文章核心观点 - 索菲亚举行中国定制家5A标准发布会，联合多方起草标准引领行业升级，破解消费乱象，成立“放心品牌联盟”，彰显头部企业责任担当，未来将以标准引领共筑家居消费生态 [1][2][5] 中国定制家5A标准发布情况 - 2月18日索菲亚举行中国定制家5A标准发布会，联合18家知名研究机构、高校、头部企业共同起草制定5A标准（T/CNFPIA 3037—2024《定制木质柜质量分级》） [1] - 该标准由中国林产工业协会发布，在2024年“超一级质量标准”基础上迭代升级，质量指标从12项升为14项，涵盖环保、耐用、五金、封边指标，优于国家推荐标准，从“单一环保标准”迈向“整柜高标准” [2] - 国家林草局产业发展规划院张忠涛教授称5A标准是政产学研用协同典范，将推动木质定制柜从“中国产品”向“中国标准”跨越 [2] 5A标准破解消费乱象 - 2024年全国消协组织受理投诉中，售后服务、合同纠纷、质量问题位列前三，家具投诉量3.38万件，同比增长20.95% [2] - 市场过度聚焦“甲醛达标”，忽视整柜品质，存在仅执行国家强制标准标榜“质量达标”的消费套路 [3] - 5A标准提出系统性解决方案，从板材高标准升阶到整柜高标准，是行业从“价格竞争”迈向“价值竞争”的关键一步 [3] - 索菲亚承诺全部康纯定制柜执行5A标准，坚持每月整柜送检并透明公示 [3] - 索菲亚家居集团副总裁朱亦进呼吁同行加入执行5A标准，树立“做定制，认准5A标准”理念，帮助消费者建立产品质量认知 [3] “放心品牌联盟”与行业活动 - 发布会现场索菲亚邀请家居行业领军品牌共建“放心品牌联盟”，通过资源共享等推动行业标准提升，为消费者提供更多家居解决方案 [4] - 索菲亚获“广东省打假协会会员单位”荣誉牌匾，入围2025广东3·15消费维权打假工程 [4] - 广东3·15消费维权打假论坛定制家居行业分论坛将于3月15日举行，将探讨行业规范、消费者权益保护等议题 [4] 索菲亚的意义与未来展望 - 中国定制家5A标准发布与“放心品牌联盟”成立是索菲亚深耕行业44年的里程碑，彰显头部企业责任担当 [5] - 未来索菲亚将以标准为引领，与行业伙伴共筑透明、可信的家居消费生态，让“中国标准”成全球品质代名词 [5]

纪要涉及的行业或者公司 - 行业：家居装修行业 - 公司：索菲亚 纪要提到的核心观点和论据 2024年业绩情况 - 规模净利润预计在13.2亿 - 14.5亿之间，同比增长5% - 15%；扣非归母净利润预计在10.2亿 - 11.3亿之间，同比下降个位数；营业收入预计在104.9亿 - 116亿元之间，同比下滑幅度在10%以内；四季度利润较好得益于出售民生证券股份、以旧换新补贴及广告宣传投入[4] - 非经常性损益预计对净利润影响在2.3亿 - 2.8亿之间，基本来自出售子公司股权收益[3][35] - 橱柜业务从2023年的六亿多元增长到2024年的七亿多元，增速十几个百分点，未达翻倍增长目标[28] 2024年业务表现 - 国内零售部分仅个位数下滑，整装业务和直营店均实现增长；海外印尼等东南亚地区开设新门店，获当地加盟商认可，出厂价比对手高5 - 10个点仍有人加盟[3][14] - 2024年四季度积极响应以旧换新政策，前端接单改善明显，大部分订单12月出货，对2025年一季度业绩有显著贡献[3][5] 2025年战略规划 - 各事业部设定增长目标，零售渠道和厂家渠道分别设定10%以上和个位数增长目标；逐步转向存量房市场，与装修公司合作开展局部改造项目，一二线积累经验后向三至五线城市转型[3][6] - 海外业务目标收入翻倍至2亿，主要关注东南亚和中东北非市场，认为美国市场有机会但需找突破口[3][16] 应对市场策略 - 营销战术调整，通过套餐推广不同品牌，加强与地方小厂竞争；培训经销商，优化内部管理流程；与装修公司合作切入存量房市场[3][7] - 维护经销商信心，协助转型升级，调整总部组织架构赋能经销商[10][11] - 面对高基数压力，开展全国直播、每周联播等活动，部分省份推行补贴政策，初八开工保持拼搏精神[30][31] 