纪要涉及的行业和公司 - 行业：网络安全行业 - 公司：Zscaler公司、Palo Alto、NET、Cloudflare、NetSkope 纪要提到的核心观点和论据 宏观环境对Zscaler的影响 - 观点：Zscaler在宏观环境压力下仍能保持增长，对宏观环境敏感度较低 [4][5] - 论据：过去几年欧洲经济受影响时，Zscaler在欧洲的业务从40% - 45%的增长加速到46% [5] Zscaler在欧洲市场表现良好的原因 - 观点：欧洲市场虽有压力，但Zscaler凭借高渗透率、客户对网络安全的需求以及成本节约优势表现良好 [6][7] - 论据：在法国约30家最大的40家公司是Zscaler客户；欧洲因靠近俄罗斯更担心网络安全；Zscaler平台可显著降低成本，如部署ZIA可去除整个出站DMZ，部署ZPA可移除大量产品 [6][7] Zscaler获取新客户的机制 - 观点：部署模式的改变和业务价值评估有助于Zscaler获取新客户 [10][11][13] - 论据：疫情后部署模式从网络变更转变为在笔记本上部署端点代理，部署时间从五六个月缩短至两三四周；客户要求更细致的业务价值评估，Zscaler的业务价值和ROI强，有助于达成交易 [10][11][13] ZDX产品的情况 - 观点：ZDX产品的采用速度超过预期，得益于其补充了现有产品的功能并与其他产品捆绑销售 [14][16] - 论据：ZIA和ZPA能提供安全快速的网络访问，但缺少性能监测功能，ZDX可解决该问题；ZIA、ZPA和ZDX被打包成Zscaler for users销售，ZDX从中受益 [14][15][16] 竞争情况 - 观点：Palo Alto等防火墙公司在高端市场竞争力弱，Cloudflare和NetSkope威胁不大 [19][21][24] - 论据：高端市场客户更看重零信任和防火墙架构，Palo Alto在用户保护方面架构不如Zscaler；Cloudflare宣传有夸大成分，难以找到使用其ZIA或ZPA的大型企业客户；NetSkope主要是CASB供应商，难以处理所有流量，且作为私有公司财务状况不佳 [19][20][24][31][33] 业务模式和财务指标 - 观点：Zscaler在宏观环境放缓下仍能保持60%以上的贡献利润率，将平衡增长和盈利能力 [36][39] - 论据：公司通常签订三年合同，贡献利润率不变；市场处于早期阶段，Zscaler作为领导者应继续关注增长，但也会提高运营盈利能力指导，目标为20% - 22%；下半年将适度招聘，优先考虑配额销售代表和研发人员 [36][39][40] 销售情况 - 观点：交易规模变大、成交时间变长，2023财年销售生产力预计持平或下降 [50] - 论据：宏观经济影响导致成交率增加、线性度后端加载，销售组织增长和宏观环境是销售生产力变化的主要原因 [50] 价格敏感度 - 观点：存在价格敏感度，但客户更关注成本节约和业务价值，Zscaler能在一定程度上保持价格 [57][59] - 论据：当Zscaler展示成本节约和基础设施改进计划时，能以较好的每用户定价达成大交易；谈判中对价格的压力不大，更多是要求展示销售成果 [57][59] 并购机会 - 观点：Zscaler会进行一些小型并购以增强平台功能，也会考虑有吸引力的大型并购 [61][62] - 论据：过去三四年进行了五到六次小型并购，如添加浏览器隔离和蜜罐技术，节省了时间；未来会继续进行小型并购，大型并购需有技术吸引力且符合新世界需求 [61][62][63] 人才情况 - 观点：股票薪酬占收入比例将下降，人才竞争压力减小，Zscaler对人才吸引力增加 [65][66][68] - 论据：随着公司成熟，股票薪酬占比会降低；过去人才难招，现在很多人想加入Zscaler，原因包括薪酬、股票、公司文化和公司声誉 [65][66][68] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司在印度和波兰设有工程团队，一半工程团队在印度，降低了研发成本 [47] - 公司构建了自己的TCP栈和云网络，提高了吞吐量和利润率 [45] - 公司销售配额为年度制，有激励措施促使交易达成，大型企业业务难以按半年划分 [60]