财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度总营收略低于8400万美元，同比增长7% [45] - 订阅营收同比增长7%至约6300万美元，合作伙伴和服务营收同比增长8%至略低于2100万美元 [45] - 第三季度非GAAP运营收入略高于400万美元，较去年同期的亏损100万美元有所改善，非GAAP运营利润率同比提高700个基点，从2023年第三季度的约 - 2%提升至2024年第三季度的5% [46] - 截至2024年第三季度末，ARR约为3.48亿美元，同比增长5%，企业账户ARR约为2.57亿美元，同比增长7%，占总ARR的74%，非企业账户ARR略低于9100万美元，同比下降1% [53] - 企业账户平均每户营收为43600美元，同比增长8% [54] - 2024年第四季度，公司预计营收在8580万美元至8780万美元之间，同比增长2% - 4%，2024年全年预计营收在3.317亿美元至3.337亿美元之间，增长约7% - 8% [57] - 2024年第四季度非GAAP运营收入预计在440万美元至640万美元之间，全年非GAAP运营收入预计在1380万美元至1580万美元之间 [58] - 截至2024年9月30日的九个月运营现金流略低于1400万美元，较去年同期改善5100万美元 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 从地区来看，美洲营收增长6%，EMEA增长12%，APAC增长9% [45] - 在B2B业务方面，公司将继续加速投资，2024年第三季度将下一阶段的B2B功能集成到核心平台，2024年第四季度计划增加额外功能以简化企业制造商和经销商的复杂销售和购买流程 [32] - 在B2C业务方面，将继续优先推出快速功能以解决客户遇到的挑战，并持续发展Catalyst参考架构和框架 [26] - 针对小型企业，公司将提供快速、易用且功能强大的工具，还将推出Catalyst的托管版本以及额外的Feedonomics工具和自动化功能 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场营收增长6% [45] - EMEA市场营收增长12%，是本季度表现最好的市场，公司将继续在该地区已有的市场进行扩张，不会开拓新的长回报周期的市场 [126][129] - APAC市场营收增长9% [45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将专注于高效营收增长，减少对表现不佳渠道的投资，重新分配资源到表现更好的领域，2025年将使有销售配额的销售能力近乎翻倍 [48] - 公司将推动运营杠杆，精简领导层级，引入经验丰富的行业资深人士担任关键领导职务 [50] - 优先考虑健康的现金流，通过预付款优化和营运资金管理等举措推动现金流进一步改善 [52] - 产品方面，将整合Feedonomics和Makeswift，同时保持开放的生态系统，不会与ISV合作伙伴直接竞争 [63] - 公司将通过深入整合产品来提高交叉销售能力，例如将Makeswift集成到Catalyst加速器参考架构中，推出Feedonomics的自助服务版本等 [69][70] - 在AI能力方面进行重大投资，提升客户的营收、运营敏捷性和成本节约，在B2B等特定行业领域推进AI应用 [36][100][101] - 公司将自身定位为面向有辨别能力、寻求规模扩张的客户，包括B2C、B2B和小型企业，与竞争对手区分开来，例如将自己比作安卓，强调开放性、可定制性等优势 [76][78][138] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管整体商务趋势和消费者支出具有一定的韧性，但平台支出表现一般，不过B2B业务的净新预订量占比最大，前景较为乐观 [93][94] - 公司正在进行的运营变革将增强其应对外部环境变化的能力，例如从通用的市场推广模式转变为更专业化的模式，有助于在不同的需求条件下实现更持久的增长 [95][96] - 对于2025年的初步指导为中个位数增长，目前的预订量和业务渠道情况是这一预期的基础，B2B业务渠道有积极迹象，但整体业务渠道增长未达预期，不过公司有很多机会提升增长速度 [114][115] - 公司致力于实现可持续的、平衡的Rule of 40模式，但目前还无法确定达到这一模式的具体时间表，2025年是从市场推广角度的转型年，预计利润和现金流将表现良好，但营收增长可能会较为紧张 [145][146][148] 其他重要信息 - 公司进行了一系列成本削减和重组措施，包括退休或离职多位高级领导，引入行业资深人士担任关键领导职务，这些措施旨在改善成本结构，2025年可能还会有300 - 500万美元的重组成本 [47][50][51][154] - 公司将在2025年3月11日的纽约投资者日更详细地讨论资本分配决策、长期战略等内容 [61] 问答环节所有的提问和回答 问题: 整合Feedonomics和Makeswift是否会改变公司的开放生态系统方法，是否会与ISV合作伙伴直接竞争 - 公司仍然致力于更开放的方法，Makeswift是一个很好的视觉编辑器，Feedonomics是很好的饲料管理工具，两者与公司的业务互补，虽然Feedonomics的部分收入可能来自不会使用公司产品的高端品牌，但不会与ISV合作伙伴直接竞争 [63] 问题: 董事会和管理层如何对待外部利益相关者的考虑 - 公司以股东利益为出发点，将继续与内部和外部的合作伙伴进行交流，以提高股东价值 [65] 问题: 在提高交叉销售方面，研发部门有哪些令人期待的努力，技术整合多久能让客户更方便使用、让销售人员更好销售 - 部分产品已经集成，如Makeswift是Catalyst加速器参考架构的重要组成部分，将于1月在纽约亮相，Feedonomics将推出自助服务版本以扩大市场，早期最大的好处是更有机的交叉销售、向上销售，随着产品的应用，将提高客户的钱包份额 [69][70][71] 问题: 新政府上台可能增加关税，这对需求环境有何影响 - 现在判断还为时过早，需要看新政府的具体行动对价格、消费需求等方面的影响，目前公司不会根据这一预期改变计划 [72] 问题: 公司未来不会涉足哪些领域以简化组织 - 公司将专注于B2C、B2B和小型企业这三个业务领域，在这些领域内缩小焦点，提高效率，B2B与B2C在业务模式、受众等方面有很大不同，小型企业业务也将聚焦于有辨别能力、寻求差异化和规模扩张的企业，而不是所有小型企业 [76][77][78] 问题: 企业账户数量连续三个季度下降，原因是什么 - 一方面公司在优先考虑美元化留存方面取得了进展，但整体业务渠道建设未达预期，特别是在企业账户中的小账户方面，净流失未能被完全抵消 [80][81][82] 问题: 新CEO上任后有哪些早期的学习或惊喜，本季度市场推广变化的时间表或目标日期 - 新CEO最初的任务是专注于市场推广，之前业务的主要问题是市场推广缺乏重点、缺乏产品整合等，目前已经有了四个月的改进，没有太多惊喜，市场推广的变化将在2024年第四季度基本完成，2025年第一和第二季度增加人员并逐步提升能力，目标是2025年达到双倍销售能力 [84][85][86][87][88] 问题: 双倍销售能力是重新分配现有员工还是招聘新员工 - 两者都有，但主要是招聘外部人员，同时保留内部有相关专业知识的员工，利用当前市场机会获取更多商业专业知识，拓宽解决方案，提高市场差异化 [89][90] 问题: 公司在更广泛的电子商务需求或消费者支出背景下的情况，运营变化如何应对外部因素 - 整体商务趋势和消费者支出具有一定的韧性，但平台支出表现一般，B2B业务前景较为乐观，公司的运营变革将增强其应对外部环境变化的能力，例如从通用的市场推广模式转变为更专业化的模式，有助于在不同的需求条件下实现更持久的增长 [93][94][95][96] 问题: 在AI战略方面，发布Google AI工具后是否有变化 - 在已宣布的基础上会有扩展，部分是战术性的工作流程和效率改进，部分是针对特定行业如B2B的功能开发，以扩大市场 [100][101] 问题: 2025年双倍销售能力的招聘在全年的分布情况，销售代表的典型爬坡时间 - 公司的爬坡时间为两到三个季度，计划在2025年上半年完成大部分招聘，以便新员工在下半年有更多的爬坡动力 [103] 问题: 运营表现应该是什么样的 - 公司正在努力实现可持续的、平衡的Rule of 40模式，希望看到营收增长率达到至少10%以上，目前公司的表现低于预期是由于多种可控和不可控因素，公司正在从董事会到管理团队采取措施重新加速增长，提高利润率和现金流，以实现股东价值 [106][107][108] 问题: 如果平台支出只是一般，为什么现在要双倍销售能力 - 目前公司的销售能力不足，即使在当前市场条件下，增加销售能力也有助于进入更多市场，特别是在B2B方面，公司更为看好，该市场潜力更大，竞争优势更强，且能带来更多成本节约和需求创造 [109][110][111][112] 问题: 2025年中个位数增长预期的依据，可能导致增长超出预期的因素 - 目前的预订量和业务渠道情况是这一预期的基础，B2B业务渠道有积极迹象，但整体业务渠道增长未达预期，公司有很多机会提升增长速度，例如通过产品整合、合作伙伴解决方案等方式增加客户钱包份额，经济好转也将是一个额外的推动因素 [114][115][116][117][118][119] 问题: 企业ARPU增长的驱动因素，还有多少增长空间 - 增长的驱动因素是优先考虑与最大的美元化账户的增长和扩张，公司不仅关注ARPU，也关注单位数量的健康增长，随着公司向高端市场发展，提供更多产品，为客户提供更多价值，ARPU有望继续增长 [120][121] 问题: 产品整合的大致时间表，何时能实现理想的交叉销售动态 - 目标是2024年第四季度完成部分整合，如Makeswift已经集成并将在1月纽约的NRF展会上亮相，对于Feedonomics在中小市场的自助服务模式，目标是2025年底完成整合 [124] 问题: 公司在国际市场的策略，是否会继续开拓市场还是收缩 - 公司在EMEA市场表现良好，特别是在意大利和南欧等地有投资且需求旺盛，英国市场也很强劲，公司将继续在已有的EMEA市场进行扩张，不会开拓新的长回报周期的市场 [126][128][129] 问题: 内部将跟踪哪些指标来衡量成功，在看到中青少年营收增长之前外部能看到哪些指标 - 内部将跟踪总ARR和企业ARR的连续增长作为最佳的前瞻性指标，特别是关注小型企业的健康可持续增长，同时关注业务渠道的发展情况，当ARR增长与营收增长相匹配或领先时，营收有望重新加速增长 [132][133][134] 问题: 在寻求规模扩张的客户细分市场中的竞争环境，特别是与Shopify的竞争 - 公司的产品套件更适合需要规模扩张的组织，Shopify在市场份额方面有一定优势，公司将自己比作安卓，强调开放性、可定制性等优势，并且不会蚕食其他ISV，而是通过创建最佳的API让客户整合第三方能力来实现差异化和规模扩张 [137][138][140][141][142] 问题: 关于Rule of 40框架，达到的时间表 - 目前无法确定达到Rule of 40模式的具体时间表，2025年是转型年，公司将尽快完成转型，以实现加速增长并尽快达到Rule of 40模式，同时预计2025年利润和现金流将表现良好，但营收增长可能会较为紧张 [145][146][148] 问题: 能否量化重组对GAAP或非GAAP运营支出的影响，2025年是否会有额外的重组成本 - 2024年第三季度有990万美元的重组费用，其中980万美元与本次重组相关，2025年可能还会有300 - 500万美元的重组成本，主要与非人力相关的影响，如软件停用、合同买断、房地产变更等 [151][154]