财务数据和关键指标变化 - 第一季度GAAP收入为1.53亿美元，同比增长50%，按季度天数调整后环比增长12%，超出1.44 - 1.46亿美元的收入指引范围 [10][41] - 第一季度调整后运营收入为6600万美元，超出6100 - 6300万美元的指引范围，运营利润率为43% [10][41] - 预计2021年实现41%的收入增长，此前指引中点为36%；调整后运营收入预计在2.9 - 2.94亿美元，此前指引为2.8 - 2.85亿美元 [40] - 第二季度预计GAAP收入在1.61 - 1.63亿美元，调整后运营收入在6800 - 7000万美元；非GAAP净收入预计在每股0.11 - 0.12美元 [53][54] - 全年预计GAAP收入在6.7 - 6.76亿美元，此前指引为6.45 - 6.55亿美元；调整后运营收入为2.9 - 2.94亿美元，此前指引为2.8 - 2.85亿美元；非GAAP净收入预计为每股0.49 - 0.50美元，此前指引为0.47 - 0.49美元；预计无杠杆自由现金流在2.9 - 2.95亿美元，此前指引为2.7 - 2.8亿美元 [54][55] - 第一季度末现金、现金等价物和短期投资为3.56亿美元，运营现金流为9300万美元，无杠杆自由现金流为9800万美元，接近调整后运营收入的150% [48][50] - 第一季度末未实现收入为2.62亿美元，剩余履约义务（RPO）为5.92亿美元，其中4.61亿美元预计在未来12个月内交付；总债务为7.5亿美元，净杠杆率为1.6倍（基于过去12个月调整后EBITDA）或1.2倍（基于过去12个月信贷协议EBITDA） [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新业务、新客户添加和留存活动在第一季度取得最佳Q1成绩，新客户数量较2020年Q1翻倍，续约和追加销售占期初年度经常性收入（ACV）的比例创第一季度纪录 [12] - 截至3月31日，ACV超过10万美元的客户超过950个，高于上季度的850多个，本季度新增此类客户数量同比翻倍 [22][43] - 销售参与和自动化平台Engage的ACV较2020年Q4翻倍，核心ZoomInfo平台用户采用率提高25%，同时使用Engage和ZoomInfo的客户续约和留存率更高 [25] - B2B意向数据产品的ACV同比翻倍，Inbox AI产品同比增长两倍 [29][30] - 平台月活跃用户和日活跃用户采用率环比增长12% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场3月表现创历史最佳，欧洲市场胜率和需求增加，英国、爱尔兰、澳大利亚、新西兰和加拿大市场发展加速 [23] - 国际收入按季度天数调整后环比增长14%，国际收入占总收入比例超过10% [23][44][45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资数据资产，利用AI和机器学习改进数据处理，构建可扩展平台，推动公司营销数字化 [14] - 目标市场从美国中小企业扩展到全球企业，涵盖销售、营销、招聘、数据运营和技术团队 [16] - 专注挖掘现有企业客户超10亿美元的种子扩展机会，推动企业CRM从记录系统向洞察系统转变 [21] - 计划在6月举办的分析师日活动中详细介绍目标市场计划 [16] - 持续增加研发投入，扩展数据优势，提升平台工作流程和激活能力；增加销售和营销资源，拓展市场机会 [47][48] - 计划在国际市场开设办公室，进一步拓展国际业务 [93][94] - 加强与Salesforce的集成，推出新的Salesforce同步功能，吸引客户迁移到更高级的解决方案套餐 [24][100][101] - 计划与更多客户建立合作关系，将数据和平台嵌入各种营销平台和系统，拓展生态系统 [102][103] - 认为并购是重要的增长驱动力，将继续扩大企业发展团队，进行符合战略的并购交易 [133][134] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在各业务线实现强劲加速增长，执行能力可靠，有望实现短期财务目标并实现长期可持续增长 [10][11] - 客户对产品需求持续加速，公司数据是企业关键需求，长期发展机会巨大 [12][13] - 市场对公司平台反应积极，获得多项行业认可，增强了公司的市场竞争力和客户信任 [32][33][34] - 随着全球市场开放，国际业务有望进一步增长，公司将受益于市场对数字化营销解决方案的需求增加 [68][69][93] - 预计2021年无杠杆自由现金流转化率将处于较高水平，公司财务状况良好 [50][89] 其他重要信息 - 公司计划参加多个会议和投资者活动，包括6月14日举办的首届分析师投资者日活动和用户会议 [7][8] - 过去12个月团队规模增长近50%，计划7月开始采用混合办公模式返回办公室工作 [35][36] - 欢迎Prasadh Cadambi加入公司担任首席会计官 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 企业客户使用Engage平台的比例，以及Clickagy和EverString的整合与交叉销售情况 - Engage平台使用客户占比小，投资该平台不仅能增强其自身功能，还能提升国际和招聘业务的产品优势，客户反馈良好，续约和留存率较高 [58][59] - Clickagy应用被集成到行业首个流媒体和临时产品中，推动客户向精英版平台迁移，为意向数据产品提供支持 [60][61] - EverString数据资产已完全集成到数据即服务产品中，在大型交易中发挥作用 [63] 问题2: Q1收入超预期但全年指引提升更多的原因，以及国际业务增长快于国内的原因 - Q1产生的ACV超出初始模型和指引，将在全年持续贡献收入；公司在国际业务和新业务方面执行良好，为增长提供基础 [67] - 国际市场渗透率低，缺乏类似公司的综合解决方案，客户对数字化营销解决方案需求大，市场反应积极 [68][69] 问题3: 公司全年业务管道情况，以及疫情对销售周期的影响 - 大型交易是客户长期使用公司产品并逐步升级的结果，企业客户对公司增强功能和数据覆盖的认可度提高；EverString的收购和企业市场投入提升了企业业务机会 [73][77][78] 问题4: 计算账单与当前RPO的差异原因 - 计算账单和RPO是不精确的指标，受账单时间、合同期限和到期等因素影响；Q4是季节性旺季，RPO通常较高，Q1合同到期会影响比较结果；按季度天数调整后的收入环比增长是衡量当期活动的较好指标 [81][82] 问题5: 无杠杆自由现金流的季节性特征及全年预期 - Q1无杠杆自由现金流强劲，得益于Q4销售活动的季节性优势和收款运营改进；预计2021年自由现金流转化率将提高，达到调整后运营收入的90%以上或100% [87][88][89] 问题6: 国际业务的后续计划和新举措，以及下半年差旅费用预期 - 对国际市场早期投资的成果感到兴奋，计划加大投入，随着全球开放，将在国际市场开设办公室 [93][94] - 销售活动不依赖大量面对面拜访，差旅费用增加幅度较小，主要用于培训和开设办公室 [95] 问题7: Salesforce同步功能的收入情况，以及生态系统发展情况 - Salesforce同步功能在高级和精英套餐中提供，用于吸引客户迁移到更高级的解决方案；公司计划与更多客户建立合作关系，将数据和平台嵌入各种营销平台和系统 [100][101][102] 问题8: 招聘业务的交叉销售、追加销售能力和发展势头 - 招聘平台仍处于早期阶段，计划6月进行更大规模的发布，重点针对现有企业和中高端市场客户；正在构建从候选人 sourcing 到 engagement 再到 interview 的数字化流程，并开发新的ATF集成功能 [107][108] 问题9: 债务再融资的好处和下一步计划 - 债务再融资降低了利率，增加了灵活性，包括减少契约限制和扩大循环信贷额度，为潜在收购和增长计划提供支持 [110][111] 问题10: 公司业务增长速度提升的原因，以及非科技垂直领域对业务的影响 - 公司注重卓越执行和持续改进，各部门在过去九个月取得显著进步，推动业务长期稳定增长 [118][119][120] - 非科技垂直领域（金融、保险、房地产和制造业）的增长是增量的，传统软件和商业服务领域仍保持强劲增长 [122] 问题11: 支持大型交易的销售功能，以及竞争格局变化和企业发展团队情况 - 公司建立了强大的解决方案销售团队和销售工程团队，为企业销售提供支持，提高交易规模和缩短销售周期 [126][127][128] - 大型交易的竞争格局基本不变 [131] - 认为并购是重要的增长驱动力，将继续扩大企业发展团队，进行符合战略的并购交易，不局限于交易规模 [133][134] 问题12: 新客户增加的原因，以及失去交易的主要原因 - 销售漏斗顶部的潜在客户和合格潜在客户数量增加，同时胜率也在提高，这得益于公司持续改进的文化 [138] - 失去交易的主要原因是客户不做决策，而非竞争对手或产品功能问题；公司内部致力于确保与正确的决策者沟通，以提高成交率 [139][140] 问题13: 疫情后销售活动是否会转向面对面会议，以及Engage平台的发展空间 - 公司认为营销数字化是不可逆转的趋势，即使未来差旅增加，也不会影响客户对数字化营销转型的需求 [144][145][146] - Engage平台在销售自动化领域仍有很大发展空间，尚未触及CRM领域的竞争边界，市场渗透率低 [147] 问题14: Q1预订量超预期和业务管道增长，来自疫情思维和后疫情思维组织的比例 - 公司认为企业已不再关注疫情思维，而是专注于数字化营销，将公司视为战略合作伙伴，以提升CRM、营销自动化和销售自动化系统的投资回报率和用户参与度 [152][153] 问题15: 受影响行业的业务情况 - 受影响行业在公司业务中占比较小（疫情前为4%），目前部分行业（如零售、体育和酒店）开始复苏，但对增长的贡献尚不显著 [157] 问题16: 平台对客户的价值时间是否变化，以及哪些垂直领域能更快获得投资回报率 - 公司平台具有快速实现价值的特点，客户可以在短时间内（如一周）看到价值；对于更深入的实施，可能需要6 - 8周，但在此过程中销售团队也能立即看到价值 [162][163] 问题17: 公司平台未来希望实现但目前无法实现的功能 - 公司希望在未来实现销售和营销的更好整合，将营销工具产生的潜在客户自动分配给销售开发代表（SDR），并提供自动化工作流程和分析，以实现从营销漏斗顶部到底部的全面对齐 [166][167][168]