财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.924亿美元，同比增长13.3%[6][31] - 调整后的EBITDA为1730万美元，调整后的EBITDA利润率为9%，较去年同期的6.5%增长约250个基点，为今年以来最高[41] - 第三季度调整后的毛利润率为54.6%，较去年同期的54.8%下降约13个基点[37] - 调整后的SG&A在第三季度为1.006亿美元，占营收的52.3%，较2023年第三季度的9340万美元（占营收的55%）有所上升[40] - 公司连续第六个季度实现自由现金流为正，第三季度产生1300万美元，季度末现金约2.51亿美元[42] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 零售营收同比增长约20%，占整体业务的70%，较2023年第三季度的67%上升365个基点[31][35] - 过去12个月新增42家净新店，本季度末共有269家店，零售生产率为99%[31][32] - 开店超过12个月的店铺平均每家营收为220万美元，与上半年一致，业绩符合35%的四面墙利润率目标[34] - 新增45个净新眼科检查点，使具备眼科检查能力的店铺达到228家，占总店数的85%[34] 电子商务业务 - 电子商务营收同比增长约1%，销售订单价值同比增长中个位数[31][24] - 本季度电子商务业务的月增速加快，9月季度末表现强劲并持续到第四季度[24] 眼镜业务 - 第三季度眼镜业务同比增长约10%，单光眼镜增长加速[14] - 渐进镜片在第三季度占所售处方眼镜的约22%，仍有增长空间，其中精密渐进镜片的采用率较高[15] 隐形眼镜业务 - 隐形眼镜销售额同比增长约35%，占营收近11%，仍远低于20%的行业平均水平[27] 眼科检查业务 - 眼科检查营收同比增长约40%，占营收超5%，仍远低于约15%的行业平均水平[28] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及，无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括扩大客户群、提高客户终身价值、拓展全渠道业务、提升产品创新能力、加强与保险合作伙伴的关系等[6][11][20][27][28] - 公司认为其在市场中的差异化优势包括独特的全渠道体验、高效的店铺运营、强大的品牌形象、多样化的营销模式、优秀的人才培养和保留能力等[20][23] - 公司计划继续扩大在美国的店铺数量，目标是长期达到900多家店铺，目前还有很大的增长空间[22] - 在智能眼镜领域，公司认为其品牌、设计、分销、医疗资源、供应链等能力使其能够成为大型科技公司的有力合作伙伴，在这一新兴领域发挥重要作用[56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临选举、关税等外部因素，但公司有信心应对，如通过减少对中国商品的依赖、与供应商合作等方式来应对关税问题[54] - 公司对自身业务的发展充满信心，认为只要继续提供高性价比的产品和优质的客户体验，就能继续赢得市场份额并超越市场表现，不受行业趋势的影响[70] - 公司预计第四季度的营收将在1.84亿美元至1.87亿美元之间，同比增长约14% - 16%，调整后的EBITDA利润率约为7.3%[46] - 公司预计2024年全年营收将达到7.65亿美元至7.68亿美元，同比增长约14% - 15%，调整后的EBITDA约为7300万美元，调整后的EBITDA利润率为9.5%[43] 其他重要信息 - 公司将继续投资于技术研发，以提升在线客户体验，如利用AI技术实现更快、更无缝的处方获取，个性化和增强镜片购物体验等[26] - 公司的多用户账户模式下，以家庭为单位计算，第三季度末有243万活跃客户，同比增长5.6%；以个人为单位计算，服务256万人，同比增长6.2%，平均每人营收为290美元，同比增长6.8%[35][36] - 公司的大部分外网络保险计划对一副眼镜或隐形眼镜的平均报销额为100美元，这使得顾客在公司购买眼镜时经常无需自掏腰包[13] 问答环节所有的提问和回答 问题：关于在季度中看到的连续增长势头，能否详细说明其驱动因素，以及其中多少归因于整个视力保健行业，多少归因于公司自身的特定行动？