财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为4420万美元，较去年同期增长13.6%，等效箱销量增长2.3%至360万箱，价格上涨贡献220万美元净销售额增长 [8][24] - 第三季度毛利率为43.3%，低于去年同期的45.6%，但较Q1和Q2分别提高158和90个基点，重新回到40%以上 [24][25] - 第三季度毛利润为1920万美元，同比增长140万美元或7.9% [26] - 销售和营销费用下降5%至1290万美元，G&A费用为830万美元，占净销售额的18.8%，较去年同期改善1个百分点 [26][27] - 第三季度净亏损920万美元，较去年同期减少4060万美元或81.5%，较第二季度减少560万美元或37.8%，摊薄后每股亏损0.17美元 [28] - 调整后EBITDA亏损210万美元，较去年同期改善150万美元或41.7%，较第一和第二季度分别改善620万和430万美元 [29] - 资产负债表强劲，现金及现金等价物4920万美元，无未偿债务，未使用信贷额度2000万美元，营运资金7510万美元 [30] - 2022年前9个月经营活动现金流使用1930万美元，第三季度经营活动现金流为20万美元，较前两季度有所改善 [31] - 下调2022年全年净销售额指引至1.58 - 1.60亿美元，较2021年增长14.2% - 15.7%，Q4净销售额预计在3000 - 3200万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 碳酸软饮料业务在第三季度实现净销售额增长，价格上涨10%，扫描销售额增长19.8%，EQ销量增长14%，均领先于非酒精饮料和碳酸软饮料类别 [8][11] - 儿童产品在新渠道表现良好，儿童产品买家消费比平均品牌买家多52%，购买次数多17% [13][14] - 单罐汽水在第三季度新增2400家门店，冷藏销售时每周单店销量翻倍，目前在销售占比中仍为个位数 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至Q3的12个月，家庭渗透率从Q2的6.1%增长至6.3%，新增130万个家庭购买该品牌产品，每户家庭品牌支出较去年增长10% [10] - 第三季度，Zevia购物者在饮料上的支出比美国普通汽水类别购物者多31%，购买次数多24% [12] - 10月4日的最新扫描数据显示，Zevia销售额同比增长19%，销量增速从15%降至10%，但仍高于类别平均水平 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司新领导团队建立基础以推动盈利和可持续增长，包括选择合适包装和渠道、提高价格、加强成本控制 [19] - 进一步优化战略渠道管理，通过供应链网络优化降低成本，为2023年品牌焕新做准备 [20] - 专注于零售业务增长，填补在大众渠道、药品渠道、食品服务和便利店等领域的销售空白，电商业务作为补充 [70] - 计划在2023年春季进行品牌焕新，夏季达到销售高峰，秋季拓展新渠道，重点发展单份装业务 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境具有挑战性，但公司仍面临强劲的消费者需求，扫描销售额增长领先于类别，品牌健康状况良好 [6][11] - 短期出货量受到零售商和电商运营商库存管理的影响，但消费者需求依然强劲，预计出货量将在中期赶上消费者购买行为 [37][39] - 毛利率正在恢复到历史水平，EBITDA持续改善，显示出公司盈利能力的提升和前景的改善 [9][21] 其他重要信息 - 公司在本季度从社区饮食中去除3500公吨糖，替换市场上5200万个塑料瓶，践行对全球健康的使命 [7] - 消费者向更大包装的转变提高了促销效率，促销销售额占比下降5个百分点，但促销提升率提高6个百分点 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 