财务数据和关键指标变化 - 上半年销售按固定汇率计算比去年低约21%，但9月恢复增长 [11] - 利润率达16.3%，鉴于第一季度表现不佳，表明第二季度表现显著优于上年 [11] - 息税折旧摊销前利润（EBITDA）和每股收益（EPS）为调整后数据，已剔除重组项目和与Cochlear专利案收入影响 [12] - 第二季度集团销售额接近上年同期，9月实现高个位数增长 [26] - EBITDA线受显著外汇逆风影响，调整后EBITDA利润率仅比上年低190个基点，第二季度远高于上年同期 [26] - 运营自由现金流为2.528亿瑞士法郎，资本回报率（ROCE）表现良好 [34] - 应收账款与上年同期基本持平，库存增加7天 [61][62] - 资本运用回报率按国际财务报告准则第16号（IFRS 16）计算，从一年前的20.6%降至19.2%，仅下降140个基点 [63] 各条业务线数据和关键指标变化 听力仪器业务 - 上半年表现优于其他两条业务线，9月实现中两位数增长 [28] - 新推出的Phonak Audéo Paradise初始需求强劲，转换率良好 [22] - Unitron和Hansaton在第一季度末推出新产品，对这两个品牌有帮助 [44] - 尽管销量损失近20%，但EBITDA利润率仅下降80个基点 [43] 听力护理业务 - 逐月逐步改善，9月恢复中个位数增长 [29] - 6月重启潜在客户开发引擎，新客户数量接近疫情前水平 [29] - 在全渠道战略方面取得良好进展 [30] 人工耳蜗业务 - 市场复苏较慢，受2月自愿现场纠正行动持续影响 [30][31] - 与特别强劲的上半年度相比，收入短缺近5000万瑞士法郎，但成本控制方面做了很多工作 [47] - 9月底，前100家西方大客户中有95%对公司持积极态度，全球大型客户中有95%购买了改进后的超产品 [48] 各个市场数据和关键指标变化 亚太市场 - 是复苏最快的地区，第二季度呈正增长，上半年增长率为10.5% [38] - 主要受中国市场强劲复苏推动，新西兰和澳大利亚市场状况良好 [38] 美洲市场 - 巴西市场各业务面临重大逆风，加拿大市场表现不佳 [39] - 在美国听力仪器业务中，公司在私人市场份额有所增加，但受退伍军人事务部（VA）市场复苏缓慢影响 [41] 欧洲、中东和非洲（EMEA）市场 - 是公司最大的业务市场，上半年占比19.1%，第二季度许多市场实现强劲复苏 [39] - 德国、法国、北欧地区听力仪器业务表现良好，法国、荷兰和比荷卢经济联盟地区表现强劲 [39] - 英国听力护理业务在第二季度仍面临重大逆风，人工耳蜗业务在EMEA和美国市场均受到冲击 [40] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司战略方向不变，将继续推进结构性优化举措，目标是到年底将运营利润率提高5000万至7000万瑞士法郎 [8][32] - 持续创新，推出新产品如Phonak Audéo Paradise，以满足市场需求并提升竞争力 [13] - 推进全渠道战略，加强线上线下融合，提升客户体验 [30] - 行业竞争方面，Cochlear在人工耳蜗市场推出产品改进和新产品，给公司带来一定竞争压力，但公司认为自身产品仍具有竞争力 [156] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管近期感染率上升带来暂时市场逆风，但公司业务仍有良好发展势头，预计下半年恢复盈利性增长 [9] - 全球门店基本开放，听力援助门店被视为重要业务，不受封锁措施太大影响 [14] - 消费者对购买新助听器的意愿和能力较第一波疫情时更具韧性 [15] - 公司对Phonak