财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.27亿美元，超出8月给出的指引上限，同比增长7%，反映出招聘环境降温以及与2021年第三季度高基数对比的挑战 [6][21] - 付费雇主数量为13.6万，较2021年第三季度下降20%，较第二季度下降13%，主要因去年雇主招聘需求高以及宏观经济降温 [21] - 2022年第三季度每位雇主的收入达到1673美元，创历史新高，同比增长33% [22] - 基于绩效的收入同比增长29%，在2022年第三季度占总收入的23%，高于上一年的19% [22] - 2022年第三季度GAAP净利润为2060万美元，高于第二季度的1310万美元 [23] - 2022年第三季度调整后EBITDA为5170万美元，利润率为23%，高于2021年第三季度的4250万美元（利润率20%）和2022年第二季度的4540万美元（利润率19%） [23] - 截至2022年9月30日，现金、现金等价物和有价证券为6.697亿美元，较6月30日的6.999亿美元有所减少，主要因第三季度回购300万股A类普通股花费5350万美元 [24] - 2022年第四季度营收指引为2.06亿美元，中点同比下降6%；全年营收指引为9亿美元，同比增长21% [25][27] - 2022年第四季度调整后EBITDA指引为4200万美元，中点利润率为20%；全年调整后EBITDA指引为1.76亿美元，中点利润率为20%，高于之前指引和2021年 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 针对中小企业的简化申请跟踪系统（ATS）在第三季度重新设计，超过30%的符合条件雇主使用了工作流程增强功能来管理申请人 [13] - ZipApply产品与超140个申请跟踪系统集成，为客户带来3倍的工作转化率 [14] - 新用户通过基于Phil的体验完成注册的可能性比之前的求职者入职体验高2.7倍 [15] - 求职者使用AMP技术从电子邮件构建和更新个人资料后，完成资料的速度提高一倍多；完成超一半资料的求职者收到工作邀请的可能性高10倍 [17] - 完成校准过程的求职者收到工作邀请的数量增加2倍 [18] - 2022年第三季度更新整个元学习模型后，平均雇主发送的邀请增加8%，收到的回复数量增加15% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年美国劳动力总体需求在第三季度继续放缓，延续第二季度开始的趋势 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为劳动力市场降温为其巩固行业领先地位提供机会，包括通过对求职者品牌营销的长期投资、利用AI驱动的匹配技术优势以及与第三方申请跟踪系统的集成 [7] - 公司市场战略的三个支柱为增加市场中的雇主数量、增加市场中的求职者数量以及使匹配技术随着时间推移更智能 [12] - 公司持续向企业业务方向推进，预计企业业务占比将增加，推动每位雇主收入增长 [34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管近期宏观经济环境不佳，但公司运营灵活且盈利的商业模式，能在各种经济环境中发展 [7] - 随着劳动力市场再平衡，公司有望利用雇主对候选人质量标准提高的机会，通过持续改进算法扩大在为雇主提供优质候选人方面的优势 [9] - 公司认为在当前劳动力市场环境下，之前对营销和产品的投资将带来更高的投资回报率，吸引更多求职者，创造持久的品牌忠诚度 [47] - 公司预计未来18个月求职者活动将大幅增加，有望从中受益 [51] - 公司对实现30%的长期EBITDA利润率目标充满信心，主要通过销售和营销实现运营杠杆 [56] 其他重要信息 - 公司董事会授权将股票回购计划增加2亿美元，此前在2022年初已授权2.5亿美元 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第三季度营收超出指引上限的关键驱动因素是什么？ - 是付费雇主数量和每位雇主收入的综合作用，在中小企业和企业业务方面都有较好表现 [30] 问题: 第四季度付费雇主数量和每位雇主收入的趋势如何？ - 通常第四季度付费雇主总数会下降，主要因中小企业在假期期间停止招聘，而大企业会为假期季增加招聘；预计当前宏观经济环境会使付费雇主数量下降幅度更大，但每位雇主收入会上升 [31] 问题: 每位雇主收入增长33%的主要驱动因素是什么？ - 一是市场像拍卖一样，雇主随着合作时间增长会增加支出；二是公司向企业业务的缓慢推进，基于绩效的收入占比增加，预计这一趋势将持续推动每位雇主收入增长 [34] 问题: 招聘降温的趋势和速度如何？ - 第三季度招聘降温趋势与上一季度相同，没有重大变化 [37][38] 问题: 基于绩效的收入增长的驱动因素以及未来趋势如何？ - 主要由大型雇主驱动，公司在该市场渗透率低且进入市场时间短；随着为客户提供更多价值，客户愿意支付更多费用，预计该业务将持续增长 [42] 问题: 过去12 - 18个月营销活动的关键学习经验以及对平台中长期的影响，以及在劳动力市场动荡时是否有针对候选人的营销计划？ - 公司多年来加大营销投入，预计劳动力市场降温时营销将更有效，目前已看到求职者活动增加；AI个人招聘工具Phil对产品各方面有积极影响，能为求职者提供出色体验，创造品牌忠诚度 [46][47] 问题: 经济某些行业裁员对公司业务的影响如何？ - 劳动力市场再平衡将为公司带来机会，更多人才进入市场将使公司算法发挥更大作用；公司业务多元化，各行业都有涉及，不会因单一行业裁员受到重大影响 [51][53] 问题: 销售和营销费用的变化原因以及未来趋势如何？ - 随着雇主需求下降，公司减少了营销支出以节约资本；公司将继续增加产品和技术方面的投资；从长期看，公司有信心通过销售和营销实现运营杠杆，达到30%的长期EBITDA利润率目标 [55][56]