财务数据和关键指标变化 - 全年本地货币收入增长14.6%，瑞士法郎对收入产生3.5%的影响；EBITDA本地货币增长6.1%，扣除Sennheiser低盈利能力影响及通胀因素后，有机利润率表现良好 [14] - EPS显著优于底线增长，部分得益于股票回购和税收方面的变动 [15] - 销售展望为3% - 7%，扣除大客户合同未续约的影响后与中期目标一致；利润率方面，由于相关举措和销量传导，预计提升约50个基点 [15] - EBITDA利润率较上年下降190个基点，有机方面扣除稀释因素后有正的利润率扩张；毛利率运营层面下降180个基点，外汇带来60个基点的逆风，有机改善40个基点，上半年到下半年有230个基点的连续改善 [28][51][52] - 运营费用增长近15%，有机增长2.3%，与有机销售增长一致，反映了严格的成本管理；研发支出增长6%，占销售的6.5%；G&A增长6%，有机基础上占销售百分比和绝对值均下降 [53][55][56] - EBITDA组件增长6.1%，运营层面EBITDA利润率下降190个基点，有机增长30个基点，并购贡献2000万瑞士法郎但有220个基点的稀释效应，调整项有100个基点影响，外汇有80个基点影响，最终利润率为21.4% [57][58] - 收购相关摊销为5490万瑞士法郎；实际税率为9.7%，低于预期，预计23/24财年为15% [59][60] - 运营自由现金流受较高税收现金流出和长期准备金减少影响；净营运资本方面，消费者听力业务增加3000万瑞士法郎；资本支出近5000万瑞士法郎，包括墨西哥工厂和听力护理网络等投资；租赁负债支付与听力护理网络扩张有关 [63][64] - DSO稳定，DIO因安全库存减少下降15%；净债务达到15亿瑞士法郎，主要与收购、股息和股票回购有关，净债务与EBITDA比率为1.5倍 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 听力仪器业务本地货币基本持平（0.2%），扣除大客户合同未续约影响后增长率为4.1%，Lumity产品和价格上涨有帮助 [29] - 消费者听力业务收入2.84亿瑞士法郎，来自Sennheiser产品线，第一年整合进展良好，盈利能力符合预期，市场份额有显著增长，主要产品True Wireless耳机和Momentum 4耳机表现成功 [30][31] - 听力护理业务显著增长15.7%，有机增长4.5%，同店增长4.5%，并购贡献11.2% [31] - 人工耳蜗业务本地货币增长2.8%，系统销售（植入物和首个处理器）增长5.1%，扣除德国禁令影响后为高个位数增长；升级销售下降1%，Marvel处理器推出后用户等待新处理器，表现尚可 [47][48] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲、中东和非洲地区，荷兰、奥地利和北欧市场表现积极，德国、法国和英国市场较为疲软，英国受宏观经济挑战影响，法国因前一年报销政策变化后有所回落 [32][33] - 美国市场有Alpaca收购的影响，但受大客户合同未续约和市场下滑影响，Q2和Q3表现弱于欧洲，Q4有所恢复 [34] - 亚太地区增长40%，得益于HYSOUND收购和部分国家从封锁中恢复，Sennheiser在中国也有重要业务布局 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略保持不变，专注于创新、拓展消费者渠道和并购整合 [16] - 创新方面，推出Phonak Audéo Lumity平台，4月又推出Unitron Vivante和Phonak Slim Lumity；1月推出Sennheiser品牌的语音增强可听设备，本季度将全面生产并加强市场推广 [17][18][20] - 拓展消费者渠道方面，通过HYSOUND收购进入中国听力护理市场，全年收购140个销售点，网络增长至3900个销售点；在美洲和墨西哥开设运营设施，预计下半年开始产出，有助于缩短供应链时间和降低成本 [21][22][23] - 行业竞争方面，认为市场存在波动，对市场增长预期较为谨慎，预计单位增长在2% - 4%，与部分竞争对手预期相似 [81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去财年经营环境具有挑战性，低估了通胀及其对市场的影响，调整了经营策略和全年指引 [4][5] - 认为市场基本面良好，低渗透率和创新将推动增长，但宏观经济环境仍存在不确定性，4月市场数据较弱，不过消费者信心有望逐步改善，存在潜在的被压抑需求 [69][70][71] - 公司方面，上半年对比基数较高，下半年压力将缓解；成本压力预计将缓解，持续改进措施将发挥作用；预计23/24财年有2000 - 2500万瑞士法郎的重组和整合成本，上半年较低，下半年较高；外汇仍将是逆风因素，按5月汇率计算，对收入影响4% - 5%，对EBITDA影响8% - 9% [72][73][74] 其他重要信息 - 