装修业务规划 - 整装渠道针对精装房、毛坯房、局部改造客户采取不同策略，经销商需提升管理能力，总部提供集采辅材和便捷套餐[9] - 计划2025年将覆盖一体化装修方案业务的经销商比例提升至70% - 80%，2026年所有经销商具备该能力，通过培训和模式迭代提升经销商能力[18] 补贴政策影响 - 2025年补贴政策初步方案更有利于大品牌，各地执行细则不同，广东省可能最快实施；省级补贴可能限制部分经销商参与，存在不公平现象[22][23] - 2024年国补主要影响最后一月，对全年客户结构变化不大，预计二次装修客户增加，2025年家装渠道国补覆盖度或增加[19] 其他业务情况 - 拎包业务在渠道结构中占比约20%，预计每年增长约5个百分点，长期比例取决于楼盘交付和区域考核[33] - 装修辅材业务不盈利，作为钩子吸引消费者购买定制产品[29] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 使用CRM系统管理经销商数据近十年，系统自动生成报表，可对各维度考核并奖惩[3][34] - 持有国联股份股票处于12个月锁定期，股价波动影响确认价值，目前打折确认有浮动空间[24] - 2025年开门红和315活动打法与去年相似，费用率和净利率预计与去年持平[36] - 2025年一季度部分国补订单将确认收入，能否正增长视三月份情况而定[38] - 加强对米兰娜团队经销商管理，派遣专业人士协助，成立资源小组；集团国服运作部门未来帮扶米兰娜[41][42] - 未召开年度董事会确定非金收益对分红率影响，希望多分红回报股东；因消费降级和客户拆单，计算客单价困难，关注大盘数据希望客单价提升[43][44]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为电话交流会 [2] - 参与人员为申万证券组织的电话会议，161 位投资机构及个人 [2] - 时间为 2025 年 2 月 7 日下午 [2] - 地点为公司会议室 [2] - 接待人员为公司管理层 [2] 2024 年度业绩预告情况 - 归属于上市公司股东的净利润预计为 132434.17 万元 - 145046.95 万元，同比增长 5% - 15% [2] - 扣除非经常性损益后的净利润 102115.43 万元 - 113461.59 万元 [2] - 预计实现营业收入为 1049908.18 万元 - 1166564.64 万元 [2] - 受地产周期及市场竞争影响，行业增速放缓，公司经营短期有挑战，但国家政策有望促进行业消费复苏 [2] - 公司推行降本增效，优化负债结构，子公司出售股权产生非经常性损益增加，使净利润同比增长 [2] 海外市场拓展情况 - 公司加强海外渠道开拓，深化工程业务开发及零售渠道招商开店 [3] - 拥有 31 家海外经销商，覆盖美、加、澳等国家，为约 40 个国家和地区客户提供一站式全屋定制解决方案 [3] 市场变化与公司发展 - 2024 年四季度以来，家装补贴政策降低消费者成本，提升消费意愿，为家居市场注入活力 [4] - 公司针对存量房装修和换新需求提前进行产品与渠道部署 [4] 分红规划 - 公司重视对投资者的现金回报，将保持与股东沟通，践行稳定现金分红政策 [5] 以旧换新补贴政策展望 - 部分省级已出台相关政策文件，公司将响应号召，与政府、平台沟通，推动活动落地，打造标杆案例 [6] 营销策略制定 - 公司结合市场变化动态调整终端营销策略，积极参与以旧换新活动，通过数据分析精准把握营销节奏，维持营销费用平稳 [7] 品牌发展规划管理 - 家非业品牌通过整家一体化营销促进各品类业务开拓，强化经销商渠道经营能力 [8] - 米兰纳品牌加快覆盖下沉市场，完善整家战略，加强经销商运营管理和赋能 [8] - 司米品牌和华鹤品牌从单品向整家定制转型，拓展优质经销商和新渠道 [8]

