财务数据和关键指标变化 - 第二季度GAAP收入2.67亿美元，同比增长54%，按季度天数调整后环比增长9% [10][39] - 第二季度调整后运营收入1.07亿美元，利润率40%，为过去12个月最高水平 [40] - 第二季度末现金、现金等价物和短期投资3.71亿美元，运营现金流1.06亿美元，无杠杆自由现金流1.08亿美元，占调整后运营收入的101% [41] - 第二季度末未实现收入4.12亿美元，剩余履约义务（RPO）9.85亿美元，其中7.64亿美元预计在未来12个月交付 [42] - 第二季度末总债务12.5亿美元，净杠杆率为过去12个月调整后EBITDA的2.3倍和过去12个月现金EBITDA的1.8倍，较2021年第三季度改善约1倍 [43] - 上调2022年全年GAAP收入指引至10.8 - 10.9亿美元，调整后运营收入指引至4.33 - 4.37亿美元，非GAAP净利润指引至每股0.78 - 0.80美元，无杠杆自由现金流指引至4.38 - 4.46亿美元 [38][47][48] - 预计第三季度GAAP收入在2.77 - 2.79亿美元之间，调整后运营收入在1.11 - 1.13亿美元之间，非GAAP净利润预计在每股0.19 - 0.20美元之间 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 高级功能占年度经常性收入（ACV）的29%，过去12个月ACV增长超过一倍，客户占收入超75% [13][14] - 第二季度末ACV超过10万美元的客户有1763个，总客户超3万个，ACV创历史新高 [14] - MarketingOS和TalentOS单季度新增ACV创历史新高，近50%的TalentOS客户是新客户 [15] - Chorus单季度新业务销售创历史新高，自收购以来业务增长近两倍 [15] - Engage单季度新增ACV创历史新高，与2021年第二季度相比，与中大型企业的交易数量增长3倍 [16] - 收购RingLead 9个月后，其收入增长超过一倍 [16] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司执行统一的一体化平台战略，RevOS平台可全面指导和自动化企业的市场推广活动，为客户提高效率 [12] - 持续为RevOS平台增加功能，深化集成体验，使客户更易激活数据洞察 [13] - 投资新技术、寻找新数据源、优化流程，提升数据云的覆盖范围和准确性 [29] - 行业正处于利用数据、洞察和专用软件平台进行市场推广变革的早期，公司凭借平台、数据和洞察优势处于领先地位 [18] - 销售和营销团队需提高效率，公司使命是帮助企业实现这一目标 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境不确定使销售周期有所延长，但交易仍能完成，公司高效的市场推广和快速的价值交付可抵御影响 [17] - 市场机会巨大，公司有信心凭借为客户提供的价值和较低的市场渗透率实现持续增长 [38] - 尽管宏观经济环境有挑战，但公司仍在投资平台和团队，有信心实现或超越第三季度和全年的更新指引 [45] 其他重要信息 - 第二季度公司接触数据库超过2.2亿条记录，SalesOS客户对中小企业的覆盖增加4倍，公司地点覆盖增加2倍，匹配率提高10个百分点 [29] - 发布多个人工智能模型，技术数据覆盖同比增长超30%，能更快速准确地检测联系人就业变化 [30] - 第二季度获得ISO 27701认证，重建隐私中心，重新通知数据库中的数百万长期用户 [31][32] - 公司是美国首批签署联合国全球契约的500家公司之一，承诺关注道德治理、环境管理和多元化与包容性 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司数据和洞察在经济环境中的相关性，过去衰退的经验，以及交叉销售机会 - 公司在疫情早期看到大型交易销售周期延长，但随后企业意识到需投资销售团队和市场推广，当前情况类似，公司最适合提供相关软件 [51][52] 问题2: 业务多元化方面的市场渗透和行业暴露情况，以及下半年指导假设的环境 - 公司认为市场渗透处于早期阶段，各行业和客户细分市场无特殊暴露情况 [55] - 制定指引时考虑了多种潜在结果，包括比当前更糟糕的宏观经济环境 [56] 问题3: 