财务数据和关键指标变化 - Q4营收3.18亿美元，同比增长61%，环比增长11%；全年营收10.9亿美元，同比增长62% [33] - Q4总计算账单同比增长57%至5.2亿美元，全年账单增长59%至15亿美元 [8][10] - 剩余履约义务（RPO）较去年增长68%至26.07亿美元，当前RPO占总RPO的49% [35] - 全年新兴产品占新业务的14%，预计2023财年贡献高个位数百分比 [36] - 美元净留存率连续七个季度高于125%，年付费超100万美元的客户达327个，同比增长62%；季度新增年付费超10万美元的客户198个，年末达2089个 [38] - Q4总毛利率为81.6%，同比和环比均上升近1个百分点；总运营费用同比增长60%至2.21亿美元，运营利润率为12%，自由现金流利润率为24% [39] - 预计2023财年第一季度营收在3.39 - 3.41亿美元，同比增长47% - 48%，毛利率约80%，运营利润在3700 - 3800万美元 [41] - 预计2023财年全年营收在14.9 - 15亿美元，同比增长约37%；计算账单在19.2 - 19.4亿美元，同比增长30% - 31% [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - ZPA产品营收约占总营收的19%，同比增长80% [33] - 新兴产品（ZDX和Zscaler for Workloads）在2022财年贡献了14%的新业务，预计2023财年贡献高个位数百分比 [36] - ZPA在2022财年占总新业务的27%，且在ZIA和ZPA两大核心支柱中的占比有所增长 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美洲地区营收占比52%，EMEA占33%，APJ占15%，APJ是增长最快的地区，营收同比增长88% [33] - 云市场方面，Q4通过云市场的新业务同比增长近5倍，与AWS和Azure的合作加强，获得了更多客户的云预算 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续积极投资业务增长和创新，同时注重运营效率以提升利润 [10] - 凭借差异化服务和多租户云平台，在零信任安全市场保持领先地位，应对620亿美元的市场机遇 [13] - 加强渠道合作，与云中心VAR合作伙伴合作，拓展企业和商业市场；云市场成为重要渠道，与AWS和Azure合作紧密 [26][27] - 持续创新，推出新功能和产品，如公共云的态势控制、集成欺骗技术等 [20] - 满足客户ESG目标，高效云服务减少IT浪费、能源消耗和碳排放，公司目标是2025年实现净零排放 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定，但网络安全仍是IT首要任务，零信任安全和SASE是重点，公司有望受益于市场向零信任的转变 [12] - 公司拥有强大的业务模式和客户基础，有信心应对市场变化，预计2023财年运营利润率将扩大约150个基点 [40] - 尽管Q4交易审查增加，但需求依然强劲，公司将根据业务增长平衡增长和盈利能力 [40][43] 其他重要信息 - 公司将参加9月的高盛Communacopia和技术会议以及瑞穗软件峰会 [6] - 公司平台保护着超3400万用户，服务超6700家客户，目标是保护2亿用户 [10] - ZIA获得FedRAMP High授权，ZPA是唯一获得DoD IL5认证的零信任解决方案，推动联邦业务发展 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 大型联邦交易在Q4是否有营收贡献，击败了哪些竞争对手，本季度联邦剩余管道情况如何？ - 该交易在Q4几乎没有营收贡献，且未计入RPO；参与竞争的是所有传统供应商、网络安全防火墙等，但最终是公司的架构获胜；公司已有10个内阁级机构客户，联邦市场机会大 [48][49] 问题2: 在困难时期，获取新客户是否更难，如何缓解，客户预算来源是否有变化？ - 获取新客户确实需要更多时间和精力，CXO的流动带来新客户机会，同时公司开展需求生成计划；客户预算来源一是通过消除点产品节省成本，二是利用云市场预算，公司通过成熟的业务价值流程获得更大预算 [52][55][56] 问题3: 随着环境收紧，公司帮助企业降低成本和人员需求的能力是否带来更高的胜率和更大的交易规模？ - 公司能帮助客户降低运营成本、消除点产品、提高业务生产力和降低风险，当前环境下更需要进行业务价值评估和量化，并承诺交付结果 [62][63][65] 问题4: 毛利率提升的驱动因素是什么，17亿美元现金的最佳用途是什么？ - Q4毛利率达81.6%，主要是软件授权效率提高、带宽成本、托管成本、折旧降低以及营收超预期；未来毛利率预计在78% - 82%；17亿美元现金将用于战略目的，公司不需要用于营运资金，预计2023财年自由现金流利润率在20%以上 [67][68][69] 问题5: 宏观环境的疲软如何体现在年度指导中？ - Q4交易审查增加影响了指导，许多客户尚未确定2023年预算，导致2023财年下半年存在不确定性；因此预计上半年账单贡献在42% - 43%，高于去年的41.5%；公司销售流程更注重帮助客户省钱，业务价值评估更精准 [72][73][74] 问题6: 云市场对公司来说目前规模如何，未来能发展到多大？ - 云市场目前仍是公司业务的一小部分，但在增长，是重要的战略渠道；过去三年从无到有，大型供应商与公司合作带来新的销售管道，且客户预算有利于公司获得预算批准，公司将投入资源发展该渠道 [77][78][79] 问题7: 在经济不确定和交易审查增加的情况下，公司为何不加速市场份额增长，还是客户会收紧预算？ - 公司认为自身产品专为当前环境打造，具有高安全性、低复杂性和低成本等优势，有信心在市场中表现出色，但指导会保持谨慎 [83][84][85] 问题8: 公司进行转型交易时，CIO和CISO是否更有压力替换现有解决方案，通常替换哪些技术？ - 公司的ZIA和ZPA主要替换分支设备、防火墙代理；ZPA开始替换VPN和入站DMZ；Zscaler for Workloads使客户在云环境中无需防火墙；数据中心领域较为复杂，公司暂时不重点关注 [88][89][90] 问题9: 如何看待全年运营利润率和自由现金流利润率之间的差异？ - 过去两年自由现金流利润率超过20%，预计2023财年也将如此；公司运营高效，云资本支出相对较低，高毛利率和年度计费模式使公司处于有利地位 [93][94] 问题10: ZIA获得FedRAMP授权对公司有何增量贡献，在宏观不确定的情况下如何考虑未来6 - 12个月的招聘增长？ - 联邦业务需要时间，认证为公司带来机会，目前已与10个内阁级机构合作，有扩展空间；公司计划继续优先考虑增长，招聘将继续进行，利用SaaS模式和高毛利率的优势，实现150个基点的运营利润率扩张 [97][98][99] 问题11: 近期ARPU趋势如何，是否有价格上涨？ - ARPU同比增长20%；公司通常每年进行一次价格调整，幅度为个位数中段，主要与增加应用和捆绑销售有关，Q3没有因定价因素拉动业务 [105] 问题12: 新业务中现有客户和新客户的比例是否会改变，VPN替换业务是否饱和，指导中对下半年的考虑是否更谨慎？ - 预计现有客户的追加销售比例将超过60%，因为客户基础和平台规模扩大；公司在低端市场注重获取新客户；指导中预计上半年账单贡献为42.5%，高于去年的41.5%，体现了对下半年不确定性的考虑 [110][112][113] 问题13: 销售代表的入职时间和生产力指标如何，指导中隐含的生产力水平与以往相比如何？ - 销售代表入职时间更快，市场成熟和销售支持团队发挥了作用；预计2023财年销售代表生产力持平或下降，但凭借高毛利率和高营收增长，仍可实现150个基点的运营利润率扩张 [116][117][118]