有多少客户在不同地管理库存，受影响业务的百分比，电商销售占比，库存管理影响是否为暂时的，零售商是否会减少货架空间分配 - 消费者需求强劲，扫描数据显示健康增长，在各渠道和大多数客户层面表现良好，同店销售稳健，多个渠道正在扩大与公司的合作空间 [37] - 出货量不足主要是由于少数关键客户为缓解经济压力而减少库存，这一影响是短期的，预计库存水平将在未来恢复 [38][59] - 电商业务中，销售与出货量之间存在20 - 25个百分点的差距，但公司是电商领域的领先品牌，长期来看出货量将与消费者购买行为同步 [39] 问题2: 能否确认对明年零售商货架或冷柜空间分配的可见性 - 公司对明年春季零售商重置货架和冷柜空间分配有较好的可见性，预计届时会有空间增长，同时品牌焕新将吸引新消费者 [43][44] 问题3: 是否已经开始发货单份装产品 - 公司已经在第三季度开始发货单份装产品，目前在销售占比中仍为个位数，但增长迅速，冷藏销售时表现更佳 [45][47] 问题4: 品牌焕新是否仍预计在明年1月开始，如何推出，零售商是否会在推出时清理现有库存 - 品牌焕新将采用滚动式推出，Q1开始发货，夏季达到销售高峰，以便在关键客户中实现全面分销，并在秋季拓展新渠道 [51] 问题5: 库存重置在客户组合中的普遍性，已做出库存决策的客户影响持续时间，未做出决策客户产生类似影响的概率 - 库存管理影响仅涉及少数客户，但对公司业务影响较大，这些客户是为了缓解经济压力而减少整体库存，并非针对公司产品 [59] - 影响预计持续数周或数月，为短期影响，预计库存水平将在未来恢复，且这些客户已计划在2023年增加公司产品的陈列空间 [59] 问题6: 从投入成本角度看，成本压力是否减轻，对未来的乐观程度，与一年前相比成本可见性如何 - 公司毛利率已回到40%以上，并预计将持续改善，对成本结构有一定可见性，部分领域成本压力有所缓解，但由于通胀仍存在不确定性 [63] 问题7: 电商销售放缓是否影响公司业务，未来是否会减少对电商的重视，增加对传统零售的关注 - 公司在电商业务中未看到消费者购买行为放缓，但部分电商客户的战略调整可能影响产品管理，公司将与关键电商合作伙伴合作，优化竞争策略 [70] - 公司是零售品牌，将继续专注于扩大零售业务，电商业务作为补充，满足消费者的不同需求 [70] 问题8: 何时考虑与DSD合作伙伴签约以服务零售商 - 公司在考虑新的分销渠道时会非常谨慎，将结合品牌焕新的时机，确保在新渠道中取得成功 [73] - 目前公司对现有分销模式感到满意，但随着业务发展，可能需要对渠道进行调整，以实现可持续盈利增长 [73] 问题9: 对库存问题影响持续时间的信心来源 - 消费者需求强劲，零售商不愿持续失去销售和市场份额，公司与客户合作，共同制定计划以应对当前的经济挑战，预计库存问题将在明年得到缓解 [78] 问题10: 定价和整体支出水平的未来规划，消费者对定价的接受度是否影响价格点或包装尺寸的考虑，中期内对定价的看法 - 数据显示消费者对公司定价接受度较高，定价是增长的驱动因素之一，公司具有较强的定价能力，预计未来将继续保持 [81][82] - 消费者倾向于购买更大包装的产品，加上明年的品牌焕新，将进一步增强公司的定价能力 [81] 问题11: 考虑DSD合作伙伴对毛利率的影响，如何平衡收入和毛利率，在发展分销渠道时的考虑 - 公司具有较强的定价能力和成本控制能力，通过优化供应链网络，降低成本，为渠道调整提供支持 [90] - 公司将综合考虑品牌焕新、价格策略和渠道选择，以实现盈利和可持续增长 [90] 问题12: 俱乐部渠道的推出时间、年度化时间、对销量的影响，俱乐部客户的试用是否具有粘性 - 俱乐部渠道于2021年第四季度推出，由于季节性因素和管道填充，数据在2021年较为模糊，目前正在逐步消除这一影响 [97] - 俱乐部渠道具有较高的增量性和粘性，70%的业务是新增的，客户在俱乐部发现喜欢的口味后，会在杂货店购买更高毛利的包装 [96] 问题13: 单份装饮料在便利店的重复购买情况，客户是否会从单份装转向多份装 - 目前单份装产品主要在杂货店销售，尚未进入便利店，预计在第四季度和2023年初将扩大到前端陈列区，届时将收集更多关于重复购买的数据 [98]