应对不确定环境的市场推广策略，以及客户留存率变化 - 公司专注于销售团队的赋能，提高其销售能力，并继续在高效领域投资 [59] - 目前无特定客户细分市场的留存率变化值得关注，宏观经济逆风可能对净留存率有压力，但客户仍愿意投资销售团队，公司有信心实现20亿美元的收入目标并提高留存率 [60] 问题4: 是否考虑因经济衰退放缓招聘和削减投资，以及收入流中基于席位、数据或API等的占比 - 公司一直注重投资效率，将继续在销售和营销、研发创新及基础设施等方面投资以支持增长 [64][65] - 基于席位的收入占比不到总收入的一半，客户支付平台费后，根据部署的席位数量和集成的数据量进行扩展 [67][68] 问题5: 未完成或推迟交易的情况，客户重新参与的条件，以及对业务恢复的预期 - 交易受到更高层级的审查，导致周期延长，但对话和价值主张未变，部分6月应完成的交易已在7月和第三季度初完成 [73][74][75] - 公司能快速交付价值，客户希望快速看到效果，尽管需通过额外审查，但仍有信心完成交易 [76] 问题6: 业务是否会呈U型复苏，还是会出现永久较低但仍有吸引力的有机增长率 - 有快速恢复的可能，但如果整体经济增长长期较低，会影响企业的投资意愿 [78] 问题7: 较长销售周期对高级功能采用的影响，以及新业务表现 - 公司是市场上唯一的整合方案提供商，能帮助客户整合多个平台，高级功能的增长率在上半年加速，有助于提高客户留存率 [81][82][85] - 新销售团队表现良好，略低于上一季度，是历史上最好的第二季度 [87] 问题8: 新的合规和安全高管招聘原因，以及未来增长的驱动因素 - 公司投资于客户关注的安全和隐私领域，引入世界级领导者以满足客户需求 [90] - 新销售是增长的主要驱动力，占比超一半，同时现有客户的整合和空白市场拓展也是重要增长机会 [92][93] 问题9: 宏观经济环境对销售的净影响，以及付款条款灵活性对自由现金流的影响和衰退应对策略 - 公司对本季度表现满意，上调了全年指引，有信心在当前环境中继续执行 [96] - 付款条款灵活性对自由现金流的影响较小，公司将继续高效运营，关注能带来最佳投资回报率的积极投资，随着增长放缓，利润率将自然提高 [100][101][102] 问题10: 季度销售的线性情况，以及7月和第三季度的进展 - 第二季度销售情况稳定，7月与第二季度环境相似，宏观经济环境的稳定对公司是适度利好 [104][105] 问题11: 欧洲扩张计划，以及新产品在中型市场的采用情况 - 公司将继续投资欧洲办公室，长期看好欧洲市场机会 [108] - 新产品在中型市场有很大机会，客户对Chorus和Engage等产品的采用情况良好，Engage在中型市场和企业的交易数量比2021年第二季度增长3倍 [109][110][111] 问题12: 公司销售的入站流量占比是否稳定，以及本季度的趋势 - 入站流量占比超过一半且保持稳定，公司继续在入站和出站销售方面投资以推动新销售 [114] 问题13: 软件行业招聘放缓对公司在该行业增长的影响 - 公司大多数客户未在销售团队中全面部署，有很大的扩展空间，软件行业对市场推广效率和单位经济的关注增加，为公司带来机会 [117][118] - 软件行业在公司业务中的占比已降至40%以下，其他行业增长更快 [120] 问题14: 新增高级功能和新角色是否改变客户首次追加销售的时间 - 未观察到客户再次交易时间的重大变化，但有客户在签约SalesOS后立即追加Engage或Chorus [122] 问题15: 计算账单连续两个季度下降的原因，以及对自由现金流增长的影响 - 账单和预订指标不准确，需综合考虑过去情况，2021年上半年因付款灵活性使账单受益，应更关注顺序收入增长 [125] - 无杠杆自由现金流指引考虑了可能为客户提供的付款灵活性 [126] 问题16: 社区版用户基础的近期增长情况，衰退时的趋势，以及对核心数据资产扩展的影响 - 社区版是构建数据资产的众多数据源之一，表现稳定，预计不会改变，没有一个数据源占平台数据的大部分 [128][129] 问题17: 新产品新增ACV的驱动因素，以及可持续性 - 公司收购或开发产品时关注其对客户市场推广的重要性，如Engage和Chorus，客户在投资SalesOS后会使用这些产品激活数据和优化漏斗，这些产品处于早期阶段，公司内部先使用并有效推向市场 [132][133][134]