财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收4.19亿美元，同比增长46%，环比增长8% [44] - 总计算账单同比增长40%至4.82亿美元，环比下降2%；计算当前账单同比增长44% [45] - 剩余履约义务（RPO）同比增长36%至30.23亿美元，当前RPO约占总RPO的50% [46] - 基于美元的净留存率再次超过125% [46] - 第三财季末，ARR超过100万美元的客户有400个，同比增长39%；ARR超过10万美元的客户有2432个 [47] - 总毛利率为80.2%，上一季度为80.4%，去年同期为80.6% [48] - 总运营费用环比增长3%，同比增长33%至2.72亿美元 [48] - 运营利润率为15.3%，同比增加约600个基点 [49] - 自由现金流利润率为18% [49] - 第四财季预计营收在4.29 - 4.31亿美元之间，同比增长35% - 36%；毛利率约为80%；运营利润在6900 - 7000万美元之间；净其他收入为1300万美元；所得税为600万美元；每股收益约为0.49美元 [53][55] - 2023财年全年预计营收在15.91 - 15.93亿美元之间，同比增长约46%；计算账单在19.74 - 19.78亿美元之间，同比增长33% - 34%；运营利润在2.24 - 2.25亿美元之间；所得税为2100万美元；每股收益在1.63 - 1.64美元之间 [57][58] 各条业务线数据和关键指标变化 - ZPA产品收入约占总收入的20%，同比增长66% [44] - 新兴产品ZDX和Zscaler for workloads有望达到全年新业务高个位数百分比的目标 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美洲地区营收占比54%，EMEA地区占比31%，APJ地区占比15% [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是加倍关注客户成功，在客户成功服务、技术账户管理、合作伙伴服务和合作伙伴认证等方面进行投资 [17] - 与众多科技领袖合作，提供易于集成的联合解决方案，如与CrowdStrike的“Beyond the Perimeter”营销活动增加了业务管道 [16] - 持续创新，工程团队将平台从保护用户扩展到保护工作负载、物联网和OT [20] - 利用AI/ML技术提升网络安全防护能力，计划在6月中旬的Zenith Live年度云峰会上推出多项创新 [37][41] - 行业竞争方面，有一些供应商声称具备与公司相同的能力，但公司独特的架构和技术能提供高性能和大规模的全面安全防护，竞争对手采用的服务功能链技术会导致性能不佳 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观环境仍不确定，客户继续审查大型交易，但高优先级的安全项目仍在推进，公司的业务价值信息得到客户认可 [10][12][13] - 公司有信心抓住720亿美元的潜在市场机会，同时提高盈利能力，将根据业务增长情况平衡增长和盈利 [42][59] 其他重要信息 - 公司将参加6月的美国银行全球科技大会、Cantor安全与基础设施大会，并在6月15日的Zenith Live大会上举办投资者简报会 [7] - 欢迎Syam Nair担任新的CTO，领导研发团队 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国联邦市场的机会、管道以及公共部门的战略 - 公司早期在联邦认证方面进行了投资，获得了较高等级的认证，目前已进入12 - 15个内阁级机构，且开始全面推广。公共部门业务有强大的管道，未来还将拓展到与美国友好的北约国家 [61][62][63] 问题2: 从长远来看，生成式AI是否会成为增长的顺风因素，是否会有额外的定价或消费元素支持LLM的扩展使用 - AI目前已用于现有产品的威胁检测和数据保护，随着AI/ML的发展，网络风险增加，公司需要提供相应的保护。公司拥有大量高质量的数据，这将成为竞争优势，预计AI/ML将扩大公司的潜在市场，并带来新的产品和追加销售机会 [66][67][68] 问题3: 爬坡交易从逆风转变为顺风的时间节点 - 爬坡交易在去年第三财季和今年第三财季的占比相同，没有明显的逆风或顺风影响。短期账单的增长主要与账单期限有关，而非爬坡交易 [70][71][72] 问题4: 在扩大利润率的同时如何确保不牺牲增长 - 公司的目标市场规模为720亿美元，目前营收约为15亿美元，市场渗透率和追加销售空间巨大。公司将平衡盈利能力和营收增长，重点仍在营收增长。预计2024财年的运营利润率在15.5% - 16%之间，这将为公司投资和拓展市场提供空间 [75][76][77] 问题5: 如何看待竞争背景，竞争情况是否影响客户对话 - 客户是真正的评判者，在Gartner的同行洞察评级中，公司在八个类别中排名第一。公司的愿景超越了仅针对用户的SSE，涵盖了工作负载、物联网、OT、B2B等领域。竞争情况未影响公司的业绩和客户参与度，公司将专注于为客户提供价值 [80][81][82] 问题6: 大规模招聘的时间、销售团队的产能以及未来的招聘计划 - 公司的目标是保持适当的招聘节奏，包括市场团队和新产品推广团队。在过去几个季度，由于市场下滑，公司适度调整了招聘。目前公司仍在招聘，将优先考虑承担配额的人员和研发人员 [85][86][87] 问题7: 本季度业绩强劲的原因，与过去两个季度相比有何变化 - 本季度各地区和各垂直领域表现强劲，特别是美洲和APJ地区。上一季度一些大型新客户交易延迟，本季度成功完成。公司业务基本面强劲，客户将网络安全和成本节约视为优先事项，公司在这两方面表现出色。此外，销售团队的执行能力也很强 [91][92][93] 问题8: 与几个季度前相比，公司在控制销售周期和影响销售方面是否更有信心，内部努力的实际效果如何 - 市场环境的挑战使公司更加成熟，销售团队在新客户获取方面提前与C级管理层接触，优化了业务价值案例。在追加销售方面，客户成功团队和产品专家团队发挥了重要作用。公司拥有高度差异化的平台，销售执行能力不断提升 [97][98][99] 问题9: 预计2024财年新客户销售与追加销售的比例 - 公司不特别关注净留存率，预计今年新客户与追加销售的比例为40% - 60% [102] 问题10: 本季度强劲业绩与渠道反馈之间存在差异的原因 - 公司不是传统的通过VAR销售安全产品的公司，而是提供转型解决方案，与客户密切合作。渠道检查往往会产生误导，公司业务强劲，客户参与度高，差异化明显 [104][105][106] 问题11: 新客户选择Zscaler for Users的比例以及在现有客户中的整体占比 - Zscaler for Users组合推出一年多来增长良好，越来越多的客户选择该组合以消除多个单点产品。购买ZIA、ZPA和ZDX的客户超过总客户的25% [112][113][115] 问题12: 优于正常季节性表现的驱动因素及其相对影响 - 主要原因是销售团队的执行能力提高，公司产品具有高度差异化，满足了客户对网络安全和成本节约的需求。此外，客户认可公司的投资回报率，公司的架构和运营经验也是竞争优势 [117][118][119] 问题13: 竞争对手特定营销活动的有效性，是否导致客户流失，以及对2024财年增长前景的看法和宏观环境的影响 - 每个供应商都有其核心竞争力，竞争对手从现有业务转向公司所在领域面临挑战，包括技术架构、知识产权和毛利率等方面。公司将专注于创新和客户服务，不被竞争活动干扰。关于2024财年的增长前景，将在年底的电话会议上讨论 [125][127][131] 问题14: 第四财季爬坡交易的同比情况以及如何看待第四财季的账单 - 预计第四财季爬坡交易的同比情况与上一季度相同。由于去年第四财季账单增长接近60%，且本季度第三财季表现强劲，因此同比比较具有挑战性 [133][134][135]