另外，能否提供更多关于公司在年底和2025年的营销效率和营销支出的想法？[48] - 公司在7月经历了一些疲软，但之后连续增长并保持到第四季度。公司在营销方面一直保持自律，关注客户获取成本，过去一年半有效地扩大了营销支出规模，对营销表现和能力有信心[49] - 公司业务的增长势头体现在几个方面，如活跃客户增长、电子商务持续增长、店铺表现强劲等。从营销效率来看，公司希望营销支出占营收的比例在低十几的水平，预计第四季度会适度增加，但仍在这个范围内[50][51][52] 问题：考虑到选举、关税等变化，公司如何看待关税？公司从中国进口的商品占比是多少？如何调整采购和定价？另外，对于智能眼镜，公司看到了哪些机会？[54] - 公司过去五年已经大幅降低了对中国商品的依赖，今年将降至约20%的成本，有信心应对当前环境。对于智能眼镜，公司认为其有潜力改变人们与技术的互动方式，公司在品牌、设计、分销、医疗资源、供应链等方面的能力使其能够成为大型科技公司的有力合作伙伴，在这一新兴领域发挥重要作用[54][55][56][57] 问题：关于对医生的谨慎投资，从长期来看对毛利润率建模有何影响？另外，考虑到10月的波动性，如何看待消费者以及店铺流量相对于电子商务流量的情况，未来一年的情况如何建模？[59] - 公司认为雇佣眼科医生是一项战略投资，有助于服务和获取新客户。虽然眼科检查和隐形眼镜业务的毛利润率较低，但从长期来看对毛利润有增值作用。公司预计今年毛利润率将稳定在50% - 55%之间，明年的情况将在明年第四季度财报电话会议上提供[60][61][62] - 第三季度是电子商务业务去年以来最艰难的比较季度，但公司仍看到积极的增长势头，9月季度末表现强劲并持续到第四季度，10月未出现波动，公司对电子商务和店铺的流量和订单速度感到鼓舞[63][64] 问题：关于本季度毛利润率面临的适度压力，能否详细说明与上半年相比的变动因素，以及这些因素是否与预期不同？另外，能否谈谈对光学行业整体健康状况的看法以及对2025年的预期？[66] - 本季度毛利润率为54.6%，符合预期。与第二季度相比，变动因素主要包括新开店面的占用费用、隐形眼镜和眼科检查业务的规模扩大、眼科医生的大量招聘等。这些业务虽然对毛利润率有一定压力，但有助于公司全面服务客户[67] - 目前还不能确定光学行业的需求是否有重大变化，公司将继续通过多元化的营销渠道来推动业务增长，提供高性价比的产品和优质的客户体验，以赢得市场份额[70] 问题：关于电子商务业务，能否谈谈对该渠道中期增长的看法？另外，新开店铺时，是否会吸引新客户，这些客户是否会在日后回到电子商务渠道？[72] - 公司的目标是让电子商务渠道恢复增长，目前已经看到积极的增长势头，特别是在直接购买眼镜的客户和隐形眼镜业务方面。对于先在店铺购物然后回到电子商务渠道的情况，公司确实看到这种情况发生，顾客倾向于在首次购买的渠道重复购买，但也有不少顾客在零售店首次购买后会在网上进行后续购买[73][74][75] 问题：关于与Versant Health的合作关系，如何看待明年可能带来的好处？另外，对于新的保险合作伙伴，通常会有哪些情况？[76] - 公司对与Versant Health的合作感到兴奋，随着时间的推移，每个会员产生的收入将稳步增加，预计今年年底开始将成为多年的利好因素，但目前尚未从这些客户中获得显著收益[77] 问题：公司计划每年开约40家店铺，能否谈谈其中的利弊因素，以及什么情况下会增加或减少这个数字？另外，对于保险整合，是否有办法加速网络内人员的认知，还是只能自然增长？[79] - 公司计划每年至少开40家店铺，目前店铺表现符合预期，没有减少开店数量的计划。对于提高网络内保险选项的认知，公司通过培训团队、与保险运营商合作、举办活动等方式来实现[80]