财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收4.58亿美元，同比增长25%，剔除2020年总统大选周期影响后增长30% [10] - 第四季度营收1.35亿美元，同比增长18%，剔除2020年总统大选周期影响后增长32%，环比增长17% [32] - 2021年GAAP净亏损2.496亿美元，包含2.592亿美元加速股票薪酬费用；第四季度GAAP净亏损6110万美元，包含7050万美元股票薪酬费用 [33][40] - 2021年调整后EBITDA为6330万美元，同比增长60%，利润率为13.8%，同比提升300个基点；第四季度调整后EBITDA为2290万美元，利润率为17% [32][40] - 2021年经营活动现金流为4430万美元，自由现金流为1750万美元，同比增长73%，年末现金余额为1.04亿美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年Zeta营销平台直接产生的收入占比从去年的60%提升至77%，第四季度从74%提升至77% [32] - 2021年规模化客户数量为355个，同比增加19个，第四季度环比增加8个 [32] - 2021年规模化客户ARPU为36.8万美元，同比增长10%，第四季度环比增长15% [32] - 2021年总Zeta净留存率为113%，规模化客户净留存率超120% [38] - 2019 - 2021年，规模化客户平均使用渠道数从1.2个提升至1.9个，预计到2025年将提升至约4个 [50] - 2020 - 2021年，超级规模化客户（过去12个月花费超100万美元）数量增长43%，达到97个 [51] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司宣布Zeta 2025计划，目标是到2025年实现超10亿美元的年收入，调整后EBITDA利润率至少达到20% [12] - 持续投资研发和市场推广，过去两年投资约2.5亿美元 [20] - 举办Zeta Live活动提升品牌知名度，吸引新的业务机会，加速成交率 [21] - 拓展合作伙伴关系，如与Snowflake和Dun & Bradstreet的合作 [23] - 扩大直销团队，目标是到2025年末达到约250名配额销售人员 [45] - 行业竞争激烈，公司在多个行业垂直领域击败Adobe、Oracle、Salesforce等竞争对手 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字营销生态系统的变化、平台的演进和市场推广能力的扩展使公司有信心实现Zeta 2025计划目标 [13] - 市场对数据驱动的身份营销需求不断增长，公司的Zeta营销平台具有独特优势，不受苹果IDFA、第三方cookie等环境变化影响 [15] - 公司在2022年开局良好，将继续利用市场的变革为客户提供更多价值 [29] 其他重要信息 - 公司计划参加3月8日与摩根士丹利在旧金山的会议，以及3月14 - 15日在加利福尼亚州拉古纳的ROTH会议 [179] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 在实现2025年目标的路径上，是否会有机会加速增长，招聘更多销售人员是否会影响盈利能力？ - 公司认为可以在不影响当前盈利能力的情况下加速增长，招聘更多人员，预算也为此预留了空间 [63][64] - 从销售能力指标来看，公司有能力继续投资销售和营销、创新，并提高成本效率 [67][70] 问题: 与代理合作伙伴的合作机会如何，对市场推广模式有何影响，以及如何看待并购对实现2025年目标的作用？ - 公司在与代理控股公司合作方面取得了有意义的进展，这是第四季度业绩超预期的原因之一，同时降低了商品销售成本 [75][77] - 2025年计划是一个有机增长计划，可能会有小型的并购交易，但不会有变革性的并购 [82][84] 问题: 合作伙伴关系和市场推广活动如何转化为更多的交易可见性和赢单率，以及2022年毛利率能否继续提升？ - IPO、Zeta Live活动、与Dun & Bradstreet和Snowflake的合作等都提升了公司品牌影响力，第四季度收到的RFPs数量大幅增加，赢单率也有所提升 [89][91] - 公司致力于在成本方面至少提升100个基点，2021年已大幅超额完成，2025年模型暗示毛利率将有65个基点左右的提升 [94][95] 问题: 到2025年产品和平台会有哪些变化，是否需要进行重大创新和结构调整，以及2022 - 2025年的增长线性如何？ - Zeta营销平台具有无限扩展性，已为未来的新激活方法（如增强现实、虚拟现实、区块链等）做好了集成准备，无需进行重大结构调整 [103][105] - 2022年的收入线性可参考三年历史平均水平，模型假设2021 - 2025年的收入复合年增长率约为22%，底线增长假设低于过去的增速 [107][108] 问题: 第三方cookie等生态系统变化在客户对话中出现的频率如何，对客户选择公司平台有何影响？ - 这是公司与客户每次对话、提交的每份RFP以及与现有客户的每次合作中都会涉及的话题，客户因公司平台不依赖这些元素而选择公司，且能提高营销效率 [112][115] 问题: 2025年计划中每个销售人员负责的客户数量减少的原因是什么？ - 不能简单地用当前客户数量和销售人员数量来推断，平均客户任期超过三年，且公司在一年内将销售人员数量翻倍 [121] - 公司采用“猎人 - 农民”销售模式，在大客户增长方面表现出色，模型假设客户数量和ARPU的复合年增长率均低于过去的增速，体现了保守性 [123][126] 问题: 对2025年实现10亿美元营收目标中ARPU大幅增长的信心来源是什么，以及为什么需要增加大量销售人员来增加相对较少的规模化客户？ - 公司过去几年ARPU的复合年增长率接近20%，预计未来将继续通过增加每个规模化客户使用的渠道数量、挖掘现有客户的更多用例以及签订更大规模的新合同来推动ARPU增长 [129][131] - 公司希望在销售代表能够在6 - 12个月内实现收支平衡的情况下，尽可能多地增加销售代表以扩大业务规模，同时当前有足够的利润空间进行投资 [134][135] - 增加销售人员是为了平衡投资、盈利能力和销售机会，目前销售人员的管道中交易数量过多，需要更多人员来跟进和成交 [137][138] 问题: 每个规模化客户使用的渠道数量从1.2个增加到1.9个的原因是什么，以及如何看待到2025年达到约4个渠道的目标，公司提供的多渠道整合能力是否得到客户认可？ - 主要渠道（如消息传递、社交、网站优化、CTV等）均实现了两位数增长，公司通过先引入一个渠道，快速展示ROI，然后跟进其他渠道的销售策略取得了成功 [147][148] - Zeta ID能够跨任何数字渠道识别个体，公司的多渠道整合能力得到了客户的认可，是第四季度业绩超预期和提升未来目标的原因之一 [153][154] 问题: 2022年的收入指导中是否考虑了中期选举的影响，以及Opportunity Explorer产品的进展如何？ - 公司预计中期选举的影响约为2020年总统大选的20% - 30%，主要集中在9月和10月，但影响相对较小 [159][160] - Opportunity Explorer产品在销售过程中是一个非常有效的工具，通常作为试点项目，约三分之一的交易是交叉销售和追加销售，其余为新客户交易，且这种趋势预计将持续 [166][168] 问题: 2022年的竞争格局如何，在参与RFP时是否会遇到经验丰富的管理供应商？ - 公司在去年第四季度的所有赢单中都击败或取代了Salesforce、Oracle、Adobe或Epsilon等竞争对手，作为最大的独立营销云，公司具有独特优势 [176][178] - 公司在销售软件过程中主要遇到的是专注于营销自动化和营销云的竞争对手，较少遇到经验丰富的管理供应商 [179]