财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收为4.301亿美元，同比增长28% [7][30] - 毛利润率为78.8%，较上季度下降20个基点，同比上升10个基点 [34] - 运营利润率为14.8%，同比增长210个基点 [38] - 运营费用占营收的比例同比下降2%至64% [35] - 本季度净利润为7260万美元，稀释后每股净收益为0.20美元 [39] - 自由现金流为4530万美元，占营收的11%，去年同期为3490万美元，占营收的10% [40] - 剩余履约义务（RPO）为15.3亿美元，环比增长6%，同比增长39%，当前RPO占总RPO的70% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度约有22.15万付费客户，同比增长22% [32] - 大型客户（年付费超过10万美元）数量为3265个，同比增长28%，本季度新增219个，创纪录 [7][32] - 大型客户营收占比在本季度保持在67%，较去年第三季度的65%有所上升 [7] - 以美元计算的净留存率（dollar - based net retention）为110%，较上季度下降2个百分点 [7][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收占比50%，同比增长22% [31] - 欧洲、中东和非洲（EMEA）市场营收占比28%，同比增长31% [31] - 亚太地区（APAC）营收占比14%，同比增长38% [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正处于市场进入团队（go - to - market organization）重建的关键转折点，销售生产力持续提高，预计2025年开始销售代表数量将再次显著增加，重点向企业销售转移，以获取更大的交易 [11][12][29] - 公司的广泛平台使其能够为客户提供多种解决方案，相比单点解决方案竞争对手具有优势，尽管面临一些大型交易延迟的情况，但仍对未来的ACV（年度合同价值）增长势头充满信心 [10][13] - 在AI领域，客户对话和购买行为从AI训练转向AI推理，公司签署了首个数百万美元的Workers AI合同，并将继续投资高端GPU以满足需求 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年第三季度IT支出环境与前几个季度保持一致，客户谨慎对待每笔交易，强调成本效益和寻求有意义的投资回报率（ROI），但公司的广泛平台有助于应对这种情况 [10] - 尽管销售团队的变化可能影响了一些大型交易周期的短期节奏，但公司已达到市场进入团队重建的转折点，预计未来几个季度将提高ACV增长势头 [11][13] - 宏观环境没有比以前更糟，甚至可能略有改善，公司更关注自身内部执行的提升，尤其是在已经完成市场进入团队改进的地区看到了积极成果，并将经验推广到其他地区 [47][48][49] 其他重要信息 - 公司在2024年总统选举期间为选举官员和竞选活动提供免费服务，确保网络安全，公司半数以上的美国州和大部分所谓的摇摆州依赖公司的Athenian项目 [26] 问答环节所有的提问和回答 问题：从宏观商业环境的水晶球中看到了什么以及美国的延迟交易数量大概是多少 [47] - 宏观环境没有比以前更糟，甚至可能略有改善，在欧洲和亚洲看到了实力增长，北美也趋于稳定或略有改善，未提及美国延迟交易数量 [47] 问题：资金池交易（pool of fund deals）对净留存率（NRR）和剩余履约义务（CRPO）的影响以及如何看待2025年的相关影响 [50] - 本季度资金池交易占比上升至10%，短期内会对净留存率和剩余履约义务造成压力，但长期来看有利于客户消费公司产品和服务，这种情况可能会持续两到三个季度 [50] 问题：能否提供更多关于AI领域的情况以及Workers AI的客户反馈 [52] - Workers AI平台发展迅速，一家领先的AI公司签署了700万美元的一年期合同，将推理业务转移到公司平台，客户能获得更好的性能和更高的投资回报率，公司通过在全球部署GPU并提高利用率，为客户节省成本，这种情况正在不断重复并加速发展 [52][53][54] 问题：能否介绍CJ对公司产品开发的方向规划 [56] - CJ理解并专注于企业业务，随着市场进入团队能够向重要客户销售大型交易，他将确保产品和工程团队能够提供企业级功能以满足销售团队的需求，未来会有很多令人兴奋的发展 [59][60] 问题：认为有多少开发者是公司的潜在客户以及长期内可达到的数量 [62] - 所有开发者都是潜在客户，但不是每个应用都适合在公司平台运行，如果是构建创新应用的公司则适合，在AI、区块链和加密货币等生态系统中的初创公司和顶级公司的采用率很高，公司以自身为客户零号构建平台的模式吸引了很多开发者 [63][64] 问题：如何看待AI模型快速发展对公司架构的影响 [65] - 公司擅长在网络中处理复杂任务，到目前为止，即使对于需要多台机器运行的模型，也能通过工程手段高效拆分并提高利用率，公司的网络核心能力是快速、可靠、高效、安全地移动数据，这有助于处理推理任务，即使AI继续加速发展，公司的网络仍将是进行推理的理想场所 [66][67][68] 问题：本季度的销售延迟情况与以往季度相比是否更严重 [71] - 本季度的情况有所不同，在北美市场的销售能力在一定程度上受到限制，需要进行更深入的调整，但现在已经看到转折点，预计2025年销售能力将逐步提升，与以往季度没有太大的本质区别，并且正在将其他地区的成功经验引入北美市场 [72][73][74] 问题：Workers在整体平台采用中的重要性以及目前的采用情况 [75] - Workers处于增长曲线的初期，目前更注重采用率而非营收优化，它经常成为客户采用整个平台的讨论点，客户因为开发者对Workers的兴趣而签订资金池交易，并且经常在合同期内用完资金池，这是因为他们的团队热衷于在Workers上构建新工具 [76] 问题：是否有客户与公司讨论融资相关活动以及公司的态度 [80] - 目前没有进行客户融资，公司是高投资回报率的SaaS服务提供商，按使用量付费，未察觉到客户有这方面的大量需求 [82] 问题：营收增长何时能再次加速以及50亿美元营收目标的时间，还有产品进入通用可用性（GA）的流程是否改进以及容器产品何时能达到GA [85] - 营收是滞后指标，随着净销售能力达到转折点，预计销售活动将转化为ACV并增长，亚太地区营收已增长38%，欧洲增长1%，从净销售能力角度看已经触底并将向前发展，未提及50亿美元营收目标的时间，公司的产品上市策略一直是尽快推出产品，获取反馈后迭代，容器产品已在市场上被一些大客户使用，公司在测试更广泛的推广，希望确保产品有足够的差异化和优势后再全面推出 [86][87][89][90] 问题：能否更新公共部门的情况以及他们在推理方面的采用情况 [92] - 2023年公共部门是公司的优势领域，目前仍在持续发展但不像去年那样突出，公司通过在选举期间的服务赢得了政府人员的认可，这有助于未来获得更多业务，公司正在构建公共部门的销售能力，目前在联邦市场没有能力受限的情况 [93][94][95][96] 问题：能否介绍R2和D1在客户群中的情况以及是否有助于推动AI和推理建模的增长 [98] - R2在有大型数据集且需要将其转移到有多余GPU容量的地方时很有用，特别是在训练工作负载中，是使用公司其他服务的入口，有助于赢得更多AI工作负载，尤其是推理方面，D1在AI领域的直接推动作用较小，更多是传统的SQL数据库，这些组件共同帮助公司赢得更复杂的应用和工作负载，公司还在不断创新，推出了一些独特的功能 [99][100][101]