财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收为2870万美元，较上季度增长5%，较去年同期下降6%，产品营收2030万美元，较第二季度增长6%，较去年同期下降14%，服务和其他营收840万美元，较上季度增长3%，较去年同期增长22%，非GAAP净亏损2020万美元或每股0.39美元，较上季度下降18%，较2023年第三季度下降43% [14][16] - 非GAAP毛利率为36.4%，较去年增长近11个百分点，较第二季度下降1个百分点，产品毛利率为44.9%，服务和其他毛利率为15.8% [15] - 截至2024年第三季度末，公司拥有现金、现金等价物、短期投资和受限现金1.79亿美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 治疗业务营收增长14%，服务业务营收增长22%，推动经常性营收达到历史新高，本年度截至第三季度经常性营收较2023年同期增长23%，控制台平均销售价格较2023年第三季度提高18% [6] - 产品营收中，Tablo墨盒销售和服务经常性营收达到2100万美元，较上季度增长4%，较去年同期增长17% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 在急性和亚急性市场，使用Tablo的场所数量较去年同期增长15%，亚急性市场提供者约占Tablo安装基数的15%左右，家庭市场90日留存率保持在90%以上，1年累计退出率约为10%，Tablo家庭项目地点数量在过去18个月内增长了40% [9][10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司进行商业转型，调整商业团队，注入具有企业销售形象和技能的人员，实施新的资本销售流程，加强销售管理监督，预计2025年第一部分将看到销售转型的全部红利，目前已看到早期积极影响 [8] - 公司拥有广泛的产品和服务综合提供能力，具有强大的竞争优势，对长期营收增长前景保持乐观 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管过去一年面临挑战，但公司对第四季度和2025年充满信心，安装基数接近6000个控制台，数百个设施在全国范围内使用Tablo，数万名护士和数千名医生接受过培训，证据基础已增长到70多个出版物和摘要，每年接近100万次治疗，这些都为经常性营收业务模式提供了支持 [12] - 公司将继续专注于实现盈利，通过降低运营费用、减少库存水平等措施，目标是将2025年的现金使用量较2024年减少约一半 [17] 其他重要信息 - 公司在飓风后与急性护理客户密切合作提供透析服务，Tablo设备在飓风期间具有优势，未受飓风影响，本季度新家庭启动数量强劲 [27] 问答环节所有的提问和回答 问题: 全年营收指引暗示第四季度可能低于第三季度，是保守还是有其他因素？ - 公司对第三季度表现满意，传递第三季度的超预期表现，在考虑全年和第四季度时较为谨慎，希望在有更多季度证据表明公司正在好转之前保持保守态度，但对第四季度和2025年的信心很高 [21][22][23] 问题: 能否提供订单管道的更多细节，如第三季度百万美元以上交易规模的指标是否增加？ - 公司的订单管道规模不断扩大，2025年订单管道中近一半的机会处于销售流程的后期阶段，这是一个积极的领先指标，此外，2025年资本销售代表将进入完整任期，销售变化已实施，TabloCart重新上线，经常性营收基础不断加强，这些都为未来几个季度提供了良好的可见性 [25][26] 问题: 飓风是否对本季度有影响？ - 飓风对公司没有负面影响，本季度新家庭启动数量强劲，Tablo设备在飓风期间具有优势，并且公司有机会为客户提供支持 [27] 问题: 2025年是否有两位数增长的可能性，能否提供2025年营收数据？ - 目前公司尚未给出指引，将在明年第一季度初给出，从增长角度看，基于2024年的指引范围，预计2024年经常性营收约为8000万美元，随着安装基数的增长，2025年经常性营收将增长，即使控制台销售同比持平，总营收也能增长 [30] - 公司看到现有客户扩展和新客户购买Tablo的健康组合，在急性、亚急性和家庭市场分布良好，基于第三季度的活动和销售组织流程变化的预期收益，公司有信心在2025年恢复全年健康增长 [31] 问题: 能否描述各业务板块的增长率？ - 家庭业务约占总营收的20%，过去几年一直如此，家庭业务通过中型透析组织和熟练护理设施两个渠道实现增长，预计2025年将有更多活动 [33][34] 问题: TabloCart对本季度达成大型交易有多大帮助？ - 公司平均销售价格同比增长18%，主要驱动因素包括各终端市场的定价纪律、Tablo Pro Plus的高附着率以及TabloCart with prefiltration的重新上市销售，TabloCart的回归推动了一些交易的达成，并体现在第三季度的超预期表现中 [36] 问题: 毛利率动态是否会在2025年中期恢复正常？ - 第三季度毛利率受吸收影响，目前公司尚未给出2025年的指引，但公司仍致力于在不久的将来以相对线性的方式实现50%的毛利率 [37] 问题: 销售组织转型处于什么阶段，对第四季度有何影响？ - 公司团队在短时间内完成了销售组织转型的多项工作，目前需要更多时间来继续利用新的企业销售专业知识，确保变革持续产生预期结果，转型将在2025年第一部分完全完成，第三季度已看到一些积极的领先指标结果，预计第四季度也会受益 [40] 问题: TabloCart相关交易在管道中的情况，是否有交易失败，是否仍有营收机会？ - 第三季度没有交易退出管道，所有机会仍然活跃，销售周期保持稳定，约为9 - 12个月，大型交易的销售周期可能长达12个月，小型交易可能早于9个月完成，TabloCart的回归对业务有帮助，Tablo的核心价值主张仍然是新老客户采用和扩展的首要原因 [41][42]