一、涉及公司 索菲亚公司[2] 二、核心观点及论据 （一）经营情况相关 1. 已换新政策进展 - 广州额度情况：广州的已换新补贴额度在控制，资格审核趋严，之前未申请过资格的可能无法使用，但之前申请过的还有小部分额度可继续使用，因为补贴已进行近一个半月，政府额度紧张[3]。 - 其他地方补贴情况：很多地方补贴在不断补充，如厦门、南京、深圳等，经销商积极参与当地补贴，对其现金流有利，除了末尾百分之二三十的电商未参与或未起量外，省会和地级市的电商都比较积极参与，对业绩和客流拉动效果好，地方补贴申请条件也在逐渐转化，如北京的申请经销商反馈参与顺利[4]。 2. 业绩相关 - 四季度及明年规划：收入争取做到双位数以内（十点以内）的下滑幅度，利润下滑幅度比收入更窄，全年利润尽量持平，收入略微下滑并尽可能收窄下滑量；明年的业绩要等今年12月底左右完成总结汇报、根据市场变化和事业部经营反馈才能确定[6]。 - 客单价与报表端业绩体现：定制产品非标准属性强，目前已换新政策更多体现在终端接单上，12月开始工厂接单可能会有体现，从消费者下单意愿看，使用补贴的消费者会选择较高价产品，客单价有往上走的趋势[5]。 - 不同渠道业绩情况 - 线上已换新补贴：线上已换新补贴如广州通过云散户平台、天猫等平台做政策，云散户平台的广州家居额度已紧张，外地朋友昨天下午可能已无法申请新额度，线下各地政策基本还在进行，除佛山可能用完外，其他地方未通知用完，经销商正常在做，广州额度限定在本地使用，公司在沟通看能否调控更多额度维持到月底[8]。 - 整装渠道：前三季度整装渠道保持快速增长，直营和零售整装增速目前差不多，基本是五五开的节奏，后续两块都会正常发展，公司在运营上不会区分对待[30]。 - 配套品销售情况：配套品今年销售情况不太好，比较拖累整体，后续会调整配套品策略，产品SKU和价格体系会更灵活[32]。 - 分红规划：今年分红规划与去年差不多，去年分了九个多亿，今年比例应该大致相同[35]。 3. 市场竞争相关 - 应对市场竞争策略 - 与友商竞争：和头部品牌（如欧派）打法差异不大，战略和策略上没有太明显的差异化，目前补贴政策下，抢的是未进入补贴名录或在补贴中抢不到更多量的中小品牌份额，而不是与欧派等头部品牌互抢份额，头部集中度提升对后续发展更好[20]。 - 竞争优势体现：未来行业竞争体现在服务上，各公司对经销商的赋能、考核机制等内部战略不同，索菲亚对经销商采用减价制赋能，将运营板块切碎，如渠道拓展、品类拓展等多方面，总部有线上培训课程，经销商人员要考核才能使用服务账号；对经销商有千分次的考核，综合多方面打分，不同体量经销商考核标准不同，公司数字化做得好，有多种系统可掌握客户信息等[23][24]。 - 已换新政策下的竞争优势：已换新政策下，从前端到工厂的接单转化率无法加快，因为服务周期难以改变，索菲亚生产效率已是行业最快，但也至少需要两周以上时间，年底会更久；在已换新政策中，索菲亚10月份前端接单数据是双位数增长，对中端拉动作用明显[22][19]。 - 补贴对竞争的影响 - 对中小品牌影响：补贴政策下基本是头部企业在抢份额，一些小企业经销商交税不规范，参与积极性不高，且现金流压力大，服务流程长，而头部企业有品牌影响力，政府也倾向于先展示大品牌公司，大品牌成交速度快，批量大也减轻工作量[26]。 - 对索菲亚的影响：索菲亚在已换新政策中有企业补贴（海报宣传政府15%，企业20%，相当于打8折，比常规月份折扣空间大，但因金九银十本身折扣力度大，不太会影响全年毛利率水平）[34]。 （二）政策相关影响 1. 减税政策影响：国家房地产减税政策刚落地，无法判断新房在公司占比是否会提升，目前公司今年金融战比（新房占比）大概在80%左右；对于大宗渠道是否调整要看政策落地情况，目前以维稳为主，不会特别激进开拓，会做稳定项目保证资金稳定[9][10]。 2. 已换新政策后续影响 - 需求情况：今年除新刺激出的需求外，还有积压需求因补贴集中转换，但明年目标制定会尽可能按正常情况，不会受政策太多影响，因为定制服务环节长，补贴下单订单到工厂端至少要两三个月后才有体现，目前看不出来补贴对今年目标的影响；装修需求有滞后性，现在消化的客户除积压需求外，最多是近两三个月有装修需求的，不会有太多前置很久的需求，因为预存款额度大，消费者不会过早张罗[15][16][17]。 - 对明年业绩影响：如果明年继续推进已换新补贴，对明年整体业绩会有一定支撑，因为今年10月、11月接的单大多要在明年体现[26]。 三、其他重要内容 1. 定制产品服务特点：定制产品偏线下，即使线上下单也要线下服务，需要设计师量尺、安装、发货确认图纸等，线下沟通流程长达两个月左右，线上订单会安排给当地经销商服务，要看客户需求地址，并且存在当地政府政策下单限制的情况，如外地可能用不了当地补贴资格[11]。 2. 费用投放节奏：四季度费用投放节奏应该不会有太大波动变化，全年费用投放每个季度都差不多，虽然国补政策出来后多释放了一些折扣力度，但会看能否调整，尽量让费用率环节不受太大影响[33]。