一、涉及公司 Truist Financial Corporation（NYSE:TFC）[1] 二、核心观点与论据 （一）公司概况与优势 1. 规模与市场地位 - 公司于2019年12月由SunTrust和BB&T合并而成，总部位于北卡罗来纳州夏洛特。资产达520亿美元，存款385亿美元，在25个最大的都市统计区（MSAs）中的23个拥有前5名的市场份额[1]。是美国第七大银行，拥有1,900个分支机构，处于17个美国增长最快的市场中，在其运营的市场中，加权平均存款份额达20%[7][8][9]。 2. 价值观与业务模式 - 价值观：强调关爱（caring）和成功（success）两个价值观。关爱体现在以提供坚定不移的关怀和专业知识为基础的市场进入策略；成功定义为客户、公司和股东三方共赢[6]。 - 业务模式：以客户细分（segment - based）而非产品为基础的核心业务模式，提高整体业务运营效率，同时拥有全国性消费贷款业务，带来战略优势[11]。 （二）业务板块表现 1. 消费者与小企业银行业务（Consumer and Small Business） - 存款业务：存款达211亿美元，拥有领先的51%的效率比率，为1,400万客户提供服务，客户平均任期达10年（最长达18年）。客户选择公司是因为被赋予权力、得到支持和奖励，例如Truist One账户[10]。 - 业绩表现：在转型后，以6%的复合年增长率（CAGR）增长营收，以6%的CAGR降低费用，从而实现了12%的拨备前利润（PPNR）增长。拥有多元化的投资组合，存款组合中46%为支票账户，资金成本低，贷款组合中8%为商业贷款，其余为房贷和消费贷款，其中40%的消费业务具有竞争优势[12]。 - 业务驱动框架（3Ds） - 存款（Deposits）：核心稳定的存款业务是最有价值和盈利的业务。衡量存款成功的标准包括余额、净新增账户以及在新账户中的首要地位（primacy），目前首要地位比率为82%，逐年增长，拥有首要账户的家庭每户可多产生20%的收入，且有助于深化客户关系[21][22][23]。 - 深化（Deepening）：深化与现有客户的关系是提高盈利能力的最重要机会，通过银行家与客户进行关怀性对话，引入各类专家提供解决方案，相比2022年，客户解决方案交付量增长了50%，带来14%的CAGR[24][25]。 - 数字化（Digital）：每天有250万客户进行数字登录，是使用最多且服务成本最低的渠道，目前65%的交易为数字化交易。Truist Assist虚拟数字机器人能解决86%的客户提问，释放员工能力去关注存款和深化业务[26][27][28]。 2. 特定业务平台与业务 - Sheffield：是销售点领先平台提供商，在为购买动力运动设备的消费者和购买户外动力设备（如割草机、拖拉机、拖车）的企业提供贷款产品方面处于领先地位，通过向借款人收费和原始设备制造商补贴盈利[13]。 - Service Finance：在家装改善贷款业务中排名第二，2021年被收购后，资产翻倍且盈利，同时保持良好的风险和定价纪律[14]。 - LightStream：专注于为超级优质客户提供数字化端到端服务的公司，2012年被收购，提供基于客户用途定制和定价的产品，2025年将把核心解决方案融入Truist体验和分支机构[15]。 - 汽车业务（Auto Solutions）：经销商金融服务组织为6,000多家经销商提供服务，在汽车业务的发起量有很大增长，在整体汽车业务中排名第7，在次级客户市场份额中也排名第7，在次级客户业务中多年盈利，即使在经济衰退期间也未亏损，拥有良好的信用纪律[16]。 （三）未来发展机会与策略 1. 高端客户（Premier Segment） - 定义为拥有10万美元或以上可投资资产或存款的客户，公司有机会赢得更多高端潜在客户的份额，20%的客户（高端客户）代表了80%的存款基础，这些客户在公司外的存款机会是在公司内的4倍，在公司外有2.4万亿美元的投资[29][30]。 - 采取的行动包括提升银行家技能、扩大高端银行家覆盖范围、投资金融规划解决方案、确保拥有合适的产品、品牌和营销[31][32][33]。 2. 渠道策略（Connected Channel Strategy） - 采用数字优先但非仅数字的连接渠道策略，例如将分支机构的交易减少8%，数字交易增加14%，新存款账户获取量的分支机构业务增长59%。2022年开始为小企业开发虚拟解决方案团队，提高了8%的生产力。这些措施使客户体验服务得分提高，移动得分达4.8，创造了新账户开户能力，提高了人均PPNR（达18%）[34][35][36]。 （四）对公司业绩疑问的回应 1. 关于营收增长 - 虽然公司有诸多优势，但营收增长看似不符预期。公司表示一直专注于可控制的方面，如过去几年的正CAGR、净新增业务增长和深化业务机会等，在高利率环境下，市场份额不能仅看余额，还要看净新增业务和首要地位等指标，随着利率下降和市场稳定，公司将更有能力创造更多盈利并回报股东[46]。 2. 关于利率支付管理 - 在当前环境下，公司从2月开始管理利率支付，测试降低利率支付的策略，如调整不同账户的利率敏感度、缩短定期存款（CD）期限、增强货币市场竞争力等，每周与首席财务官（CFO）进行平衡对话，以确保在降低成本的同时保护客户和增长业务份额，第三季度已在公司层面降低了1个基点的利率支付，在消费者和小企业银行业务中降低了2个基点[47]。 三、其他重要内容 1. 前瞻性陈述与非GAAP财务指标 - 在演讲开始时提到包含前瞻性陈述和某些非GAAP财务指标，并提醒查看相关幻灯片的披露以及与GAAP的适当调节附录[4]。 2. 员工经验对业务的影响 - Donta Wilson的不同工作经验（包括数字、批发、运营等）影响了他对消费者和小企业业务的管理。例如在数字方面，推动向数字渠道的交易转移和账户获取；在企业运营方面，有助于从端到端的角度看待业务，降低成本和提高效率；在批发业务方面，从连续发展的角度思考如何将零售客户发展为高端客户[40]。 3. 消费者和小企业信贷健康状况 - 消费者信贷：总体对消费者健康状况较为乐观，因为消费者就业情况良好，流动性指数为120（相对新冠疫情前），FICO分数和债务收入比（DTI）稳定，储蓄比去年多100个基点，高收入人群90%债务为固定债务且可变债务在下降，但低收入人群存在压力，信用卡债务占比更高[43]。 - 小企业信贷：态度较为中性，小企业的利润率在收缩，盈利能力下降，乐观程度低于历史平均水平，债务组合高度可变，除商业债务外还使用个人信用卡融资，面临高劳动力和医疗成本，但如果消费者需求增加，可能会带动小企业贷款需求[43]。