财务数据和关键指标变化 - 第二季度GAAP收入为1.74亿美元，同比增长57%，高于第一季度的50%，按季度天数调整后环比增长12% [12][52] - 第二季度调整后营业收入为7600万美元，超出6800 - 7000万美元的指引范围，调整后营业利润率为43%，高于第一季度 [53] - 截至季度末，现金、现金等价物和短期投资为4亿美元，第二季度经营现金流为8900万美元，其中包括约500万美元利息支付 [55] - 第二季度无杠杆自由现金流为9200万美元，是调整后营业收入的120%，预计全年无杠杆自由现金流转化率在100% - 110%之间 [56] - 季度末未实现收入为2.76亿美元，剩余履约义务（RPO）为6.48亿美元，其中5.05亿美元预计在未来12个月内交付 [57] - 截至6月30日，总债务为7.5亿美元，净杠杆率为1.3倍（过去12个月调整后EBITDA）和0.9倍（过去12个月现金EBITDA） [59] - 公司将2021年全年GAAP收入指引上调至7.03 - 7.07亿美元，调整后营业收入指引上调至2.91 - 2.95亿美元，非GAAP净收入预计为每股0.50 - 0.51美元，无杠杆自由现金流预计在3 - 3.05亿美元之间 [64][65][66] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务方面，消费超过10万美元的客户数量同比增长70%，季度末超过1100家，推动了追加销售和客户留存 [11][43][90] - 国际业务收入同比增长超过75%，占整体业务的11% [12] - 意图产品活跃用户从2020年6月到2021年6月增长超过5倍，流媒体意图和定制意图预订量在过去两个季度中连续环比接近翻倍 [32][33] - Engage销售参与和自动化平台本季度新增年度经常性收入（ACV）创历史新高 [34] - ZoomInfo Recruiter招聘平台的招聘席位数量在第二季度环比增长超过10倍 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司估计市场目前仅被个位数渗透，Gartner指出到2025年，60%的B2B销售组织将从基于经验和直觉的销售转向数据驱动的销售 [16] - 过去12个月，欧洲的公司覆盖、商业专业人士和联系数据均增长超过60% [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计投资建设全球团队，以利用估计从一年前的240亿美元增长到如今超过700亿美元的总潜在市场 [14] - 公司进行了多项产品和工程团队投资，实施新流程，加强软件开发和市场推广的严谨性和可预测性 [17] - 公司收购Chorus.ai，认为这是一次变革性收购，可扩大可及市场，与现有数据资产整合创造更有价值的工作流程，推动向参与应用层迈进 [18][19][22] - 公司持续推动平台改进和用户体验增强，增加工作流触发选项，提升数据覆盖和质量，加强与其他系统的集成 [28][29][31] - 公司在企业市场的优势源于扩大公司数据广度、投资技术、加强人员和流程建设以及提供一站式解决方案 [44][45][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为企业数字化营销转型的长期趋势将持续，目前客户仍处于早期阶段，市场潜力巨大 [15][70] - 公司对Chorus.ai的收购反馈良好，预计将提升客户价值和净美元留存率 [24][41] - 公司将继续投资以推动持续增长，预计随着规模扩大，增长速度可能放缓，但利润率将提升 [115][117] 其他重要信息 - 公司赢得Comparably最佳职业发展公司和最佳领导团队奖，以及《财富》杂志千禧一代最佳工作场所奖 [13] - 公司本季度招聘超过575名员工，全球员工总数接近2100人 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司增长是否反映了根本性转变 - 公司认为这是企业数字化营销转型趋势的延续，该趋势将长期存在，且公司拥有更大销售团队、更广泛的产品覆盖和更完整的市场解决方案 [70] 问题: Chorus.ai全年800 - 900万美元收入中递延收入减记的大致影响 - 公司表示目前不披露该指标 [71] 问题: 从数据供应商向软件供应商转型为客户带来的增量价值如何量化 - 公司认为可通过落地数据和洞察吸引客户，随着客户数字化营销需求升级，提供更多解决方案，如聊天、销售自动化和对话智能等，从而增加收入机会；从潜在市场规模来看，随着业务拓展，可关注的潜在市场几乎翻倍 [75][77][78] 问题: 迁移客户到新平台的平均提升情况以及Chorus和Insent的引入是否加速该过程 - 迁移客户在同等条件下支付基本持平或有类似通胀的增长，但客户倾向于采用更多功能、扩展用户范围和获取更多数据；引入新功能为扩展客户业务提供了更多机会 [79][80] 问题: 如何定义和衡量客户参与度以及背后的驱动因素 - 公司通过多种方式衡量客户参与度，包括登录与过度使用、DAU/MAU以及特定产品模块的使用情况；本季度多个产品模块的使用量显著增加，整体用户参与度提高 [83] 问题: 目前在典型客户销售组织中的席位渗透率以及未来趋势 - 公司在客户群体中的渗透率仍为个位数，在现有企业客户中，仅通过扩大席位数量就有10亿美元的增长机会；美国有1350万销售人员，公司认为所有向企业销售产品或服务的人员都应成为客户，Chorus的加入也扩大了潜在市场 [85][86] 问题: 收入重新加速的驱动因素以及企业业务的赢率和降低平台采用摩擦的措施 - 增长驱动因素主要包括企业业务、国际业务和替代用例及其他功能；企业业务方面，公司招聘了经验丰富的销售团队，投资产品集成和数据资产，如与Snowflake、Microsoft的集成以及意图数据的应用，推动了业务发展 [90][91][92] 问题: 小客户和中客户市场的趋势 - 公司平台适用于各种规模的销售团队，小客户和中客户市场仍有优势；公司虽重点关注企业市场，但也在持续投入资源拓展小客户和中客户业务，随着客户成功运营和平台投资的增加，客户留存率有所提高 [97][98] 问题: 国际数据的覆盖和质量是否足以支持加大销售力度以及数据收集实践的差异 - 公司认为自身拥有行业内最好的国际数据平台，且会持续改进；在数据收集方面，公司在GDPR合规和隐私保护方面领先行业；过去一个季度，欧洲数据覆盖增长60%，通过人工与数据收集方法结合，推动了国际数据的增长 [101][103][105] 问题: 合作伙伴和大客户对Chorus收购的反馈以及技术与他们营销战略的契合度 - 客户对收购反馈积极，对将Chorus与ZoomInfo整合的解决方案充满期待；客户信任公司整合技术资产和创新的能力 [108][109] 问题: Chorus完全集成到ZoomInfo的时间线 - 公司预计在2022年上半年结束前完成集成 [110] 问题: 如何管理增长与利润率的权衡以及自由现金流转化率提升的驱动因素和持续性 - 公司将继续投资以推动持久增长，自然状态下，在一定增长水平下预计实现中40%的营业利润率；随着规模扩大，增长速度可能放缓，但利润率将提升；自由现金流转化率在100% - 110%的范围是持续的预期 [115][117][118] 问题: Chorus的预算是否主要来自新市场 - 公司认为这是一个新的技术类别，大部分机会是空白市场，销售周期与ZoomInfo类似，短于30天，客户看到价值后会为解决方案分配预算 [121] 问题: 净留存率（NRR）的近期趋势以及Engage、招聘等业务的贡献 - 公司按年度报告净留存率，从季度留存活动和追加销售情况来看，第二季度是历史最佳，预计2021年净留存率将高于2020年；Engage和Chorus业务目前规模较小，但增长快于整体业务，预计在2022 - 2023年贡献将更显著 [125][126][127] 问题: 随着10万美元客户基数增大，关键绩效指标（KPIs）的演变以及其他关注指标 - 平均每个客户的产品数量不是最清晰的指标，因为产品捆绑方式可能变化；百万美元客户会继续评估，但10万美元客户是目前更相关的指标，这类客户具有企业视角，更愿意投资内部能力以利用公司工具 [129][130] 问题: 国际业务成功的驱动因素以及市场共性 - 国际营销业务落后美国5 - 7年，公司目前主要关注英语欧洲市场；投资销售团队带来了显著提升，未来随着世界开放，将继续在更多国家进行本地投资 [134][135] 问题: 如何看待Chorus在B2C市场的机会以及重点方向 - 公司专注于B2B市场，认为该市场有巨大机会，包括招聘和营销领域；目前将在这些范围内开展业务 [137] 问题: 国际业务的发展和长期收入占比目标 - 参考大型公司经验，如Salesforce，国际市场收入占比超过30%；公司国内市场仍有增长机会，但长期来看，国际市场收入占比超过三分之一是可能的目标 [139] 问题: 非软件和商业服务行业客户对10万美元交易加速的贡献以及传统行业的市场机会 - 非早期采用行业（非软件和商业服务）增长快于核心行业，目前不到三分之二的ACV或收入来自软件和商业服务；传统行业企业销售流程较为传统，对数字化营销有强烈需求，公司认为这些行业有巨大的数字化营销机会 [143][144]