财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度净销售额达3900万美元，同比增长22%，较2021年第二季度增长13%，两年增长88% [15][16] - 第三季度毛利润达1700万美元，毛利率44%，去年同期为47%，主要因投资贸易促销 [16] - 第三季度调整后EBITDA亏损350万美元，2020年第三季度盈利300万美元 [57] - 2021年第三季度GAAP基础上合并净亏损4980万美元，2020年第三季度净利润250万美元 [58] - 预计2021年第四季度净销售额3600 - 3800万美元，同比增长30% - 37%，全年净销售额1.4 - 1.42亿美元，同比增长27% - 29% [14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电商渠道中，Zevia彩虹汽水组合装是亚马逊网站上销量第一的软饮料商品，50%的购买者也会在实体店购买，平均消费是普通家庭的3倍 [20][21] - 仓库俱乐部渠道，截至2021年9月30日的六个月里，58%的购买者是新客户 [22] - 新口味奶油根啤推出六个月内，成为多个关键账户10包装规格中的头号口味，Zevia在根啤风味细分市场的份额从去年同期的11%增至13% [24][25] 各个市场数据和关键指标变化 - SPINS/IRI消费者面板数据显示，截至2021年10月3日的52周内，Zevia家庭渗透率从2.4%增至2.6%，增长8% [17] - 同期，购买Zevia的家庭购买率从33.40美元增至38.80美元，增长14% [18] - Zevia汽水购买者的重复购买率为53%，忠诚度为44%，领先零卡路里软饮料类别 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 短期战略包括渠道拓展、产品创新和成本优化，如进入仓库俱乐部渠道、推出新能量饮料口味、优化供应链成本等 [11][32][33] - 长期战略包括新营销组合、品牌焕新、持续创新、拓展即饮渠道和可持续包装等 [41][42] - 行业中碳酸软饮料类别向零糖配方转变，公司产品吸引Gen Z和千禧一代消费者，与传统无糖汽水形成差异化竞争 [46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务面临投入成本压力，但通过执行长期战略计划，在渠道拓展、创新和供应链效率方面取得进展，对品牌持续增长有信心 [11][13] - 随着进入第四季度，净销售势头加速，预计将实现全年销售增长目标，长期有望保持30%的净销售增长率 [13][14] 其他重要信息 - 2021年第三季度，公司估计通过销售零糖产品，从消费者饮食中消除了超3000公吨糖，历史上已消除超50000公吨糖 [27] - 第三季度估计消除了超5000万个塑料瓶，铝罐具有高回收率和低碳足迹 [28] - 2021年第三季度，美国产品平均每盎司零售成本为0.07美元，在非酒精即饮饮料中处于第36百分位 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q3销售增长虽为两位数但环比减速，能否说明季度内逐月趋势、Q4加速驱动因素及增长可持续性 - 公司长期30%净销售增长算法源于现有渠道速度、填充现有渠道分销和新渠道拓展，Q3主要是速度提升，且开始拓展仓库俱乐部渠道，该渠道58%的购买者是新客户，具有高度增量性，结合创新和门店布局变化，对持续扩张有信心 [68][69][70] - 公司品牌家庭渗透率低、知名度低但忠诚度和重复购买率高，有很大增长空间，目前在渠道拓展、门店布局和设备投资方面积极执行，有望取得成果 [71][72][73] 问题2: 为何不提高核心品牌价格，是否需继续加大促销以推动销量，如何应对通胀压力 - 公司通过规模、生产力和价格驱动利润率，虽2021年不打算全面提价，但可按渠道、地理和包装类型调整价格，Q3投资促销活动以推动试用和重复购买，认为这对消费者有益，且有提价杠杆可用 [80][81][82] - 