财务数据和关键指标变化 - 2023财年公司收入同比增长31.3%，ARR同比增长29.6%，产生了9380万美元的自由现金流，高于此前指引，显示出持续盈利能力 [10] - 2023财年RPO同比增长25.3%，约80%的年收入通常在每个财年初计入RPO，公司有可观的收入可见性和大量未来承诺收入支持增长 [57] - 2023财年恒定货币净新增ARR为1.436亿美元，较2022财年低60万美元或0.4%，恒定货币ARR增长29.6%，美元计价ARR增长31.4% [58][59] - 2023财年客户基础同比增长18.3%，新增净客户数量比2022财年少446个，但客户平均合同ARR同比增长9.5% [60] - 2023财年ARR中54%来自18%的ARR超过10万美元的客户，而2022财年为50%的ARR来自15%的此类客户 [61] - 2023财年产品渗透率提升，6月30日48.8%的客户购买了四种或更多产品，高于一年前的46.4% [62] - 2023财年恒定货币毛ARR流失率和净ARR留存率较上一年略有下降，毛流失率上升0.2个百分点，净ARR留存率下降0.6个百分点 [63][64] - 2023财年毛利率同比提高0.6个百分点，保持在预期范围高端 [66] - 2023财年销售和营销费用同比增长24.5%，占收入百分比下降2.9个百分点；研发成本同比增长8.2%，占收入百分比下降1.9个百分点；G&A成本同比增长43.2%，占收入百分比上升1.8个百分点 [68][69][70] - 2023财年调整后EBITDA同比增加4780万美元，利润率为25.5%，高于年初预期的18%和7月预期的22% [71] - 2023财年自由现金流为9380万美元，略低于上一年同期，占调整后EBITDA的67.4%，公司此前指引为50% - 55% [73] - 2023年公司首次确认与累计前期亏损相关的递延税资产1980万美元，还有7830万美元未确认 [75] - 2023年公司花费1.452亿美元回购股票，其中9430万美元回购2830万股用于员工福利信托，5090万美元回购1540万股以减少股本 [76][77] - 公司确认2024财年恒定货币ARR增长预期为21% - 23%，预计新增净ARR 1.338亿 - 1.466亿美元，同比增长 - 8% - 1%；收入增长预期为22.0% - 23.5% [78][80] - 公司更新2024财年调整后EBITDA利润率指引为17.0% - 19.0% [86] - 预计2024财年自由现金流占新定义调整后EBITDA的50% - 60%，长期来看占比在100% ± 20个百分点 [88] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年夏季推出Darktrace PREVENT，2023年夏季推出Darktrace HEAL，完成创建网络AI循环的目标 [9] - 2023财年订阅销售占收入比例超99%，平均合同期限超36个月 [57] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司利用过去一年较弱的宏观环境，重新聚焦对市场推广团队的投资，为未来增长奠定基础 [8] - 公司任命新的首席营销官和首席收入官，加强市场推广团队建设，调整激励结构，投资系统和流程，开展学习和发展项目 [10][12] - 公司将云作为重点关注领域，期望改善云系统的保护方式 [91] - 公司认为AI是应对网络安全挑战的关键，自身是AI原生企业，技术以AI为核心，能够识别新型威胁 [7][14] - 与大多数AI不同，公司实时使用客户数据，将AI带到客户数据所在之处，为每个客户提供独特的AI [24][25] - 公司拥有庞大的研发团队和两个研究中心，不断创新和推出新产品，应用多种AI技术和算法保护客户 [27][30] - 公司在预防新型攻击方面表现出色，如Log4J、SolarWinds等攻击，其方法能够检测和阻止各种威胁 [38][39] - 公司与微软在网络安全领域存在差异，微软利用大量客户数据构建模型，而公司专注于将人类从循环中移除，自动做出决策解决问题 [108][109] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期AI领域发生了不可否认的巨大转变，为公司带来了独特的市场机会，公司拥有经验丰富的团队，有望充分利用这一机会 [5] - 尽管宏观环境较为平静，新客户增长放缓，但公司加大了对现有客户的投资，现有客户合同平均规模增长9.5% [9] - 公司在具有挑战性的经济背景下取得了成功，证明了商业模式的可行性，预计2024财年下半年销售将加速增长 [13] - 公司认为AI驱动的攻击仍处于起步阶段，但网络安全行业多年来一直受到新型攻击的困扰，公司的方法已被证明有效 [18][38] - 公司对2024财年的业绩表现持乐观态度，预计市场推广投资将在下半年带来回报，抓住市场机会 [89] 其他重要信息 - 公司推出Darktrace Academy，为员工提供培训和发展机会，引入MEDDPICC销售方法培训 [50] - 公司投资Workday云解决方案，计划在2024财年实施新的CRM工具 [49] - 公司改变调整后EBITDA的定义，以更好地与市场实践保持一致，反映销售佣金计划的变化 [81][85] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新管理层对业务的影响及战略账户成功的证明点，如何确保中端市场业务不受影响 - 公司欢迎新管理层加入，投资集中在市场推广方面，旨在推动美国市场、战略账户销售、向上销售和渠道业务发展 [95][96] - 随着时间推移，这些努力将体现在客户流失率和留存率改善、平均合同价值增加以及来自大客户的收入和ARR占比提高等指标上，在此之前可关注与大客户的对话进展和渠道交易互动情况 [98] 问题: 是否因AI热潮提高各职能薪酬，100%预付佣金是否意味着佣金削减 - 合同经济保持不变，佣金调整只是支付时间问题，并非为了节省成本或增加支付金额 [100] - 这是一项运营变革，目的是使佣金支付与市场接轨，吸引和留住高素质人才，专注于美国战略市场 [102] 问题: 推动更多渠道销售的进展如何 - 公司已为未来几年的渠道战略和运营发展建立了良好框架，但这是一个渐进的过程，预计需要一到两年以上时间才能看到明显变化 [103] 问题: R&D增长慢于收入，如何达到此前指引的占销售10% - 13%，是否因控制产品发布以避免销售负担过重 - 公司正在进行比以往更多的研究，有多个产品正在研发中，并非放缓或停止产品开发，而是加速推进 [104] - R&D占收入百分比下降主要是因为非现金股份支付和相关税收费用减少，现金薪酬成本与收入增长基本一致 [106] 问题: 与微软的关键差异化点是什么 - 微软在利用大量客户数据构建AI模型方面可能会取得成功，而公司与微软互补，客户可将两者结合使用解决问题 [108] - 公司专注于将人类从循环中移除，自动做出决策解决网络安全问题，与微软的安全协理员等工具侧重点不同 [109] 问题: 新佣金协议下自由现金流和更广泛现金生成的演变情况 - 从长期来看，公司的现金生成能力基本不变，调整后EBIT和现金流预计将高于此水平，长期稳定状态下调整后EBIT利润率有望达到20%以上 [110][112] - 在2024财年过渡期间，现金生成会受到抑制，因为既要支付当前佣金又要支付上一年的部分佣金，到2026财年基本恢复正常 [111] 问题: 市场推广负责人投资的变化和回报预期，是否会通过合作伙伴向企业销售更多产品 - 公司投资是为了未来三年的增长，重点关注美国市场、战略账户、向上销售和渠道业务，在不影响中端市场业务的基础上，构建更专注于大型市场的销售模式 [115] 问题: 目前生成式AI在公司的应用实例及扩展用例的路线图 - 公司自2019年开始研究并在2021年将大语言模型纳入产品，生成式AI可用于运行现实钓鱼练习、客户特定桌面模拟演练、提供上下文、翻译和总结报告等 [116][117] - 生成式AI并非万能，公司会在合适的场景使用，产品路线图中还有更多生成式AI和其他新技术的用例 [117] 问题: 销售佣金结构变化是否是对销售团队高流失率的反应，2025财年营运资金影响的预期规模 - 这不是对销售团队问题的反应，而是经过与第三方薪酬顾问合作，考虑不同市场后做出的主动变革 [118] - 2025财年，2023财年下半年的佣金不再支付，影响非常有限；当前佣金资本化的累积效应在2025财年有所减少，到2026财年基本正常化 [119][120] 问题: 之前政策下销售人员流失时资本化销售费用的处理，以及公司目前的员工流失率 - 如果销售人员未留在公司，他们无法获得下半年的佣金，未支付的佣金占比非常低，不影响整体佣金金额 [121] 问题: [Indiscernible]的购买行为变化，当前市场与六个月前的对比以及未来12个月的展望 - [Indiscernible]不再希望购买孤立的产品，而是希望从整体上考虑数字状态，公司与他们就如何在多个领域提供支持进行了很多讨论 [122] - 市场上对风险和弹性的关注度增加，公司与首席风险官等人员的对话增多，对话类型和涉及业务领域发生了变化 [122] 问题: 公司股东基础缺乏美国长期机构投资者，吸引他们的参与计划是什么 - 公司有一个强大的外联计划，并且在今年下半年活动有所增加，将重点关注美国市场的参与度 [123] - 公司11月的技术日活动将在伦敦举行，并计划在美国进行推广，同时公司有丰富的会议日程，其中很多在美国举行 [123][124]