财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入为865亿美元 同比增长15% 订阅收入为715亿美元 同比增长23% 占总收入的83% [36][38] - 专业服务收入同比下降10%至15亿美元 主要由于公司将更多服务转移给系统集成商合作伙伴 [37] - 非GAAP运营亏损为39亿美元 去年同期为6亿美元 主要由于销售 营销和研发方面的投资增加 [41] - 自由现金流为负44亿美元 主要由于业务季节性和员工股票购买计划的时机 [43] - 公司预计第三季度总收入为86亿至87亿美元 订阅收入为71亿至72亿美元 非GAAP运营亏损为35亿至25亿美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司四大产品线创新为客户带来更多价值 本季度美元基础留存率达到108% 同比提升9个百分点 环比提升5个百分点 [7] - 客户年度合同价值(ACV)超过10万美元的客户数量达到694家 环比增长17% 占总业务的93% [19] - 公司系统处理的交易量达到180亿美元 同比增长42% [35] - 公司多产品战略推动upsell和cross-sell 例如iRobot从Zuora Billing扩展到Zuora Collect 以减少信用卡支付失败导致的非自愿流失 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司看到快速增长的新兴企业和大型传统企业都在投资订阅业务模式 并寻求Zuora的指导 [11] - 公司与一家百年机器人公司签约 帮助其在100多个国家推出基于订阅的市场 将物联网投资转化为新的收入流 [14] - 公司系统集成商合作伙伴在第二季度贡献了超过75%的新业务 并参与了40%以上的客户上线 [24][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司多产品战略包括Zuora Billing Zuora Revenue和Zuora Collect 建立在Zuora Central平台上 强调与全球最佳公司的长期战略关系 [10] - 公司专注于企业客户 强调land和expand策略 并与系统集成商合作伙伴合作 [45] - 公司认为其技术 专业知识和生态系统是吸引客户的关键 尤其是在其他解决方案无法满足客户需求时 [9][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度业绩感到满意 认为年初制定的战略正在按预期执行 [26] - 公司预计全年总收入为340亿至342亿美元 订阅收入为280亿至282亿美元 非GAAP运营亏损为13亿至11亿美元 [48] - 公司对订阅经济的未来持乐观态度 认为仍有很大的上升空间 [88] 其他重要信息 - 公司决定加速从数据中心迁移到云托管服务 预计下半年将产生280万美元的额外费用 [39] - 公司系统集成商合作伙伴的认证顾问数量实现了高两位数的季度环比增长 表明合作伙伴正在增加对Zuora的投资 [25] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司业务增长机会来自哪里 - 公司业务增长既来自尝试其他解决方案失败后转向Zuora的客户 也来自全新的情况 [53] - 公司认为在订阅经济时代 计费不再是商品 客户需要专注于该领域的供应商 [54] - 客户希望获得开箱即用的能力 而不是终身定制 [56] 问题: 净留存率的改善来自哪里 - 净留存率的改善来自客户流失率同比下降50%以上 以及创纪录的upsell业绩 [58] - 公司对upsell的未来持乐观态度 认为现有客户群中仍有约45亿美元的机会 [64] 问题: 系统集成商合作伙伴带来的客户类型 - 系统集成商合作伙伴既带来传统企业客户 也带来新兴企业客户 [65][68] - 快速发展的新兴企业在达到5000万至2亿美元的收入拐点时 往往需要系统集成商的帮助 [67] 问题: 制造业客户的销售情况 - 公司对制造业领域非常看好 认为物联网正在推动该领域的重大变革 [71] - 制造业客户正在利用物联网基础设施创造新的收入流 有些可以在90天内推出新的物联网驱动服务 [73][74] 问题: 新客户销售情况 - 公司对新客户销售情况感到满意 客户数量和ACV都在增长 [81] - 公司强调新客户和现有客户业务的融合 希望继续扩大在这些客户中的价值和足迹 [82] 问题: 专业服务收入的未来展望 - 公司预计专业服务收入将稳定在15%左右 可能会有几个百分点的波动 [84]