促销活动旨在提高品牌知名度和试用率，目前效果良好，未来会根据情况调整，公司品牌有提价空间，但为保持价格可及性和竞争力，今年不计划全面提价 [83][84] 问题3: 作为公益公司，是否限制大幅提价，能否量化Q4销售展望中与新分销相关的管道销售 - 作为公益公司不影响价格实现，公司有强大的收入管理杠杆，目前价格处于第36百分位，有提价能力，2021年不计划全面提价，但会根据消费者反应和产品忠诚度适时使用提价杠杆 [90][91][92] - 各渠道销售均加速，仓库俱乐部渠道在Q4刚开始布局，未产生全链影响，Q4销售展望是各渠道综合加速的结果 [93] 问题4: 营销投入效果如何，是否需调整策略，进入俱乐部渠道是否有执行风险，如何维持高库存水平和账单率 - 历史上公司主要采用零售营销的推动策略，未来将发展以拉动策略为主的营销组合，包括基层营销、社区建设、数字营销和抽样等，同时继续加强零售推动策略，利用品牌焕新和包装设计提升品牌形象 [100][101][102] - 公司团队执行力强，在铝罐市场挑战下仍维持95%以上服务水平，对满足消费者和客户需求有信心，俱乐部渠道与电商渠道购买动态相似，可提供多种口味促进试用，且运输成本有利，公司将专注于降低供应链成本 [105][106][107] 问题5: Q3毛利率低于预期，同比压缩原因，哪些因素可持续，促销活动增加原因及回报情况 - Q3 COGS增长1.6%，价格投资（主要是促销和展示活动）4%，团队在缓解成本压力方面表现出色，价格投资是审慎的，将推动消费者试用和重复购买，未来促销活动水平会根据零售情况调整，公司可通过生产力、规模和选择性提价优化毛利率 [115][116][117] - 公司对促销活动采用更复杂的方法，展示活动可提升门店形象，目前零售策略在演变，促销活动旨在提高品牌知名度、吸引新用户、增加单位销量和为未来树立先例，从零售商角度看，公司产品具有速度、毛利率和形象提升等优势 [119][120][126] 问题6: 竞争环境对促销支出有无影响 - 公司品牌扩张并非应对竞争，传统无糖汽水主要吸引Gen X和婴儿潮一代家庭，而公司品牌吸引Gen Z和千禧一代，碳酸软饮料向零糖配方转变是行业趋势，公司产品具有高度增量性，促销活动是为推动试用和重复购买，而非应对竞争 [130][131][132] - 零糖碳酸饮料是增长类别，公司增长速度超其他零卡路里选项，忠诚度高于其他竞争对手，促销活动有效提高了家庭渗透率和每户美元销售额，目标是在扩大市场的同时发展自身品牌 [133][134][135] 问题7: 电商业务发展势头、战略重点，LTO口味策略是新客户获取还是现有客户消费工具，如何将新客户融入品牌 - 电商业务处于早期阶段，公司在亚马逊网站取得成功，刚开始拓展沃尔玛网站，电商不仅是交易渠道，也是试用渠道，可通过优化产品组合、促销和利用“砖+点击”模式实现增长，公司对各渠道增长持开放态度，电商在销售组合中的占比由消费者决定 [140][141][143] - LTO口味策略既是新客户获取工具，也是现有客户留存工具，通过店内展示吸引新消费者，同时让现有消费者保持对品牌的忠诚度，活动结束后，会根据口味成功情况考虑将其纳入长期产品组合以留住新客户 [148][149][150] 问题8: 重申30%长期销售目标，是否有制造物流限制，铝罐短缺情况、价格和供应及正常化时间 - 公司团队执行力强，在疫情期间维持95%服务水平，随着上市获得新资源，不仅能扩大运营以适应增长，还能降低成本，对满足消费者和客户需求有信心 [152][153][154] - 公司采取措施保护铝罐供应，2022年将减少库存水平并采购美国制造的铝罐，铝商品价格受伦敦金属交易所价格和美国中西部溢价影响，目前价格有所下降，期货市场显示价格将稳定或下降，公司有信心管理铝成本 [156][157][158] 问题9: 铝罐供应相关的顺风因素，若铝价保持现状，供应链举措能否抵消成本，是否会更激进提价 - 顺风因素包括降低库存水平带来的成本降低和采购美国制造铝罐的优势，公司预计可通过这些因素和供应链的持续生产力提升抵消铝商品市场的潜在成本增加，同时会密切关注铝市场的套期保值机会 [165][166][167]