存造成挑战，目前尚未看到业务复苏的量化证据，虽对未来持乐观态度，但在未看到量化改善前不会将其纳入展望；公司在销售效率、运营利润率等方面取得进展，推出新的搜索类别产品，待业务恢复正常，公司将做好准备 [71][73][74] - Answers业务方面，达成130笔以Answers为主导的交易，销售周期缩短，Answers使公司进入了一些之前未涉及的行业和客户群体，如高等教育、科技、消费品包装、直接面向消费者、公共部门、非政府组织等 [77] 问题4: 关于指导，能否提供第一季度之后Listings和Answers的贡献情况，以及过去一年两者混合比例的变化和未来建模情况？销售和自助服务、合作伙伴主导销售方面有何更新？ - 目前难以提供Listings和Answers的混合比例信息，Listings是公司业务的主要部分，Answers虽在增长但相对较新，其增长数字与现有业务相比仍较小；公司销售的是解决方案，客户可能从Listings或Answers开始合作，难以区分两者比例；预计随着经济好转，Listings业务将恢复，Answers业务也将增长，但难以预测两者的混合比例变化，分析师日会提供更多信息 [80][81] - 销售和营销效率同比提高7个百分点，这得益于合作伙伴带来的交易和自下而上的自助服务，公司未来将继续依靠这些方式 [84] 问题5: 佛罗里达或得克萨斯州等开放程度较高的地区客户情况是否不同？经济重新开放时，为何相信Yext会是客户首先恢复使用的解决方案之一，是否会有延迟开启周期？ - 难以按州进行地理量化，大型企业总部分布在世界各地，业务情况通常反映国家整体情况，而非州级情况 [86] - 客户并未停止使用Yext的服务，只是追加销售受到宏观经济影响而减弱；随着业务重新开放，客户将加速现有业务，公司期待季节性或持续性的追加销售；客户在关闭期间仍需要Yext提供的信息，如开放场所、安全协议、营业时间、店内取货和路边取货等，且不会减少与Yext的合作 [87] 问题6: Answers业务在销售管道和成交交易中，购买解决方案的客户从演示而非90天免费试用的比例变化如何，这是否压缩了销售周期？作为唯一的首席营收官，组织架构、薪酬结构或国际和CBU计划是否会有变化？从运营现金流角度，是否在经济改善前专注于季度盈亏平衡？ - 公司已从免费试用转向直接成交，因为通过过去一年的销售经验，了解了客户需求，有了可参考的客户案例，大多数客户更愿意通过评估、与参考客户交流来了解产品，而不是进行整个试用周期，这使得Answers业务的销售周期压缩 [93] - 过去几周一直在整合国际、北美和CBU等业务，目标是实现“一个Yext”，让各团队尽可能有更多共同点以扩大业务规模，每周五会与所有领导开会制定最佳实践手册 [94] - 公司预计未来全年运营现金流将保持盈亏平衡或更好，但由于业务季节性，季度运营现金流盈亏平衡较难实现 [95] 问题7: Answers产品何时能在整体业务中占据足够重要的份额，接过其他产品的增长接力棒？2022财年指导显示收入增长6%（中点），在经营收入和利润率方面，是否应期待公司实现更多盈利以平衡增长与利润率的关系？ - Answers产品基于公司的知识图谱技术，与Listings产品都属于搜索解决方案，公司旨在在各种搜索市场竞争，打造基于知识图谱和多算法的自然语言搜索平台；目前难以预测Answers和Listings业务的增长速度，因为尚未看到人们恢复正常出行，但对公司未来发展持乐观态度，认为搜索业务将在未来占据主导地位，但受宏观经济影响，具体时间不确定 [98][100][101] - 公司目标是实现运营现金流和非GAAP每股收益盈亏平衡，目前已实现运营现金流盈亏平衡，预计随着业务重回正轨，也将实现非GAAP盈亏平衡，但具体时间待定 [105] 问题8: 客户留存与追加销售的疲软情况是仅限于零售、餐饮和EMEA地区，还是在客户群体中有所扩大？Answers产品免费试用未转化客户的主要反馈是什么，宏观背景稳定后转化率是否有显著提升的可能？ - 第四季度追加销售在各领域均面临挑战，主要集中在与地点相关的业务，如零售、餐饮、酒店等，EMEA地区因封锁也受到影响；Answers业务涉及的新客户群体目前规模较小，尚未对追加销售模式产生重大影响，随着宏观经济复苏，预计净留存率将恢复正常水平 [108] - Answers产品免费试用转化率达到行业标准，公司将在本月底结束免费试用，因为对销售Answers产品有信心，现在可直接成交交易；对于企业客户，可进行试点项目；网站将为开发者提供沙盒环境，让他们在一定时间和容量限制内试用自然语言搜索和知识图谱技术 [110]