财务数据和关键指标变化 - Q3 GAAP营收1.98亿美元，同比增长60%，高于Q2的57%，经天数调整后环比增长12% [7][29] - Q3未杠杆化自由现金流7300万美元，同比增长23% [7] - 截至Q3末，客户超2.5万家，其中ACV超10万美元的客户超1250家，同比增长超70%，这些客户的ACV同比增长超85%，占总ACV超40% [7][22][30] - Q3调整后运营收入7800万美元，超出7200 - 7400万美元的指引范围，调整后运营利润率为39% [30] - 截至Q3末，现金、现金等价物和短期投资为2.39亿美元，运营现金流4600万美元，未杠杆化自由现金流7300万美元，占调整后运营收入的93% [33] - 截至Q3末，未实现收入2.88亿美元，剩余履约义务（RPO）7.12亿美元，其中5.52亿美元预计在未来12个月内交付 [33] - 预计2021年GAAP营收增长54%，有机增长50%；调整后运营收入指引提高至2.99 - 3.01亿美元；非GAAP净利润指引提高至0.51 - 0.52美元/股；未杠杆化自由现金流指引提高至3.2 - 3.25亿美元 [27][38][39] - 预计Q4 GAAP营收在2.06 - 2.08亿美元，调整后运营收入在7900 - 8100万美元，非GAAP净利润在0.12 - 0.13美元/股 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 国际业务 - Q3国际营收同比增长超80%，年化收入超8000万美元，占总业务超11% [8][30] Engage业务 - Q3新增ACV创历史新高，自去年Q3推出以来，已有超2000家客户使用 [14] Chorus业务 - 被评为Q4 2021 Forrester Wave对话智能领域的强劲表现者，在八个类别中获得最高分 [17] ZoomInfo Recruiter业务 - Q2到Q3客户数量翻倍，新增了招聘管道管理、可能倾听分数等功能 [19] 数据编排业务 - Q3通过RingLead的收购增加了显著功能，与ZoomInfo的首次集成已推出，客户自动化水平环比增长25% [20][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为对话智能市场规模约为180亿美元 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资于集成平台的三个层面：情报层、编排层和参与层，构建竞争护城河 [25] - 国际市场持续投入，扩大数据覆盖和销售团队，计划在英国开设办公室 [8] - 不断推出新产品和功能，满足客户对一站式统一平台的需求 [9] - 注重数据隐私，将其作为竞争差异化因素 [10] - 积极进行收购，整合Chorus.ai、RingLead等公司，提升技术优势和产品能力 [15][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q3是出色的季度，财务业绩良好，再次上调全年展望，市场机会巨大 [25] - 持续投资团队，吸引和留住顶尖人才，支持长期增长 [24] - 国际市场处于早期阶段，有巨大增长机会，将继续投资 [119][120] 其他重要信息 - 公司参与多个投资者会议，包括RBC、瑞士信贷、富国银行等 [4] - Q3收购Chorus.ai和RingLead，花费6.65亿美元，同时发行债务，评级被上调 [35] - 完成实体重组，消除UPC和多类投票结构，所有股东拥有相同的股票成本和经济及投票权益 [35] - 公司目前有40亿美元的递延税资产和30亿美元的税收应收协议负债 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国数据集和国际数据集的相对规模，以及构建数据集的差异 - 欧洲数据集在覆盖范围上接近美国的90%，公司已在欧洲增长数据资产超80%；构建国际数据集需考虑翻译、多语言、多货币等问题，公司已构建翻译层和货币转换器，并利用不同的国际数据集 [43] 问题2: Chorus.ai和RingLead对Q3账单的无机影响及是否有重大减记 - 收购在收购日增加了约1000万美元的未实现收入，公司更关注顺序收入增长，不会单独拆分收购后业务的账单 [45] 问题3: 推动企业级（ACV超10万美元）客户增长的因素 - 