财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，公司实现营收3.02亿美元，同比增长36%，较2022年第三季度环比增长5% - 6%；调整后营业收入为1.27亿美元，利润率为42%，较上一季度提高100个基点，较去年第四季度提高360个基点 [41] - 2022年全年，公司实现营收11亿美元，同比增长47%，远超最初全年36%的增长指引；有机营收增长41%；调整后营业收入为4.48亿美元，利润率为41%；无杠杆自由现金流为4.57亿美元；GAAP净利润为6300万美元，GAAP每股收益为0.16美元；非GAAP每股收益为0.88美元 [42] - 2023年，公司预计营收增长17%（中点），调整后营业利润率为41%，较2022年提高50个基点；无杠杆自由现金流预计达到5.12亿美元（中点），意味着全年自由现金流超过4.5亿美元 [43] - 2023年第一季度，公司预计营收在2.99 - 3.01亿美元之间，调整后营业收入在1.18 - 1.2亿美元之间，非GAAP净利润在每股0.21 - 0.22美元之间；第一季度指引意味着营收同比增长24%，调整后营业利润率为40%（中点） [56][57] - 2023年全年，公司预计营收在12.75 - 12.85亿美元之间，调整后营业收入在5.23 - 5.33亿美元之间，非GAAP净利润在每股0.98 - 1美元之间；无杠杆自由现金流预计在5.07 - 5.17亿美元之间；全年指引意味着营收增长17%（中点），调整后营业利润率和无杠杆自由现金流利润率均达到或超过40% [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年净留存率为104%，主要受销售周期延长影响，追加销售机会减少；客户续约率保持在90%以上；全年花费超过10万美元的客户达到1926家，同比增长约30%；高级功能占年度经常性收入（ACV）的31% [21][22] - 2022年第四季度，国际客户收入占比13%，较2021年第四季度增长49% [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场面临与美国类似甚至更严峻的经济环境 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将围绕四个优先事项展开工作，包括组建合适的团队、投资企业解决方案、提供出色的产品体验以及高效执行 [11] - 公司对领导团队进行了重大调整，新聘请的首席技术官Ali Dasdan和首席营收官Dave Justice将带来丰富经验，助力公司发展 [13][15][16] - 公司将继续投资企业业务，通过调查发现ZoomInfo平台对客户的生产力和营收有显著提升作用，是客户的关键工具 [17][18] - 2023年，公司将专注于数据卓越性、提供可扩展的企业体验、开发高影响力的市场策略以及投资产品驱动增长机会 [27] - 公司将加大对Marketing OS的投资，包括广告能力、基于账户的营销功能、报告能力和统一评分机制 [32] - 公司将支持客户执行高影响力的市场策略，投资用户级和组织级工作流程及管理 [34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境对公司业务产生了直接影响，客户面临经济挑战，削减开支，导致销售周期延长，追加销售和交叉销售受到影响 [9][10] - 公司认为自身专注于为客户提供高效的市场策略，平台具有较高的投资回报率，能够在挑战环境中实现营收增长和盈利 [44] - 尽管面临挑战，但公司对未来充满信心，认为拥有优秀的团队、平台和战略，能够抓住市场机会，实现增长 [36] 其他重要信息 - 2022年公司员工数量增长约30%，下半年有意放缓增长速度，提高绩效标准并削减部分岗位；2023年预计实现经营杠杆，团队增长速度将慢于营收增长 [49] - 2022年第四季度，经营现金流为1.2亿美元，无杠杆自由现金流为1.22亿美元，占调整后营业收入的96%；全年无杠杆自由现金流为4.57亿美元，占调整后营业收入的102%，利润率为42%；未来预计无杠杆自由现金流转化率在95% - 100%之间 [50] - 截至第四季度末，公司现金、现金等价物和短期投资为5.46亿美元，总债务为12.5亿美元，其中约一半将于2026年到期，其余将于2029年到期；公司成功从LIBOR过渡到SOFR [51] - 公司杠杆比率有所改善，净杠杆比率为1.5倍（过去12个月调整后EBITDA）和1.3倍（过去12个月现金EBITDA），较年初改善约1倍 [52] - 年末未实现收入为4.2亿美元，剩余履约义务（RPO）为11亿美元，其中8.42亿美元预计在未来12个月内交付 [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对软件垂直领域的指导假设是什么，是否预计裁员潮会加剧，以及席位增长和批量信用增长的轨迹是否相似？ - 公司的指导假设是宏观环境将持续挑战，裁员情况会继续恶化；内部结果显示，批量信用使用情况好于席位增长，公司2023年的战略重点之一是数据即服务（DaaS）相关产品 [60][61][63] 问题2: 新首席营收官Dave预计会对销售组织做出哪些改变，以及管理变革的影响时间和程度如何？ - Dave有望推动客户群体的落地和扩张战略，特别是在企业客户领域；公司在指导时会考虑到短期内可能出现的干扰，但希望他能尽快发挥作用 [67][68][70] 问题3: 公司对2023年的季节性有何预期，以及如何看待内部成本和投资的动态？ - 下半年可能存在潜在的上行空间，因为部分客户可能在经历重组或其他原因后重新增加业务，但这并未明确纳入指导；公司每月会重新审视业务轨迹和计划，每季度进行重大调整 [73][74][76] 问题4: 如何提高追加销售机会，以及国际扩张的现状和前景如何？ - 公司认为企业客户、Marketing OS产品和DAS产品存在巨大机会，将调整市场策略以抓住这些机会；国际市场长期有增长潜力，但短期内由于经济环境挑战，增长可能受限 [79][80][82] 问题5: 第一季度的指导是基于哪些趋势，以及新首席营收官的外部招聘是否是正确的选择，有何风险和机会？ - 1月业务进展顺利，但受第四季度末业务活动减少和管理变革潜在干扰的影响，公司在指导时保持谨慎；公司认为企业客户群体有巨大增长机会，引入有企业经验的首席营收官是为了加速该领域的增长 [83][84][91] 问题6: 追加销售和净留存率（NRR）的线性变化趋势如何，以及未来NRR的参考点是什么？ - 参考点是2022年的104% NRR，预计2023年NRR可能会更低，特别是在宏观经济压力持续的情况下；追加销售情况在去年最后四个月恶化，因为大部分2021年的积压订单在此时到期 [94][95][96] 问题7: 目前客户群体中，花费超过10万美元的客户与小客户的营收占比如何，以及如何加速非软件领域的业务增长？ - 花费超过10万美元的客户约占总营收的45%，且客户数量和单客户营收均有所增长；公司将通过特定的垂直映射和专业的客户管理服务，在非科技客户群体中寻找追加销售机会 [99][100][102] 问题8: 当客户因裁员而削减承诺时，公司有哪些措施来避免部分客户流失，以及2023年的并购意愿如何？ - 公司会尝试提供额外功能或寻找客户组织内其他可能受益的部门，但这些措施在客户进行重组时效果不佳；短期内公司没有并购计划，会更谨慎地选择符合客户体验、市场策略和短期至中期增值标准的并购机会 [105][106][108] 问题9: 2023年增长驱动因素中，新业务和现有业务的混合情况如何，以及NRR恶化和销售风险是否会影响利润率，有哪些杠杆可以抵消这些影响？ - 2022年约30%的增长来自新业务，预计2023年新业务和NRR都将面临挑战；公司预计通过提高运营效率，特别是降低成本占营收的比例，来实现运营杠杆，抵消部分不利影响 [110][111][114] 问题10: 销售周期和需求环境是否已达到不确定性的峰值，竞争强度是否增加，以及自由现金流利润率和运营利润率的指导假设是什么，何时可能释放更大的利润率杠杆？ - 市场上买家行为的不确定性没有明显变化，但1月公司的销售管道和营销合格线索（MQL）创历史新高；第四季度交易中的竞争减少，主要竞争集中在中小企业市场；预计2023年自由现金流转化率在95% - 100%之间，主要受客户付款方式和增长放缓的影响；随着环境稳定，公司有望提高销售和营销效率，释放运营杠杆 [116][117][121] 问题11: 宣布裁员或成本削减计划的客户中，已续约的比例如何，以及2023年这些续约的影响是否均匀分布，9 - 12月的裁员是否均匀分布在各部门？ - 续约时间可能稍微集中在第四季度，但整体分布相对均匀；裁员在研发和行政部门可能更为集中，但整体较为一致，目的是提高团队绩效 [124][125][126] 问题12: 2023年净留存率102%是否比第四季度末的MRR率有所改善，以及除软件外，公司对哪些垂直领域和产品作为增长驱动因素最感兴趣？ - 相对于指导而言，102%的NRR高于隐含水平，预计在环境恶化的情况下NRR会更低；公司对金融服务、Marketing OS和DaaS平台等领域的增长机会感到兴奋 [128][129][133] 问题13: 第一季度指导中，天数调整对营收的影响有多大，以及如何理解后续季度的环比增长趋势与恶化的宏观环境之间的关系？ - 由于第一季度天数比第四季度少2天，这对营收有大约2%的负面影响；第一季度营收指导中点意味着环比增长2%，预计后续季度环比增长会更好，主要是因为年初销售团队产能增加，但也考虑到管理变革可能带来的短期干扰 [136][137][139] 问题14: 在经济疲软的情况下，公司推动供应商整合和取代单点解决方案供应商的能力如何，以及第四季度是否有类似上季度的大型交易，宏观环境如何影响交易规模和新客户数量？ - 公司将继续推动销售参与、对话智能和辅助数据供应商等领域的整合，并将于2月推出集成体验；第四季度有一笔七位数的交易，但规模较正常情况有所缩减，仍有很大的增长空间 [142][144][145] 问题15: 公司产品具有高生产力，但客户购买意愿不足的原因是什么，以及是否会在下半年看到业务改善，非科技业务的趋势和净新增ACV或营收增长率如何，与整体公司指导相比如何？ - 公司所处的市场仍处于早期阶段，需要进行市场教育，且客户主要是科技公司，受到行业放缓的影响；虽然存在业务改善的可能性，但公司更注重提高团队效率；非科技业务表现较好，但整体市场都面临成本削减的挑战，业务增长仍面临压力 [147][150][153]