财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收3.56亿美元，同比增长54%，环比增长12% [41] - 计算账单收入同比增长37%至3.4亿美元，若剔除账单期限影响，同比增长42% [7][42][43] - 剩余履约义务（RPO）同比增长57%至26.82亿美元，当前RPO占总RPO的50% [44] - 总毛利率为81.4%，同比提升近85个基点 [46] - 总运营费用同比增长53%至2.47亿美元，主要因招聘季薪酬费用增加 [46] - 运营利润率为12%，自由现金流利润率为27% [47] - 预计2023财年数据中心资本支出占营收的高个位数百分比 [47] - 季度末现金、现金等价物和短期投资超18.2亿美元 [47] - 预计2023财年第二季度营收3.64 - 3.66亿美元，同比增长42% - 43% [52] - 预计2023财年全年营收15.25 - 15.3亿美元，同比增长约40%；计算账单收入19.3 - 19.4亿美元，同比增长约30% - 31% [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - ZPA产品收入约占总收入的19%，同比增长78% [41] - 新客户与追加销售在第一季度的比例约为50:50，预计2023财年该比例为40:60 [100][101] - 新兴产品ZDX和云保护产品预计占新业务的比例为高个位数 [107] - 零信任工作负载的新年度经常性收入（ACV）同比几乎翻倍 [109] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美洲地区营收占比52%，EMEA地区占33%，APJ地区占15% [42] - 第一季度金融、联邦服务和医疗保健等垂直领域表现良好 [143] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出新的认证计划，提供零信任架构的全面知识和实践指导 [13] - 重组现场客户细分，扩大企业部门的业务，以适应交易规模的增加 [16][17] - 持续创新，在数据保护领域推出零配置数据保护服务，并集成ShiftRight工作流自动化技术 [30][31] - 新兴产品ZDX和Zscaler for workloads得到快速采用，新ACV增长显著 [32] - 在大型企业市场，公司未看到竞争格局和定价动态有太大变化，防火墙公司在大型交易中常被排除 [91] - 公司服务对客户至关重要，未受到来自竞争方的定价压力 [93] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在挑战和经济不确定性，但对公司720亿美元的可服务市场机会充满信心 [11] - 网络安全仍是IT高管的首要任务，推动更多组织采用零信任架构 [12] - 公司业务价值信息在宏观环境中得到认可，更多客户愿意采用更广泛的平台，平均交易规模增加 [15] - 预计2023财年运营利润率将提高150 - 180个基点 [50][55] - 公司仍处于实现50亿美元ARR目标的早期阶段，有信心实现增长和盈利目标 [39][56] 其他重要信息 - 公司将参加12月的UBS全球TMT会议和纳斯达克投资者会议 [6] - 自2023财年起，公司采用新的会计标准计算每股收益 [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销售部门重组的具体情况及对第一季度账单收入的影响 - 两年前开始拓展小型企业市场，当时企业销售团队由全球负责人管理，现调整为由地区负责人管理；同时在现场对四个市场细分的账户进行了重新分配，这导致第一季度业务起步较晚，但已看到积极效果，认为这对实现50亿美元ARR目标有益 [60][61] 问题: 公司较小业务部门在当前市场环境下的情况 - 所有业务部门在本季度都受到宏观环境影响，企业部门的调整也对结果产生了一定影响，但低端市场表现略好于高端市场 [65][66][67] 问题: 账单收入指引是否考虑了期限变化和额外的保守因素 - 第二季度账单期限与去年相似，略高于中点；2023财年第三季度将面临期限逆风，因为去年同期期限较长。指引考虑了第一季度销售周期延长的情况，目前交易规模变大，销售周期从9 - 12个月延长至约12个月 [71][72] 问题: 公司在联邦市场的竞争地位和交易周期 - 联邦业务表现良好，受宏观影响较小，有自己的预算周期和流程。公司已获得12个内阁级机构客户，目前主要产品为ZIA和ZPA，有较大的追加销售机会，但联邦交易的成交时间较长 [77][78][151] 问题: 宏观环境和销售团队变化对公司业绩的影响 - 宏观环境和销售团队调整都有影响，但主要是宏观因素。销售团队调整并非全面重组，而是为了优化交易规模和资源分配，目前调整基本完成，业务前景乐观 [82][83][84] 问题: 竞争格局和定价动态的变化，以及经济放缓对公司业务的影响 - 在大型企业市场，竞争格局和定价动态变化不大，防火墙公司在大型交易中常被排除，公司未受到定价压力。经济放缓有一定影响，但相对其他领域较小，因为公司业务有助于客户保障网络安全和节省成本，且安全预算相对更具弹性 [91][93][94] 问题: 新客户在2023财年及以后对安全范式转型的需求 - 首席信息官会优先考虑必须进行的项目，对于无需大量投资的项目仍会推进。公司通过与首席信息官和首席执行官层面的合作，能够获得一定的预算份额。预计2023财年新客户与追加销售的比例为40:60 [97][98][101] 问题: 新兴产品在当前环境下的追加销售情况 - 新兴产品ZDX和云保护产品占新业务的比例预计为高个位数。ZDX是增长最快的服务，零信任工作负载的新ACV同比几乎翻倍，客户兴趣浓厚 [107][108][109] 问题: 销售周期延长的情况下，管道覆盖率是否能抵消影响 - 公司在制定指引时已考虑了这些因素 [113] 问题: 如何确保大型交易的成交率，是否调整激励措施 - 通过提供更好的业务理由和加强与C级管理层的沟通来提高大型交易的成交率。在激励措施方面，没有进行特殊调整 [118][119][121] 问题: 大型客户在交易成交后是否会放缓部署速度 - 没有看到大型客户部署速度加快的情况，分阶段部署一直是公司业务的一部分 [123][124] 问题: 第二季度账单收入增长是否能回到40%以上，递延收入环比下降的原因 - 公司对指引有信心，最终结果有待季度末确定。递延收入环比下降主要是由于业务季节性因素 [128] 问题: 销售漏斗顶端的情况，是否存在管道下降或新账单收入受影响的风险 - 第二季度管道创纪录，强劲增长主要源于安全和数字化转型需求。第一季度的调整导致业务放缓，但目前已恢复，关键是克服审批环节的挑战以促成交易 [131][132] 问题: 账单收入指引的风险增加以及运营收入提升幅度的原因 - 宏观环境变化是主要原因，企业部门调整影响较小。公司优先考虑增长，同时会谨慎平衡运营盈利能力，目前采取适度提升的策略 [137][138][140] 问题: 不同行业领域的表现差异以及是否在指引中考虑 - 第一季度金融、联邦服务和医疗保健领域表现良好。公司在制定指引时考虑了客户和交易所处的阶段，但行业因素并非主要影响因素 [143][144][145] 问题: 客户预算在年底的情况 - 交易越来越倾向于后端加载，预计12月不会有显著变化，线性情况可能与第一季度相似，甚至略好 [148] 问题: 联邦业务在本季度的占比，以及ZDX和Zscaler for workloads在联邦市场的机会 - 目前联邦业务主要以ZIA和ZPA为主，但ZDX和新产品的兴趣正在增强。第一季度联邦业务表现出色，有四个超过100万美元的交易 [151][152]