公司在ESG方面表现出色，在排名和指数中位居前列，在环境、社会和治理三个支柱方面都有进展，如承诺科学减排目标、关注员工参与和多元化、完善供应商可持续风险评估和人权政策 [26][27] - 即将开展路演，6月12日举行年度股东大会，10月18 - 20日参加德国的EUHA大会，11月21日公布半年报 [75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Lumity与竞争对手Oticon的表现对比以及对市场增长的预期 - 公司认为Oticon在过去几个季度发展良好，但不认为仅取决于产品因素；Lumity在RIC形式因素上表现良好，产品组合中存在一些薄弱环节正在改进；对市场增长预期较为谨慎，预计单位增长在2% - 4% [78][79][80][81] 问题2: ASP发展情况、Q4相对Q3的势头以及消费者业务盈利能力情况 - 公司通过提价策略恢复通胀影响，下半年ASP有积极贡献，扣除大客户合同后单位有正增长；Q3市场下降2.5% - 3%，Q4增长4% - 5%；Sennheiser产品线盈利能力略好于计划，但未大幅提升中期目标 [83][84][85][87] 问题3: 美国大客户是否会回归以及美国和德国零售业务情况 - 目前不在该大客户渠道，未来会根据对方战略进行讨论；德国零售业务通过品牌营销和线索生成中心取得高于市场的表现；美国市场较难，Connect Hearing同店增长良好，Alpaca等收购整合有部分表现良好，但仍需进一步整合 [88][92][94][95] 问题4: 下半年单位增长是针对批发业务还是整个集团、Costco渠道策略以及新店贡献收入时间 - 单位增长评论针对批发业务，排除大客户合同后有正增长；若大客户合同有重大且确定的贡献，会在合适时间更新指引；新店在第二年年初可实现正贡献边际，第三到四年达到正常运营水平 [98][100][105] 问题5: 批发价格上涨后ASP影响小于预期的原因 - 一是引用数据针对独立市场，大客户有1 - 2年的合同期限；二是地理区域间的组合转移，美国市场表现低于欧洲，欧洲价格点较低 [107][108] 问题6: 对今年潜在被压抑需求的信心来源及量化、提价是否遇到客户抵制以及2024年是否有进一步提价计划 - 认为过去一年市场收入下降是因为消费者延迟购买，当经济环境改善时他们会回来，但未在模型中纳入显著的被压抑需求曲线；提价会引起客户评论，但公司旨在平衡逆风并树立行业先例，预计未来提价幅度不会像去年那么大 [111][113][115][116] 问题7: 是否考虑在Costco引入Sennheiser品牌 - 不太可能，因为会造成品牌架构混乱，且Sennheiser在美国普通助听器渠道的品牌吸引力不大 [118][119][120] 问题8: 下半年市场份额动态及Lumity进展数据和未实现份额增长预期的原因 - Q4市场份额动态较模糊，排除大客户合同后公司表现相对市场较好，但有1 - 2个竞争对手表现更佳；Lumity在RIC方面表现良好，重要指标是客户采用率，与Paradise接近，产品组合中部分产品表现不佳影响了整体份额 [121][122][124] 问题9: 人工耳蜗业务中长期利润率目标、股票回购计划以及销售指引中是否包含小规模收购贡献 - 人工耳蜗业务在当地货币下盈利能力有进展，有望实现15% - 20%的EBITDA利润率；目前不计划进行股票回购，优先考虑保持健康的杠杆比率；销售指引中包含小规模收购的低百分比增长贡献 [128][129][130] 问题10: 2000 - 2500万瑞士法郎重组费用的用途以及语音增强可听设备市场反馈 - 重组费用用于墨西哥运营和公司整体的结构优化；语音增强可听设备获得良好反馈，但尚未大规模营销，本季度将加大生产和营销投入 [133][134] 问题11: 下半年业绩未达预期的原因、2024财年指引上限加速增长的驱动因素以及不进行股票回购是否与并购有关 - 下半年业绩受大客户合同不确定性、市场对产品可靠性的噪音以及提价影响客户信心等因素影响，但Lumity产品表现良好；2024财年下半年有产品推出和市场改善的潜力；不进行股票回购是为了保持健康的资产负债表，优先考虑杠杆比率 [139][140][141][142] 问题12: 俄罗斯市场战略是否改变 - 公司不会改变战略，停止销售非医疗产品，认为医疗产品应满足有需求的人 [151][152] 问题13: Conversation Clear Plus产品营销成本考虑以及人工耳蜗业务受医院人员短缺影响和潜在被压抑需求情况 - Conversation Clear Plus产品使用场景不同，有望吸引轻度听力损失消费者，OTC市场仍处于早期阶段；人工耳蜗业务受人员短缺影响较小，仪器销售数据尚可，儿科患者会优先获得植入，成人方面潜在被压抑需求不太明显 [153][154][157][158] 问题14: 墨西哥工厂产能提升对毛利率的影响以及净营运资本的现金流影响 - 墨西哥工厂在最初6个月左右会对毛利率有一定稀释，但已在指引中考虑，从劳动力成本差异来看会有回报；净营运资本方面，上半年可能会有一些影响，但全年来看会改善，整体库存周转预计会继续提升 [161][165][167]