财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收同比增长33%至6380万美元，超出指引上限；全年营收2.288亿美元，增长34%；剔除小企业业务后，第四季度增长38%，全年约增长40% [9][30] - 第四季度运营现金流近3100万美元，创历史新高；全年实现正运营现金流，是重要里程碑 [9] - 净营收留存率全年提升至110%，企业和中端市场的总留存率远高于90% [31] - 递延收入为1.374亿美元，较去年同期增长54%；未赚取收入增至1.355亿美元，同比增长超51% [31] - 截至1月31日，剩余履约义务（RPO）为2.62亿美元，加上未计入RPO的3400万美元合同收入，2020财年开始时合同预计未来收入达2.96亿美元 [32] - 毛利率在第四季度和全年均为75%，两个时期均提高80个基点 [33] - 第四季度总运营费用从去年的5330万美元增至6880万美元；全年从2018财年的1.927亿美元增至2.56亿美元 [33] - 第四季度净亏损从去年的1700万美元增至1990万美元；非GAAP净亏损从去年的960万美元改善21%至760万美元，非GAAP亏损率从20%降至11.9% [34] - 全年非GAAP净亏损从去年的4420万美元改善至3970万美元，非GAAP亏损率从26%改善至17.3% [35] - 年末现金、现金等价物和有价证券总计1.43亿美元，较去年增加超2400万美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务方面，本季度签署128个新企业客户标志，较去年第四季度增长68%；全年赢得近350个新企业客户，增长47% [10][19] - 本季度成交169笔总合同价值超10万美元的交易，较去年同期多50笔；成交18笔总合同价值超100万美元的交易，是去年的两倍 [23] - 中端市场业务正在迅速扩张，已在美国纽约、芝加哥、旧金山和欧洲组建了相当规模的配额销售代表团队 [46] - 小企业业务占收入的比例降至不到6%，其留存率维持在40% - 50% [9][51] 各个市场数据和关键指标变化 - 日本市场取得公司国际市场历史上最大的首年业绩 [25] - 中国市场，西方企业认可公司与当地出版商建立的网络价值，公司近期宣布与百度合作并赢得首个西方客户 [25] - 欧洲市场业绩创纪录，特别是北欧和南欧地区持续强劲 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是在任何地方提供完美答案，目标是将消费者如今看到的混乱搜索结果转化为未来的经过验证的答案，愿景是确保在线有单一的真实信息来源 [16] - 持续扩大销售团队规模，计划将配额销售代表占总员工数的比例提升至20%，并在全球各地区增加代表 [20][63] - 加强组织建设，在招聘、赋能和培训等领域提供支持 [21] - 实施垂直聚焦战略，先在企业业务中针对金融服务和医疗保健等特定类别安排销售人员，后续计划扩展到其他领域 [22][88] - 随着欧洲业务快速增长，首席客户官Wendi Sturgis将兼任Yext欧洲首席执行官并迁往伦敦，助力公司成为全球解决方案提供商 [26] - 行业处于信息混乱、缺乏验证的时代，消费者需要经过品牌验证的答案，公司在提供品牌验证答案方面具有独特优势，市场需求大且竞争激烈 [11][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务现状和市场机会持积极态度，认为业务势头良好，全球知名品牌纷纷选择与公司合作 [10][11] - 预计2020财年将继续在人员、销售和营销、研发方面进行投资，并增加资本支出和设施相关费用以满足扩张需求 [37] - 对2020财年及未来充满期待，产品路线图质量高，全球分销能力不断提升，公司在竞争中处于有利地位 [39] 其他重要信息 - 第四季度采用ASC - 606会计准则，对收入的净影响不大，第四季度小于10万美元，全年小于50万美元；销售和营销费用方面，第四季度减少450万美元（约10%），全年减少950万美元（约6%） [27][29] - 新任命Dominic Paschel为全球传播主管，负责公共关系和投资者关系 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: RPO指标在过去季度或去年同期的情况，以及未包含在RPO中的3400万美元在之前时期的情况 - 本季度刚开始采用606准则报告，目前没有历史增长数据，后续会关注这些指标；3400万美元是因606准则的一些排除项产生，目前不太重要 [44] 