财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收为3260万美元，同比增长29%，与指引中点一致[22] - B2云存储营收为1620万美元，同比增长39%，计算机备份营收为1640万美元，同比增长20%[22] - 净营收留存率（NRR）为118%，较去年的108%有所提升，主要受益于2023年第四季度的价格上涨[23] - 总客户毛留存率本季度为90%，去年为91%[23] - 调整后毛利率为78%，较去年同期的74%有所提高并维持上季度的历史高位[24] - 调整后EBITDA为370万美元，占营收的12%，较去年的 - 3%有显著改善，提高了1500个基点[24] - 公司可变成本约占营收的25%[25] - 过去9个月的运营现金流为1030万美元，较去年同期的 - 1060万美元有大幅改善[26] - 调整后自由现金流今年迄今为 - 1600万美元，较去年同期的 - 3800万美元有2200万美元的大幅改善[27] - 预计2024年第四季度总营收在3350万美元至3390万美元之间，全年总营收有望达到1.27亿 - 1.28亿美元[28] - 预计2024年第四季度调整后EBITDA利润率在12% - 14%之间，全年为9% - 11%[28] - 计划在2025年第四季度末实现调整后EBITDA利润率约20%，并在该季度实现调整后自由现金流为正[29] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2云存储业务营收增长39%，但低于预期，主要由于本季度初的客户流失和大订单较晚完成[22] - 计算机备份业务营收增长20%，超出预期，得益于高于预期的客户留存率[22] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新的市场进入战略包括提升技能、合作关系和销售策略三个关键领域[9] - 在提升技能方面，建立可重复流程，团队已初见成效，签订了两个价值约100万美元的多年期合同，并建立了创纪录的业务渠道[10] - 在合作关系方面，优先考虑最有价值的经销商，来自经销商合作伙伴的业务机会较上季度增加了一倍多[11] - 在销售策略方面，与营销团队合作，调整核心销售策略，重组营销团队，任命新的内部领导[12] - 预计到2025年第一季度末基本完成市场进入战略转型，从第二季度开始营收加速增长[13] - 积极推动效率提升，进行全面的零基预算工作，预计年度运营成本将降低800多万美元，包括裁员12%等措施[21] - 将部分节省的资金投入到产生营收的销售能力上[21] - 目标是随着时间的推移成为一家“40法则”公司（基于营收增长和调整后自由现金流利润率）[14][29] - 宣布在加拿大开设新的数据中心区域，预计2025年第一季度投入使用，并与加拿大最大的Veeam管理服务提供商Opti9合作[15][16] - AI客户存储的数据量同比增长一倍多，有三个AI客户最近迁移到公司，年营收总计超过50万美元[17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司提供了具有独特竞争优势的产品，价格比传统云服务提供商低80%，市场进入模式需要重振，成本结构可以调整以提高运营杠杆[19] - 对公司未来感到兴奋，正在进行的变革将有助于更好地抓住550亿美元的云存储市场机会[19] 其他重要信息 - 公司讨论内容包含非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP结果的调节可在财报中找到[6] - 可在网络直播中找到与评论相关的幻灯片演示，也将在电话会议后发布到投资者关系页面[7] 问答环节所有的提问和回答 问题：B2业务方面，本季度初的客户流失情况以及B2业务的高端市场拓展情况？ - 回答：本季度初的客户流失情况早于预期，但净营收留存率（NRR）和总客户毛留存率仍表现强劲，流失的只是少数客户；B2业务在高端市场拓展方面没有明确的上限，已经签署了价值约100万美元的多年期合同，有机会进一步拓展，目前平均客户付费较2021年公司上市时有显著增长[32][33][34] 问题：在管理自由现金流的同时进行市场进入战略变革，提到2025年第二季度加速营收增长，是指整体营收增长还是仅指B2业务？ - 回答：短期内，随着价格上涨因素的消退，B2业务全年营收同比可能处于中高30%的水平；从长远来看，B2业务是长期增长的关键，目前有积极的发展势头，如创纪录的销售渠道、大额订单成交等，这些领先指标将转化为营收[35][36][37] 问题：关于12%的员工裁减，具体在哪些领域进行了裁减？ - 回答：这是一次全面的零基预算工作，员工薪酬是最大成本，但也考虑了其他成本驱动因素，裁减范围比较广泛，其中营销部门可能裁减比例较大，目的是将资源从人力成本转移到需求生成预算上[43] 问题：能否大致估计2025年第四季度的正自由现金流以及届时的现金余额？ - 回答：目前无法提供确切数字，2025年第一季度和第二季度可能仍会有一些负自由现金流，到2025年第四季度将实现自由现金流为正，加上其他现金来源如期权行使等，2025年现金余额可能不会有太大变化，2026年有望实现更高的营收增长和运营杠杆[45][46] 问题：Jason实施的销售变革，员工能否适应这些变化，以及多久能看到成效？ - 回答：Jason已经入职几个月，他采取了一些措施，如引入新的销售副总裁和合作伙伴负责人，评估团队成员并进行了一些调整，目前已经看到了早期的成功迹象，如业务渠道增长和实际成交订单，基于这些早期指标，公司计划对销售团队进行额外投资，因此有信心取得好的成果[50][51] 问题：新数据中心的投资是否会影响第四季度的毛利率？ - 回答：不会有太大影响，因为是托管模式且硬件是租赁的，调整后的毛利率从74%提高到78%主要受益于价格上涨，短期内不会有显著变化[53] 问题：创纪录的业务渠道建设，这些大额交易是Jason入职后带来的变化还是之前就存在的？ - 回答：Jason入职后对业务渠道进行了清理，并建立了更严格的渠道资格控制，所以业务渠道不仅规模增加，质量也有所提高[54] 问题：Opti9合作伙伴关系如何促进公司向高端市场发展或扩大新数据区域的可服务市场规模？ - 回答：Opti9是加拿大最大的Veeam管理服务提供商，其客户有各种IT需求，他们使用的产品需要数据存储，公司将为其客户提供数据存储服务，这更多是区域和合作伙伴关系的拓展，而非专门针对高端市场的举措[56] 问题：在扩大销售团队取得初步成效的情况下，是否仍会在平衡成本效率举措的同时继续扩充销售团队？ - 回答：公司有800多万美元的固定成本同比节省，将把部分资金重新投入到销售代表的扩充上，以提高销售团队的生产力[57][58]