报告公司投资评级 - 首次覆盖给予“买入”评级 [3][5] 报告的核心观点 - 索菲亚作为定制行业领军企业，国补有望驱动行业需求、格局改善，公司品牌、制造、渠道优势稳定，盈利能力较强，整家整装战略成效显著，低估值、高股息，首次覆盖给予“买入”评级 [1][2][3] 根据相关目录分别进行总结 定制行业领军企业 - 索菲亚是中国定制衣柜开创者，开启和推动了全屋定制产业发展，旗下拥有多品牌、全渠道、全品类矩阵，实现定制家居市场全覆盖 [1][13][18] - 2018 - 2023 年，公司营业收入、归母净利年复合增长率分别为 9.8%、5.6%，2024 年经营有所承压，前三季度营业收入、归母净利分别同比 -6.65%、 -3.24% [22] - 随着家居国补持续推进，10 - 12 月限额以上家具社零同比明显好转，合规经营的龙头有望率先受益 [24] 品牌、制造、渠道三板斧稳定发挥，盈利能力持续较强 - 索菲亚品牌认知度较高，零售渠道（含零售整装）广宣费用 ROI 显著领先行业 [2][27] - 制造优势稳固，工厂对经销商平均交货周期多年保持在 7 - 12 天，2023 年启动 IPD 项目，支撑公司战略达成 [2][28] - 品牌及产品端赋能培育了优秀代理商队伍，终端实力领先，23 年零售单店（含整装）平均提货额 253 万元、同比 +19.2%，24H1 年化单店提货额 221 万元、同比 +9.4%，子品牌米兰纳快速成长 [2][34][37] - 24 年前三季度公司毛利率 35.8%、同比 +0.17pct，归母净利率 12.04%、同比 +0.43pct，2024 年预计收入同比下降 10% - 0%，归母净利 13.2 亿元 - 14.5 亿元、同比增长 5% - 15%，扣非净利 10.2 亿元 - 11.3 亿元、同比下降 10% - 0% [2][40] 整家整装强势起量，再显龙头实力 - 23 年、24 年前三季度公司收入增速快于申万定制家居行业平均，得益于整家战略深化和整装高增 [3][42] - 整家战略下，公司实现全品类覆盖，23 年索菲亚品牌橱柜、木门业绩增速分别 293.81%、47.33%，24 年前三季度出厂单值 23,679 元/单，同比 +22.4% [45] - 23 年和 24 年前三季度公司整装渠道收入分别同比 +67.52%、+26.34%，截至 24 年 9 月底，合作装企数量 277 个，覆盖 196 个城市及区域 [3][48] 盈利预测与投资建议 盈利预测 - 预计 2024 - 2026 年公司收入分别为 108 亿元、117 亿元、127 亿元，增速分别为 -7.3%、+8.2%、+8.4%，归母净利润分别为 13.5 亿元、14.4 亿元、15.6 亿元，增速分别为 7.4%、6.1%、8.7% [53] 投资建议 - 目前股价对应 25 年 PE 为 11x，略低于可比公司 25 年平均 12x 的估值水平，首次覆盖给予“买入”评级 [3][57]

报告公司投资评级 - 文档未提及报告公司投资评级相关内容 报告的核心观点 - 索菲亚2024年业绩预告显示营收和归母净利润有一定变化，24Q4受国补拉动部分效果体现，预计25Q1国补效果进一步体现，25年家居补贴政策有望加码，公司经营有望回暖，且公司在渠道、业务等方面有积极举措 [1][2] 根据相关目录分别进行总结 业绩情况 - 2024年实现营业收入104.99 - 116.66亿元（同比 - 10%~0%），归母净利润13.24 - 14.50亿元（同比 + 5%~+15%），扣非归母净利润10.21 - 11.35亿元（同比 - 0%~ - 10%） [1] - 24Q4实现营业收入28.44 - 40.10亿元（同比 - 17.9%~+15.7%），中值34.27亿元（同比 - 1.1%）；归母净利润4.03 - 5.29亿元（同比 + 30.4%~+71.2%），中值4.66亿元（同比 + 50.8%）；扣非归母净利润1.47 - 2.61亿元（同比 - 35.6%~+14.1%），中值2.04亿元（同比 - 10.7%） [1] 经营亮点 - 组织执行力领先，积极响应国补，24Q4工厂接单持续环比改善、终端接单显著回暖，25年家居补贴政策有望加码，公司经营有望进一步回暖 [2] - 零售渠道结构升级，通过直营整装 + 经销商合作装企等加大前端流量渗透，打造装企渠道整家定制模式，开发多种新模式，24Q1 - 3整装渠道收入同比 + 26%，截至24Q3末集成整装事业部已合作装企数量277个（Q3新增21个），覆盖全国196个城市及区域（Q3新增7个） [3] - 大宗业务短期承压，积极开拓非地产类工程渠道；海外业务加速推进，布局海外ToB + ToC渠道与供应链资源，截至24Q3末已拥有31家海外经销商，已开拓40 + 个国家和地区 [3] 盈利预测 - 预计公司2024 - 2026年归母净利润分别为13.9亿元、12.1亿元、12.8亿元，对应PE为11.3X/13.0X/12.3X [3] 重要财务指标 |指标|2022A|2023A|2024E|2025E|2026E| |----|----|----|----|----|----| |营业总收入(百万元)|11,223|11,666|10,889|11,455|12,062| |增长率YoY %|7.8%|3.9%|-6.7%|5.2%|5.3%| |归属母公司净利润(百万元)|1,064|1,261|1,392|1,214|1,283| |增长率YoY%|768.3%|18.5%|10.3%|-12.8%|5.7%| |毛利率%|33.0%|36.2%|36.5%|36.5%|36.5%| |净资产收益率ROE%|18.4%|18.0%|19.2%|16.1%|16.3%| |EPS(摊薄)(元)|1.11|1.31|1.45|1.26|1.33| |市盈率P/E(倍)|14.82|12.51|11.34|13.00|12.30| |市净率P/B(倍)|2.73|2.25|2.17|2.09|2.00| [5] 财务报表情况 - 资产负债表涵盖流动资产、非流动资产、负债等项目在2022A - 2026E的情况 [7] - 利润表包含营业总收入、营业成本、各项费用等项目在2022A - 2026E的情况 [7] - 现金流量表展示经营活动现金流、投资活动现金流、筹资活动现金流等在2022A - 2026E的情况 [7]

报告公司投资评级 - 行业为轻工制造/家居用品，6个月评级为买入（维持评级），当前价格16.38元 [4] 报告的核心观点 - 2024年受地产周期及市场竞争加剧影响，定制家具企业增速放缓，公司营收同比有所下降，但随着国家支持消费品以旧换新政策实施落地，家居行业消费需求有望迎来复苏 [1] - 2024年公司推行降本增效措施，优化负债结构，财务费用大幅下降，利润指标优于收入指标；全资子公司出售参股公司股权产生非经常性损益增加，使归母净利增长 [1] - 基于2024年业绩预告及看好2025年政策加码带来的公司效益及费用优化，调整盈利预测，预计24 - 26年归母净利分别为13.6亿/14.6亿/16.2亿，预计24 - 26年EPS分别为1.4/1.5/1.7元，对应PE为12x、11x、10x [9] 公司业绩情况 - 2024年业绩预告显示，预计归母净利13.2 - 14.5亿元，同增5 - 15%；扣非后归母10.2 - 11.3亿元，同比减少0 - 10%；24Q4归母净利4 - 5.3亿元，同增29 - 71%；24Q4扣非后归母1.5 - 2.6亿元，同增 - 35至13%；预计2024年营收105.0 - 116.7亿元，同比减少0 - 10% [1] - 预计24 - 26年营业收入分别为111.99亿、119.94亿、129.78亿元，增长率分别为 - 4.00%、7.10%、8.20%；归属母公司净利润分别为13.61亿、14.62亿、16.24亿元，增长率分别为7.87%、7.49%、11.04% [10] 政策情况 - 商务部等印发通知，明确各地聚焦绿色、智能、适老等方向，支持个人消费者开展旧房装修等，补贴品类以装修材料等五大类为主，补贴标准不高于实际销售价格的15%，购买特定产品有更高补贴比例 [2] 公司核心竞争优势 - 