问题2: 公司在账户规模、重点和相关努力的推进情况 - 过去几年重点发展企业业务，去年开始拓展中端市场，目前已在美国和欧洲组建了相当规模的中端市场配额销售代表团队，业务增长迅速 [45][46] 问题3: 减少对中小企业直接销售的关注，增加对中端市场的关注能否弥补中小企业业务的疲软 - 不认为中小企业业务疲软，而是将直销力量转向中端市场，通过合作伙伴渠道开展中小企业业务；中端市场是巨大的可拓展空间，公司正在为其构建类似企业业务的运营模式 [47] 问题4: 中小企业业务推给合作伙伴后，其留存率的趋势 - 留存率维持在40% - 50%，该业务对公司的重要性将持续降低，公司将资源集中在企业和中端市场 [51] 问题5: 伦敦和弗吉尼亚新办公室未来12 - 24个月的招聘节奏 - 伦敦办公室聚焦北欧市场，当地业务进展良好，需在这些市场布局以赢得客户；弗吉尼亚办公室是工程研发中心，为纽约的业务提供支持 [54][56] 问题6: 销售招聘的趋势、与目标的差距以及未来一年生产力的提升预期 - 招聘积极，目前配额销售代表占总员工数的比例从两年前的11%提升到15%，现在约为18%，目标是达到20%；公司在全球多地招聘，不仅限于配额销售代表，对扩大中端市场和企业市场的销售能力感到兴奋 [63][64] 问题7: 606准则对明年利润率的预期影响，以及对未来经营现金流的看法 - 606准则有好处，可将更多直接销售成本资本化并在较长时间内摊销，但公司会将部分资金用于销售、营销和研发以及设施建设；公司目标是持续改善非GAAP亏损率，虽不提供现金流指引，但证明了公司有实现正现金流的能力，未来会继续投资以保持增长 [66][68] 问题8: 本季度的平衡增长是否归因于第三季度交易因年度会议时间推迟到第四季度 - 不是，第四季度本身有季节性优势，销售团队表现出色，且今年还有很多机会 [72][73] 问题9: 摩根士丹利金融客户合同价值增加3倍的原因 - 是账户内新机会、新增不同部门的用户、升级到更高层级套餐以及额外服务等因素的综合结果 [74] 问题10: Yext Brain和Yext Think的测试情况以及上半年是否有相关公告 - 公司对这两个项目非常兴奋，但目前没有关于其功能或特性的更新 [76] 问题11: 随着市场成熟和销售人员增加，销售爬坡时间是否减少 - 今年配额销售能力增长超30%，营收增长34%，有一定效率提升；企业销售代表爬坡时间约9 - 12个月，中小企业销售周期平均2 - 3周，中端市场约1.5 - 2个月，企业市场5 - 8个月；过去两年公司知名度显著提高，但仍需向客户宣传新业务类别 [77][78] 问题12: 明年配额销售代表的招聘计划以及中端市场和企业市场的分配情况 - 会继续积极招聘，目标是将配额销售代表占比提升到20%，预计增长速度与去年相当；中端市场是重要部分，市场规模大，公司会积极拓展 [81] 问题13: 第四季度账单大幅增长是否因付款条款变化、更多客户续约改为年度付款等因素导致 - 付款组合长期以来较为稳定，账单增长受业务季节性影响，第四季度有很多优质企业交易，公司对业务发展感到兴奋 [83] 问题14: 净营收留存率升至110%，进入2020财年后的预期情况 - 公司主要关注企业和中端市场，其留存率超过90%，感觉良好；110%仍受小企业和其他机会影响，但呈上升趋势，公司会继续关注这两个市场的留存情况 [84] 问题15: 向垂直聚焦转变的时间、目前垂直聚焦的配额销售代表比例以及进展情况 - 过去几年在金融服务等行业招聘有相关经验的销售代表取得成功，但真正围绕这些行业组织销售是在过去一年，主要在企业业务中实施，中端市场也有一定程度应用；目前没有具体比例，未来会扩大应用范围，这是重要的市场策略 [88][89] 问题16: 递延收入在第四季度大幅增长的原因以及与企业购买模式的关系 - 作为软件公司，第一季度业务相对较轻，第四季度较强；同时这是续约业务，新业务会带来更大的续约，形成级联效应；预计未来递延收入的季节性趋势不会有太大变化 [92][93] 问题17: 品牌验证事实市场的机会大小、目前1.85亿数据点的情况以及对美国和国际客户的吸引力 - 处于信息混乱时代，消费者需要经过品牌验证的答案，市场需求大，公司认为目标市场规模远超100亿美元；公司的目标是为客户在任何地方提供完美答案，每天与消费者互动，帮助他们找到正确信息 [97][101] 问题18: 公司观察到的强劲需求指标具体内容，以及本季度是否达成公司历史上最大或排名前三、前五的交易 - 未准备宣布是否达成最大交易，但成交的大交易数量显著增加，如超10万美元的交易有169笔，超100万美元的交易有18笔；合作伙伴和客户的兴趣增加，能接触到更高层级的高管，候选人池也大幅扩大 [105][106]