财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.127亿美元，创历史新高，同比增长107%，较21年第二季度增长16% [5][12] - 2021年第三季度GAAP净收入为2210万美元，上年净收入为2310万美元；调整后EBITDA为4250万美元，利润率20%，上年调整后EBITDA为2670万美元，利润率26% [13] - 预计2021年第四季度营收中点为2.06亿美元，同比增长80%；全年营收中点为7.27亿美元，较上季度的6.58亿美元有所上调，同比增长74% [14][15] - 预计第四季度调整后EBITDA中点为3500万美元，全年中点为9600万美元，较上季度指引增加6200万美元，调整后EBITDA利润率为13% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 季度付费雇主数量在第二季度实现48%的连续增长后，第三季度保持平稳；付费雇主平均收入在本季度环比增长16% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 劳动力规模比疫情前减少300万工人，但零售销售额比危机前高出900亿美元，雇主对工人的需求巨大，职位空缺比疫情前增加约50%，但仍有数百万求职者未重返工作岗位 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于通过智能软件帮助各类雇主为不断增加的职位找到合适候选人，围绕增加雇主数量、增加求职者数量和提升匹配技术智能性三大市场战略支柱取得进展 [7][8] - 增强求职者体验，让其了解收到特定职位推荐的原因，增加求职者参与度；扩大面向求职者的全国电视广告宣传活动；与Worthy by City整合，方便求职者找到匹配技能的机会 [9][10] - 认为招聘市场总规模超2000亿美元，线上招聘占比小，不将其他线上玩家视为主要竞争对手，更关注从线下招聘市场获取更大份额 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 处于独特经济环境，劳动力市场和零售销售情况与2008年大衰退不同，雇主对人才需求巨大，公司有望在当前及未来取得长期成功 [5][6][7] - 第四季度指引预示着逐渐回归更传统的宏观经济模式，且第四季度历史上招聘活动会季节性放缓，预计会相应减少销售和营销活动，但修订后的指引意味着运营费用总体增加 [15][16][17] - 尽管宏观经济环境不确定，但相信业务会随着产品改进和招聘时间缩短而持续增长，市场对雇主找人才和求职者找工作的需求始终存在 [41] 其他重要信息 - 本季度推出新员工资源组QUIZ，目前共有6个员工资源组；女性与领导力员工资源组组织人才招聘活动，成功为公司招聘数十名多元化女性候选人 [10] - 获得Comparably颁发的“最佳幸福公司”和“最佳工作与生活平衡公司”两项新奖项 [11] - 几周前宣布首席营销官Qasim Saifee晋升为首席运营官 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何在新增大量付费雇主的情况下实现高人均付费收入？ - 目前雇主付费意愿强劲，今年前两个季度的大量客户群体随着对公司了解加深，付费意愿增强；平台类似拍卖市场，雇主可选择付费升级服务，竞争环境下雇主为获得更好结果愿意付费 [21][22] 问题2: 回归更正常宏观经济趋势是基于本季度观察还是保守预期？ - 上季度末已看到回归正常的迹象，虽表现超预期，但仍认为处于回归正常的轨道上；鉴于市场不确定性，采取更谨慎态度，指引中假设明年将回归类似疫情前的新常态 [24] 问题3: 季度付费雇主数量维持高位是否在三季度初预期内，关键驱动因素及未来趋势如何？销售和营销团队增加30%人员，哪些部分获得投资及预期回报如何？ - 公司拥有可根据市场情况调整的销售和营销运营体系，持续增加投资、优化策略，新客户加入和老客户重新激活共同推动季度付费雇主数量增长；不提供季度付费雇主数量指引，历史上第四季度付费雇主数量会出现高个位数的季度环比收缩，若今年符合历史规律，由于季节性和回归正常趋势，收缩幅度可能略高于正常水平；收缩主要来自新付费雇主减少，这会使人均付费收入上升，一定程度抵消付费雇主数量减少的影响 [27][28][29] 问题4: 新招聘销售人员达到完全生产力通常需要多长时间？COO职位填补情况如何？ - SMB内部销售人员需要几个月，企业销售人员需要几个季度；几周前宣布首席营销官Qasim Saifee晋升为首席运营官 [33][34] 问题5: 今年公司相对主要竞争对手的市场份额表现如何？8月底失业保险到期对公司招聘能力有何影响？ - 对第三季度表现相对于竞争对手感到满意，招聘市场规模超2000亿美元，线上占比小，更关注从线下招聘市场获取份额；失业保险到期、房贷减免计划、疫苗接种和学校重新开放等因素未使求职者活动明显增加，求职者对工作的期望发生根本变化，就业市场仍在适应疫情影响，尚未稳定 [36][37][38] 问题6: 对于公司商业模式，是否存在最佳市场环境，当前宏观环境对公司业务是中性、积极还是消极影响？ - 公司成立十多年来，无论失业率高低，业务都在增长，因为专注于改善雇主和求职者双方的招聘流程，只要产品不断改进、招聘时间缩短，就有信心在各种市场条件下取得成功 [41]