财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为1.164亿美元，按报告基准同比增长约8%，按固定汇率基准同比增长7%，订阅营收为1.15亿美元，按报告基准同比增长约9%，按固定汇率基准同比增长8%，其他营收为140万美元[37][38] - 第三季度毛利润率为83.7%，2023年同期为84.6%，调整后EBITDA为4480万美元，同比增长约23%，约占调整后EBITDA利润率的39%，无杠杆自由现金流为2700万美元，资本支出（包括160万美元的资本化软件开发成本）为530万美元，占营收的4.6%，非GAAP每股收益为0.13美元，本季度末现金约为1.74亿美元，未偿还贷款本金余额约为3.4亿美元，净杠杆率约为1倍，本季度约47%的营收来自北美以外地区[41][42] - 对于2024年第四季度，预计总营收在1.115亿美元至1.13亿美元之间，按报告和固定汇率基准同比增长3% - 4%，预计第四季度调整后EBITDA在3800万美元至3850万美元之间，约占调整后EBITDA利润率的34%，现预计2024年全年总营收为4.612亿美元至4.627亿美元，按报告基准同比增长约9% - 10%，按固定汇率基准同比增长9%，将调整后EBITDA预期上调至1.693亿美元至1.698亿美元，同比增长约18%，约占调整后EBITDA利润率的37%，预计2024年资本支出约占总营收的5%，预计调整后EBITDA转换为无杠杆自由现金流约为62%，预计第四季度总加权平均稀释股份约为1.88亿至1.89亿股，全年约为1.87亿至1.88亿股，预计第四季度非GAAP税率约为33%，全年约为25%[47][48][49][50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据保护业务方面，Cove是增长最快的产品解决方案，也是最大的经常性营收产品组，本季度最强劲的增长动力来自数据保护，更新了数据保留模型以简化数据保护政策创建，进行了Microsoft 365备份增强，备份速度提高了30%，并提供了关键的可用性改进[11][28] - 安全业务方面，安全套件需求稳定，XDR和MDR是发展最快的SKU之一，MDR在安全组合中表现突出，宣布了全球合规计划，包括网络安全成熟度模型认证，并完成了SOC2审计，Passportal服务保护了7.4万用户存储和使用的500多万个凭证[13][29] - IT管理业务方面，RMM仍然是核心焦点，作为开放RMM平台战略的一部分，扩展了API和数据分析能力，新的统一代理已激活超过100万台设备，多租户RMM平台通过简化技术人员工作流程提高了劳动效率并最终提高了MSP盈利能力，Ecoverse旨在进一步提升客户成果[23][27][24][25] 各个市场数据和关键指标变化 - 合作伙伴方面，本季度末有2275个合作伙伴贡献了5万美元或更多的ARR，同比增长约7%，ARR超过5万美元的合作伙伴现在约占总ARR的57%，高于一年前的约55%，基于过去12个月计算的美元净营收留存率约为105%，按固定汇率基准为104%[39] - 市场需求方面，中小企业对通过MSP提供的顶级技术有需求，Canalys预计2024年MSP市场将至少增长12%，公司也在经销商和直接面向中小企业的销售中有机会性扩张，对增强弹性（即安全和数据保护）的解决方案需求最强[22][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是为中小企业提供顶级技术，重点通过MSP提供这些解决方案，并高度依赖网络弹性，在Cove和XDR合作关系方面进行了战略投资，Ecoverse与Cove和XDR一样是基础战略投资，旨在为客户和公司自身发展定位[21][23][25] - 在客户关系方面，2024年初开始提供长期合同，目前超过50%的MRR处于长期合同之下，虽然这一举措在短期内对财务造成压力，但预计2025年下半年压力将减轻，同时也在探索定价和包装变化以抓住安全业务的机会[17][19][33] - 在市场竞争中，公司以提供全面的安全防护为优势，如XDR能全面查看和应对IT资产风险，MDR提供人力辅助的安全事件解读，且成本较低，以满足中小企业对网络安全人才短缺和成本的需求[14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境方面，对MSP的调查显示渠道健康，绝大多数MSP计划增长，甚至多数计划两位数增长，需求主要在安全和灾难恢复方面，MSP也被大型企业吸引参与共同管理业务[52] - 成本方面，G&A支出可持续，销售和营销支出将随着营收增长而增长，公司一直在研发方面进行投资，预计2025年将有更多新产品推向市场并带来更多利好[54][55] - 业务发展方面，对新业务和扩展业务来说，需求持续强劲，第三季度预订量同比增长在10%以上，虽然有季节性放缓，但数据保护和安全业务仍然强劲[62] 其他重要信息 - 公司在迪拜的主要经销商会议上分享了Ecoverse愿景、重要产品更新和渠道承诺，国际渠道营收占比超过90%，反馈非常积极[30] - 公司对Cove进行了有针对性的投资，包括对网站Cove部分的重大改造，以提高品牌和市场知名度，Cove在各个漏斗阶段都有良好的转化率[32] 问答环节所有的提问和回答 问题: 从宏观角度看，公司已安装客户群中的MSP（尤其是规模较小的MSP）能否在当前环境下保持健康业务，是否会出现更多与大型MSP的整合，这对公司业务有何影响 - 对MSP的调查显示渠道健康，绝大多数MSP计划增长，甚至多数计划两位数增长，需求主要在安全和灾难恢复方面，MSP也被大型企业吸引参与共同管理业务，整体环境良好[52] 问题: 成本方面，本季度销售、营销和G&A成本同比和环比大幅下降，这种成本合理化是否可持续，在增长速度变化的情况下如何考虑业务投资重点的转移 - G&A支出可持续，销售和营销支出将随着营收增长而增长，公司一直在研发方面进行投资，预计2025年将有更多新产品推向市场并带来更多利好，销售和营销中的资本性佣金在本季度与去年相比有所减少[54][55][56][57] 问题: 关于更新后的长期合同指导假设，是预计进入长期合同的客户减少（从而前期收入确认减少），还是在客户签订这些合同时看到比90天前更多的优化 - 与客户签订的合同性质有关，新客户更多选择托管和SaaS产品而非本地部署，这不是进入长期合同的人数减少，现有客户从本地部署转换为长期合同的预期转化率低于上季度的预期，净影响约为300万美元[59][60] 问题: 上季度提到20%的预订量增长，这种增长势头是否延续到Q3，从新业务和扩展业务的角度看到了什么 - 需求持续强劲，漏斗顶端的机会同比增长两位数，预订量同比增长在10%以上，Q3由于客户群的多样性有季节性放缓，但数据保护和安全业务仍然强劲[62] 问题: 能否谈谈公司业务中本地部署和SaaS的比例，包括区别、当前比例、发展趋势 - 业务主要是100%的月度经常性营收，但有SaaS营收和本地部署营收的混合，本地部署营收约占整体业务的15%，且呈下降趋势，新客户更多选择SaaS，预计现有客户从本地部署转换为长期合同（特别是本地部署部分）的转化率低于之前假设[66][67][68][70] 问题: 看到现有客户向SaaS的转化率低于预期，这是否是一种营收逆风（因为SaaS相对于本地部署有提升） - 是本地部署客户从月度到长期合同的转化率较低影响了营收，这是更新后的展望结果[76] 问题: 是否能提供本地部署客户订阅营收的前期部分数据 - 在准备好的发言中已量化，从增长角度看对Q3有4个点的影响，对Q4是一个轻微的逆风，而在2024年前三个季度是顺风[77][79] 问题: 状态优化或一些定价逆风是否会延续到2025年，还是在12月季度就会消除 - 预计这些逆风将持续到2025年上半年[80][81]