财务数据和关键指标变化 - 调整后收入同比增长16.6%，达到23亿印度卢比（约3350万美元） [9][28] - 调整后EBITDA亏损同比减少60%，至1.54亿印度卢比（约220万美元） [9][35] - 营销和销售推广费用从上年同期的10亿印度卢比（约1480万美元）降至1.66亿印度卢比（约240万美元），降幅84% [33] - 人员成本占调整后收入的比例从上年同期的36%降至25.5% [25][34] - 其他运营费用增长3.7%，至7.98亿印度卢比（约1150万美元） [35] - 截至2018年12月31日，现金及现金等价物和定期存款余额为38亿印度卢比（约5450万美元） [36] 各条业务线数据和关键指标变化 航空票务业务 - 调整后收入增长5.7%，至15亿印度卢比（约2080万美元） [29] - 总预订量增长13.4%，至230亿印度卢比（约3.33亿美元） [29] - 净收入利润率降至6.2%，上年同期为6.7% [29] 酒店和套餐业务 - 调整后收入同比增长10.5%，至4.83亿印度卢比（约690万美元） [31] - 总预订量下降8% [31] - 净收入利润率从上年同期的12.5%提高至15.1% [31] 其他业务 - 其他收入（包括其他收益）增长109%，从上年同期的1.92亿印度卢比增至4亿印度卢比（约580万美元） [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 12月季度整体航空客运量同比增长12% [10] - 公司自身航空总预订量同比增长13.4%，机票乘客同比增长8% [10] - 独立酒店客房预订夜数同比增长19.2%，达到60万间夜 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用多渠道策略，致力于实现近期运营收支平衡，目标是本财年调整后收入增长至少20%，并显著改善调整后EBITDA亏损 [6][8] - 认为企业旅行和休闲旅行之间建立共生关系的独特战略具有强大优势，有助于抓住商务旅行者的高消费和忠诚度，同时服务注重成本和机会的休闲旅行者 [8] - 持续推进ATB收购的整合工作，预计到2月底约90%的ATB客户将迁移至Yatra平台，从下一季度开始实现成本协同效应 [7][21] - 与Agoda合作，为其提供印度国内酒店库存，预计本季度晚些时候上线实时定价的Yatra库存，认为这是利用市场领先酒店库存的盈利方式，未来也愿意开展类似合作 [16][17] - 收购PL Worldways Limited的企业旅行业务，加强在印度南部的市场地位，新增超100家企业客户，使企业客户总数超过700家 [20] - 与印度第三大银行Axis Bank签约，为其打造定制化平台，满足企业旅行需求 [20] - 企业自助预订工具方面，传统客户自助预订比例超过57%，自助预订交易数量同比增长85%；中小企业平台持续扩大，近16000家中小企业使用该平台满足旅行需求 [22] - 移动流量占总流量的82%，本季度新增近100万次有机移动应用下载，目前约为1700万次 [23] - 公司认为自己是印度企业旅行服务的最大提供商，印度企业旅行市场预计到2020年将以超过12%的年增长率增长，是全球增长最快的企业旅行市场 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对印度宏观环境持积极态度，认为航空和酒店行业具有吸引力的增长潜力，公司在企业旅行领域处于强势领导地位 [39] - 公司有信心实现本财年调整后收入增长超20%的目标，并显著改善调整后EBITDA亏损，这得益于运营杠杆和效率提升 [8][39] - 预计2020年接近收支平衡或实现微利，2021年进一步提高盈利能力；自由现金流盈利可能需要在实现运营收支平衡后的几个季度才能实现 [45] 其他重要信息 - 公司与印度时报集团达成为期五年的广告协议，已支付大笔款项用于广告活动，部分广告成本将从预付款中扣除，其余在广告活动进行时逐步支付 [37] - 作为协议一部分，印度时报集团认购公司印度子公司面值1.95亿印度卢比（约280万美元）的不可转换债券，五年到期时赎回价值为2.15亿印度卢比（约310万美元），整个期限内固定单利为10% [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司盈利能力是否能加速实现目标，2020年能否实现正EBITDA或正自由现金流 - 公司改变策略以改善盈利状况，采取的措施显示业务有能力在短期内扭亏为盈，ATB整合也有进一步提升空间；2020年可能接近收支平衡或微利，2021年进一步提高盈利能力；自由现金流盈利可能在2021年实现，因为企业旅行业务增长会增加营运资金投入 [44][45] 