增长来自用户和席位的扩展，以及向企业销售更多产品，如参与层、聊天功能、Chorus功能等 [49] 问题4: RingLead收购的目的、对客户数据质量的影响及ASP预期 - RingLead是用于向客户交叉销售的产品，帮助客户清理、标准化、丰富、路由和评分其潜在客户；ASP因客户规模和数据使用量而异，平均ASP提升约20% [50][51] 问题5: 美国劳动力短缺和“大辞职”现象对客户招聘销售岗位及ZoomInfo业务的影响 - 企业客户仍有大量用户席位扩展机会；ZoomInfo Recruiter产品可帮助客户解决招聘难题，公司对其增长前景乐观 [55] 问题6: 有多少客户认为ZoomInfo比其长期使用的CRM系统更重要 - ZoomInfo是一种智能和参与解决方案，可帮助客户从CRM投资中获得更多价值，与CRM系统互补，而非竞争 [57] 问题7: 39%的利润率受并购和其他投资的影响程度 - Chorus收购使利润率从低40%降至39%，公司对其增长前景乐观，预计在2020年下半年实现运营收入增值 [61] 问题8: 对Chorus的投资是基于客户反馈还是收购前的计划 - 对Chorus的投资与收购前的预期基本一致，公司看到对话智能市场有巨大的增长空间 [62] 问题9: 2021年增加30%以上销售产能目标的完成情况及全年预期 - 2021年公司已超过该目标进度，只要有良好的投资机会，将继续保持领先 [65] 问题10: 医疗保健数据集的具体数据类型、公司在该领域的暴露情况及垂直化计划 - 公司专注于医疗保健领域的潜在客户挖掘，目前覆盖美国超90%的医生，主要围绕潜在客户挖掘和参与提供数据和服务 [68] 问题11: 税收应收协议对自由现金流的影响及投资者如何建模 - 税收应收协议的支付将通过非GAAP税率进行，投资者可基于非GAAP税率进行建模 [69] 问题12: Q3签署的大型交易与以往的对比、4Q管道情况及交易驱动因素 - 这些交易是新业务，客户购买的不仅仅是核心情报层，还包括参与层、数据即服务等多种解决方案；公司正在建立更大的大型交易管道 [74][75] 问题13: Chorus在大型ACV账户中的吸引力，以及销售和营销支出的平衡和未来预期 - 公司通过账户管理团队推动Chorus在客户中的增长；销售和营销支出将继续投资，但不会大幅超过收入增长，短期内不太可能达到30%以上 [77][78] 问题14: Engage产品的潜在交叉销售情况和未来发展 - Engage可在整个客户群体中推广，价格主要由用户席位决定，中小企业客户的ASP较低，大型企业客户的ASP较高 [82][83] 问题15: Q3国际业务增长是由现有团队还是英国团队推动 - Q3国际业务增长由东海岸销售团队推动，预计英国销售团队上线后将做出有意义的贡献 [85] 问题16: 包含Chorus的产品与客户的对话变化及未来市场策略的演变 - 公司仍处于向客户教育端到端营销平台的早期阶段，通过解决方案销售人员向大型企业客户展示如何解决问题；未来将继续投资资源以提升销售能力 [89][90] 问题17: 与其他销售和营销软件工具深度集成的重要性及战略方向 - 公司将在看到客户有需求的地方投资建立更强的集成，如与HubSpot的集成；同时，构建与数据存储系统（如Snowflake、亚马逊、Azure）的解决方案也是战略方向 [94] 问题18: Engage、Enrich等产品在大型新客户中的贡献及新产品的早期反馈 - Engage在初始销售中可带来约10%以上的ASP提升，Enrich产品更多在客户扩展阶段被采用；RingLead对大型客户有吸引力，可简化数据管理复杂性 [98] 问题19: Chorus在销售建模和预测方面的应用及是否可构建销售管理层 - Chorus可通过分析客户机会和互动数据，标记预测关闭但参与度低的机会，为预测提供信息并标记异常情况 [102] 问题20: 公司是否会深入培训领域，如通过收购或自建 - 学习和培训是一个有趣的领域，Chorus已具备一定的培训能力，但公司暂无立即深入该领域的计划 [106] 问题21: 公司所在行业的未来发展方向、主要参与者及差异化因素 - 公司认为未来企业希望将各种解决方案集成在一个平台上，并通过系统记录驱动；公司将根据自身营销运营情况，构建和收购具有竞争力的工具 [115] 问题22: 公司国际扩张计划在2021年底和2022年的展望 - 公司认为国际市场有巨大机会，将继续在数据和营销方面进行投资，推动欧洲和其他地区的增长 [119][120]