Audéo Paradise产品表现满意，认为其市场表现良好，有望推动业务增长 [22][24] - 尽管存在一些挑战，但公司对下半年业绩指引保持不变，认为当前业务积极因素能够平衡疫情带来的影响 [65][68] 其他重要信息 - 公司在结构性优化举措方面取得良好进展，计划在9月完成的工作基本完成，预计能实现既定的运营利润率提升目标 [33] - 已确认的重组成本为2190万瑞士法郎，预计到年底将达到预期水平 [33] - 从Cochlear专利侵权诉讼中获得9900万瑞士法郎收入 [35] - 政府补贴主要集中在7月及之前，目前业务已恢复，补贴不再存在 [56] - 公司在库存管理上采取了控制和有针对性的措施，增加库存以确保供应链安全 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：重申业绩指引，若其他国家实施更严格封锁措施，对指引和收入增长展望有何影响？市场是否已恢复到疫情前水平，消费者是否愿意购买更昂贵助听器？Paradise产品发布数据略低于两年前Marvel，原因是什么？ - 公司观察到德国、法国等市场在封锁情况下表现优于第一波疫情，只要门店开放且老年人对安全措施感到放心，业务仍能保持良好状态；难以估计被压抑的需求是否完全释放，目前未看到产品价格向低价区间压缩的情况；Paradise产品在复杂的发布方式下，9周转换率与Marvel相同，第二周购买率略低几个百分点并非重大变化，整体表现强劲 [74][75][78] 问题2：Paradise产品在各渠道是否持续抢占市场份额，整体份额增长情况如何？若消费者不愿前往零售店，公司是否有成本管理灵活性？ - Paradise产品在不同渠道表现强劲，在独立渠道和公司自身听力护理业务中均有良好表现；公司在成本管理方面有有效手段，目前优先考虑潜在客户开发，必要时能够管理损益表 [82][84] 问题3：第二季度末计提的2000万瑞士法郎债务准备金，上半年是否有转回，对EBITDA有何益处？何时恢复股票回购计划？如何看待科技巨头进入听力领域的风险？ - 上半年未将2000万瑞士法郎债务准备金转回损益表，无损益表益处；目前未决定恢复股票回购计划，以往在无收购或其他增长投资需求且杠杆率符合一定条件时会进行股票回购；科技巨头进入的主要是目前渗透率较低的情境听力和噪音领域，对公司核心客户群体影响较小，且公司也在研发技术以保持领先 [92][93][94] 问题4：在结构性成本节约措施方面取得了哪些进展，门店关闭情况如何，对收入有何影响？美国OTC指南的预期时间和相关情况如何？ - 公司在重组计划中进展有效且令人满意，已消耗超过2000万瑞士法郎的重组准备金，门店关闭工作也在推进；门店关闭对收入影响极小，会将客户名单和关系转移到附近门店；美国OTC指南方面，此前已有多位参议员致信FDA，假设法规在未来几周出台，预计还需6 - 8个月才能确定最终规则，且政府目前忙于其他事务，时间可能会更长 [102][103][104] 问题5：Paradise产品订单中来自竞争客户的比例是多少？销售和营销费用在第一季度大幅下降，这种情况在下半年和下一财年是否可持续？ - 早期Paradise产品订单主要来自现有客户，这是发布策略的一部分，未来将更多地拓展竞争客户；销售和营销费用下降部分是由于政府补贴和营销支出减少，第二季度已开始增加，部分节约措施预计将持续，有助于提高运营利润 [110][111] 问题6：9月高价产品销售给独立客户的价值增长是否显著高于销量增长？与德国相比，奥地利在更严格措施实施前销售势头是否下降？人工耳蜗系统销售和升级配件表现差异不大，升级配件受影响严重的原因是什么？ - 9月听力仪器业务中，价值增长和销量增长都很强劲，销量增长略高于价值增长，Paradise产品表现优于其他产品，且存在账户和地区的产品组合因素；目前未观察到德国和奥地利市场销售势头有显著差异，无预约率保持稳定，能够生成新的潜在客户；人工耳蜗升级配件受影响严重是因为其安装通常在诊所或医院环境中进行，疫情期间人们对非必要医疗程序较为谨慎 [116][117][120] 问题7：人工耳蜗业务采取了哪些成本适应和结构改进措施，预期效果如何？ - 公司重新审视了组织结构，在后台和领导管理方面进行优化，研发结构基本保持不变，在产品设计上采取措施以降低成本，这些措施有助于改善成本结构，使公司更快恢复盈利 [125][126] 问题8：批发增长和零售增长差异的原因是什么？排除政府补贴后，第二季度什么指标优于去年？人工耳蜗业务恢复缓慢的原因是什么？ - 批发和零售增长差异的原因包括零售收入确认时间较批发长4 - 8周，Paradise产品对批发的积极影响更大，以及地区因素，如英国市场对零售业务有较大逆风；排除政府补贴后，第二季度调整后EBITDA高于上年同期；人工耳蜗业务恢复缓慢的原因一是疫情期间难以与客户面对面建立信任，二是部分大客户需要更长时间来相信新产品的质量 [134][135][139] 问题9：德国零售业务表现如何？中国人工耳蜗业务增长是来自招标还是私人诊所？毛利率表现良好的驱动因素有哪些？ - 德国零售业务在第一季度因品牌整合和注册问题影响了部分收入，但第二季度潜在客户开发和收入表现良好；中国人工耳蜗业务增长主要来自私人市场，该市场利润率较高；毛利率表现良好的驱动因素包括平均销售价格提高、成本改善、持续改进措施以及少量政府补贴 [147][148][151] 问题10：人工耳蜗业务的竞争格局有何变化，对业务有何影响？美国市场向VA渠道和大型零售连锁店交付量较低的原因是什么，未来几个月的展望如何？ - Cochlear在今年夏天推出了产品改进和新产品，获得了一定市场动力，但公司认为自身产品在植入和处理器技术方面仍有竞争力，当前重点是重新赢得部分客户的信任；VA渠道采取保守态度允许人员返回诊所，目前仍有10%左右的提升空间；大型零售连锁店受其他业务优先级影响，公司预计市场份额贡献将恢复正常，并在下半年实现同比增长 [156][158][159] 问题11：9月发布的下半年业绩指引原排除重大疫情影响，现包含适度封锁限制但指引不变，原因是什么？听力护理业务收入中，现有用户、续约数据库非用户和新客户的占比情况如何，与去年相比趋势如何？ - 业绩指引不变是因为虽然疫情有一定影响，如到店人数减少和部分预约取消，但Paradise产品和听力护理业务的潜在客户开发带来了更好的发展势头，两者相互平衡；听力护理业务中，第一季度收入主要来自现有客户数据库，目前三个客户群体的占比已接近去年水平，仍有几个百分点来自现有数据库，新客户占比与营销投入基本呈线性关系 [165][166][167] 问题12：新的“世界听力”门店与传统门店的复苏速度是否有差异，2021年开店计划如何？第一季度租金减免的规模、持续时间以及是否在听力护理业务中，未来与房东谈判租金减免的空间如何？ - “世界听力”门店与传统门店复苏速度相似；开店计划与资本市场日公布的一致，该门店模式成功，将按计划推进；租金减免主要在第一波疫情期间，在德国市场有一定效果且有持续影响，随着零售房地产市场疲软，仍有进一步谈判租金减免的机会 [175][176][178] 问题13：英国自有零售业务与比荷卢或荷兰市场表现差异的原因是什么？Lyric 4产品情况如何？ - 英国在第一波疫情期间对助听器销售限制较多，不允许主动销售，且封锁时间较长，预计第二波疫情表现将更像其他市场；Lyric 4产品有所改进，尺寸更小、可靠性提高，有忠实消费者，但属于小众产品，在公司产品组合中盈利但规模不大 [183][184][185]