问题2: 公司企业旅行业务是否跑赢行业 - 12%是行业预计2017 - 2020年的复合年增长率，本季度公司对企业旅行业务进行了一次性重组，放弃了一些不符合税务建议的客户和低利润账户，若剔除这些一次性因素，增长情况良好 [46] 问题3: 如何在未来18个月利用营销和销售推广费用，以及如何在休闲旅游市场竞争 - 营销和销售推广费用占比从52%降至48%，随着建立重复购买模式和将企业旅行客户转化为休闲旅行者，未来18个月在销售和营销支出上应能获得更多杠杆效应 [50] 问题4: 现金余额情况，是否有ATB或其他收购的盈利支付，以及公司进行企业旅行领域进一步收购的资金状况 - 提到的现金余额可能已扣除ATB收购待支付款项，预计本季度支付；公司认为目前资金充足，鉴于亏损减少和营运资金效率提高，未来收购倾向于小规模、增量式，无需大量资金；若有重大收购，会考虑其他融资方式 [51][52] 问题5: PL Worldways收购对收入、盈利和EBITDA的影响，是否从一开始就有增益 - 此次收购从一开始就会有增益，公司收购业务时只保留必要的支持人员，业务运营利润率在35% - 50%之间 [55] 问题6: Agoda合作对EBITDA的影响及规模 - 合作从一开始就会对盈利产生积极影响，运营成本边际增加，净贡献全部计入盈利；目前暂不提供业务量数据，需观察一两个季度，预计业务量可观，因为Agoda是东南亚市场的大型企业 [57] 问题7: 目前企业业务中有多少大客户，占企业客户总数或收入的比例 - 公司约有800家大型企业客户，中小企业定义为年支出低于1000万印度卢比的客户，大型客户平均每年在商务旅行上支出约150万美元，但不能提供具体占比，以免推算出企业销售规模 [58][60] 问题8: 呼叫中心外包是否存在风险 - 公司此前因担心服务质量未进行外包，此次有信心外包是因为过去12 - 18个月建立了在线自动化工具和呼叫中心自动化工具，简化了流程并使其标准化，同时与供应商签订了严格的服务水平协议并进行密切监控 [65][66] 问题9: 公司有意识放弃企业旅行业务中一些高成本、低利润客户，以及因不喜欢客户会计处理而放弃部分客户，还关闭实体店导致增长放缓，情况是否属实 - 情况属实，放弃部分客户是因为其税务处理不符合公司税务顾问建议，若采用客户的税务处理，公司利润表将产生额外费用，且不想承担税务风险；关闭实体店是因为越来越多客户在线研究和完成大部分交易，实体店销售不足以覆盖成本，预计在线渠道能在一个季度左右弥补损失的假日套餐销售 [69][70][77] 问题10: 不喜欢客户会计处理的具体原因 - 并非会计处理，而是税务处理问题。2017年7月印度引入新的商品和服务税，在公司间交易的税务处理上存在灰色地带，部分客户的税务立场不符合公司审计师和税务顾问的建议，若采用客户的税务处理，公司利润表将产生额外费用，且不想承担税务风险，因此采取更保守的税务合规方法 [71][72][73] 问题11: 放弃实体店的原因 - 近年来客户越来越倾向于在线研究和完成交易，实体店的上门客户很少，即使是假日旅游购买也如此。客户在线研究后大部分交易也在线完成，文件收集、外汇兑换、签证等服务可在后台办公室完成，无需在繁华商业街的实体店进行。关闭实体店可节省成本，将部分员工整合到后台办公室，虽然损失了部分实体店的销售，但预计在线渠道能在一个季度左右弥补这部分损失 [74][76][77] 问题12: 公司在国内航空市场的份额情况 - 本季度由于一次性因素，整体市场份额没有增加，但在消费者直接业务方面有增长；若剔除一次性因素，公司在消费者业务和其他业务方面都有市场份额增长 [81] 问题13: 国内航空市场未来趋势，2019年上半年业务量增长是否会放缓 - 目前行业增长率维持在10%以上是可持续的，虽可能达不到2018年初的20%，但由于航空公司新增运力和航线，以及燃油价格下降带来的定价灵活性，预计业务量仍将保持两位数增长 [83] 问题14: 航空收益率上升是否影响业务量 - 收益率确实上升，本季度较上一季度有大幅提升，收益率上升导致部分业务量下降，但由于收益率提高，总预订价值的增长弥补了业务量的下降 [84] 问题15: 国内独立酒店客房预订夜数增长放缓的原因及受影响的细分市场 - 增长放缓是因为放弃了一个低利润的企业客户，若不考虑该因素，增长率将提高约200个基点；从行业整体来看，没有明显放缓，预计下一季度将恢复到25% - 30%的增长率 [86] 问题16: 25% - 30%的增长率主要来自哪些细分市场 - 增长主要来自中端和高端市场，预算市场价格竞争激烈，且公司从企业旅行客户中进行交叉销售，客户主要集中在中端和高端市场 [87] 问题17: 与OYO等聚合商的合作效果 - 对休闲旅游业务的影响较小，因为供应在一定程度上具有可替代性，合作带来的净增量有限 [89]