品牌力方面，打造四个品牌覆盖不同需求消费者，索菲亚以柜类定制为核心带动整家生态，米兰纳注重质价比，司米和华鹤提供高端整案定制服务 [3] - 产品力方面，积极拥抱整家定制模式，构建完整产品矩阵，全品类覆盖且持续推动产品升级和技术创新 [3] - 渠道力方面，积极拓展零售、大宗、整装、海外等多业务渠道，约4000家零售门店覆盖全国1800个城市和区域，发力整装/家装渠道，开拓海外市场 [3] - 数字化能力方面，多年推进数智化变革，自主研发DIY home系统，平均交货周期保持在7 - 12天，突破交付瓶颈 [4] - 服务力方面，将服务升级为“全链条交付”，通过多种方式全面驱动服务效率提升 [8] 公司财务预测摘要 资产负债表 - 2024 - 2026E货币资金分别为19.17亿、47.18亿、21.53亿元；应收票据及应收账款分别为16.51亿、3.52亿、18.15亿元等 [12] 利润表 - 2024 - 2026E营业收入分别为111.99亿、119.94亿、129.78亿元；营业成本分别为71.23亿、76.55亿、82.80亿元等 [12] 现金流量表 - 2024 - 2026E营运资金变动分别为 - 11.24亿、27.52亿、 - 28.44亿元；长期投资均为0；股权融资分别为 - 10.92亿、 - 12.29亿、 - 13.83亿元等 [12] 主要财务比率 - 成长能力方面，2024 - 2026E营业收入增长率分别为 - 4.00%、7.10%、8.20%；营业利润增长率分别为9.53%、5.58%、12.49%等 [14] - 获利能力方面，2024 - 2026E毛利率分别为36.40%、36.18%、36.20%；净利率分别为12.15%、12.19%、12.51%等 [14] - 偿债能力方面，2024 - 2026E资产负债率分别为41.02%、44.28%、37.00%；净负债率分别为1.40%、 - 39.88%、 - 12.03%等 [14] - 营运能力方面，2024 - 2026E应收账款周转率分别为8.40、11.98、11.98；存货周转率分别为18.08、18.14、18.05等 [14] - 每股指标方面，2024 - 2026E每股收益分别为1.41、1.52、1.69元；每股经营现金流分别为0.66、4.95、 - 0.70元等 [14] - 估值比率方面，2024 - 2026E市盈率分别为11.59、10.79、9.71；市净率分别为2.14、2.05、1.97等 [14]

报告公司投资评级 - 维持“增持”评级 [5] 报告的核心观点 - 公司多品类、多品牌、全渠道融合发展经营战略开始显效，中长期高质量发展可期 [5] 根据相关目录分别进行总结 事件 - 公司公告2024年业绩预告，预计营收104.99亿元到116.66亿元，同比变动-10%到0%；归母净利润13.24亿元至14.50亿元，同比增长5%至15%；扣非后净利润10.21亿元至11.35亿元，同比下降0%至10% [2] 点评 - 预计非经常性损益对净利润影响较大，但去年第四季度仍有边际改善，2024年第四季度营收28.43亿元至40.10亿元，同比变动-17.95%至15.73%；归母净利润4.02亿元至5.28亿元，同比增长30.10%至70.87%；扣非后归母净利润1.47亿元至2.61亿元，同比变动-35.81%至13.97% [3] - 2024年公司持续增强整家、整装能力，降本增效强化运营管理，发布整家4.0战略，推进米兰纳品牌整家一体化定制，前三季度两大品牌营收同比变动分别为-6.84%和14.87%，客单价同比增长22.36%和2.71%；整装渠道建设发力，前三季度合作装企277个，覆盖196个城市及区域，营收同比增长26.34% [4] 盈利预测与评级 - 中性情景下调整2024 - 2026年公司EPS为1.39元/1.46元/1.57元，对应2025年PE为11倍，低于可比公司均值，维持“增持”评级 [5] 财务摘要 |指标|2022A|2023A|2024E|2025E|2026E| |----|----|----|----|----|----| |营业收入（百万元）|11,223|11,666|11,025|11,947|12,770| |(+/-)%|7.8%|3.9%|-5.5%|8.4%|6.9%| |息税前利润（EBIT，百万元）|1,356|1,654|1,778|1,865|1,977| |(+/-)%|98.2%|22.0%|7.5%|4.9%|6.0%| |归母净利润（百万元）|1,064|1,261|1,343|1,408|1,510| |(+/-)%|768.3%|18.5%|6.5%|4.8%|7.3%| |每股收益（元）|1.17|1.38|1.39|1.46|1.57| [10] 三张表及主要财务指标 - 资产负债表、利润表、现金流量表展示了2022A - 2026E各年的相关财务数据，如货币资金、应收票据及应收账款、营业收入、营业成本等，还给出了营收增长率、EBIT增长率、净利润增长率等财务指标 [12]

2024年业绩数据预计 - 2024年归属于上市公司股东的净利润预计为13.24亿 - 14.50亿元，同比增长5% - 15%[3] - 2024年扣除非经常性损益后的净利润预计为10.21亿 - 11.35亿元，同比下降0% - 10%[3] - 2024年基本每股收益预计为1.38 - 1.51元/股，上年同期为1.38元/股[3] - 2024年预计营业收入为104.99亿 - 116.66亿元，同比变动幅度为 - 10%到0%[3] - 2024年度非经常性损益对净利润影响预计为2.29亿 - 2.80亿元，较上年增加[6] 业绩影响因素 - 2024年受地产周期及市场竞争影响，定制家具企业增速放缓，公司营收同比下降[6] - 国家支持消费品以旧换新政策实施，家居行业消费需求有望复苏[6] 公司经营举措 - 公司推行降本增效，优化负债结构，财务费用大幅下降[6] 业绩预告说明 - 业绩预告财务数据未经审计，公司与会计师事务所在数据方面无重大分歧[4] - 业绩预告是初步估算，具体数据将在2024年年度报告披露[7]

公司品牌战略 - 公司已根据不同消费者的需求，打造了四大品牌矩阵，分别是索菲亚品牌、米兰纳品牌、司米品牌与华鹤品牌，四个品牌全面覆盖不同消费群体的需求 [2] - 索菲亚品牌作为主品牌，通过整家营销策略促进橱柜、木门、家具家品等各品类业务开拓，持续推动客单价增长 [2] - 米兰纳品牌作为新品牌，目前招商、建店还有很大的市场空间，公司将继续加快覆盖下沉市场，并逐步完善整家战略 [2] - 司米品牌和华鹤品牌作为中高端定位，正在从单品时代向整家定制模式转型，接下来会继续招优质经销商、开拓装企/拎包/电商等新渠道 [3] 核心竞争力 - 公司经过二十几年在定制家居市场的经营，已经形成5大核心竞争力，全面覆盖品牌营销、研发设计、环保性能、质量管控、渠道拓展、交付服务等多个环节 [3] - 品牌力：公司已经打造了四个品牌来覆盖不同需求的消费者，索菲亚品牌以柜类定制为核心，带动整家生态发展；米兰纳作为互联网品牌，致力于以有品普及定制；司米品牌及华鹤品牌专注提供高端整案定制服务 [3] - 产品力：公司积极拥抱整家定制模式，构建了完整的整家产品矩阵，目前公司已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴全品类覆盖 [3] - 渠道力：公司积极拓扑零售、大宗、整装、海外等多个业务渠道，约4000家零售门店已覆盖全国1800个城市和区域，并开启线上-线下一体化营销闭环 [3] - 数字化能力：公司多年来持续在推进数智化变革，自主研发的DIYhome系统，通过全流程数字化方式，实现设计-数字化平台下单-自动化生产，工厂对经销商的平均交货周期多年保持在7~12天 [3] - 服务力：公司已将服务升级为“全链条交付”，通过IPD集成开发、数字化系统、以赛促教等方式全面驱动服务效率提升 [4] 整家战略 - 整家战略是公司在面对市场环境诸多困境和挑战中，通过不断实践和总结而找到的一条内生增长机会 [4] - 公司提出6+N的整家解决方案，升级绿色环保的康纯整家，持续开拓适老、旧改等设计项目，更精准的定位消费者诉求 [4] - 目前市场流量越来越分散，整家战略的不断渗透，可以实现“衣、橱、门、墙、地、窗、卫等”全品类一站式配齐，进而助推公司各品牌客单价稳步提升 [4] 渠道拓展 - 公司当前主要有三大渠道，分别是零售渠道、整装渠道和大宗渠道，目前整装渠道是公司重点发力的新渠道 [4] - 公司在全国范围与实力较强的家装企业开展合作，同时鼓励和推动各地经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室进行合作，实现与家装企业的相互导流和合作共赢 [4] - 截止到三季度末，集成整装事业部已合作装企数量达到277个，已实现营业收入同比增长26.34% [4] - 未来预计将会继续扩大装企的业务合作范围，不断深化现有合作装企 [4] 研发与环保 - 2023年公司研发投入4.17亿元，同比增长16.81%；自2011年以来，研发投入累计已达到21.43亿元 [5] - 公司是行业最早成功实现数智化转型的企业，从2014年起就推进数智化变革，目前已拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台”，且技术水平一直处于行业领先地位 [5] - 公司始终在协同上游供应商，持续保证对板材环保的把控，并积极参与国家和行业的相关环保标准制定；未来公司将持续通过技术创新、产品与服务迭代升级满足市场多样化需求 [5] 海外市场 - 公司非常重视海外渠道开拓，截至3季度末，已拥有31家海外经销商，覆盖了美国、加拿大、澳大利亚、新加坡、越南、泰国等国家，并与海外开发商和承包商合作，为全世界大约40个国家和地区客户提供一站式全屋定制解决方案 [5] 市场变化与未来发展 - 四季度以来，一系列的家装补贴政策实质性降低了消费者的换新/家装成本，提升消费意愿，为家居市场注入消费活力 [5] - 公司积极响应政策变化，已针对市场中的存量房装修需求、换新需求提前进行产品与渠道部署，拥抱存量时代 [6] 分红计划 - 公司始终重视对投资者的现金回报，未来，也会充分保持与股东沟通，响应监管政策，持续践行稳定的现金分红政策，积极回报股东 [6]

一、涉及公司 索菲亚公司[2] 二、核心观点及论据 （一）经营情况相关 1. **已换新政策进展** - **广州额度情况**：广州的已换新补贴额度在控制，资格审核趋严，之前未申请过资格的可能无法使用，但之前申请过的还有小部分额度可继续使用，因为补贴已进行近一个半月，政府额度紧张[3]。 - **其他地方补贴情况**：很多地方补贴在不断补充，如厦门、南京、深圳等，经销商积极参与当地补贴，对其现金流有利，除了末尾百分之二三十的电商未参与或未起量外，省会和地级市的电商都比较积极参与，对业绩和客流拉动效果好，地方补贴申请条件也在逐渐转化，如北京的申请经销商反馈参与顺利[4]。 2. **业绩相关** - **四季度及明年规划**：收入争取做到双位数以内（十点以内）的下滑幅度，利润下滑幅度比收入更窄，全年利润尽量持平，收入略微下滑并尽可能收窄下滑量；明年的业绩要等今年12月底左右完成总结汇报、根据市场变化和事业部经营反馈才能确定[6]。 - **客单价与报表端业绩体现**：定制产品非标准属性强，目前已换新政策更多体现在终端接单上，12月开始工厂接单可能会有体现，从消费者下单意愿看，使用补贴的消费者会选择较高价产品，客单价有往上走的趋势[5]。 - **不同渠道业绩情况** - **线上已换新补贴**：线上已换新补贴如广州通过云散户平台、天猫等平台做政策，云散户平台的广州家居额度已紧张，外地朋友昨天下午可能已无法申请新额度，线下各地政策基本还在进行，除佛山可能用完外，其他地方未通知用完，经销商正常在做，广州额度限定在本地使用，公司在沟通看能否调控更多额度维持到月底[8]。 - **整装渠道**：前三季度整装渠道保持快速增长，直营和零售整装增速目前差不多，基本是五五开的节奏，后续两块都会正常发展，公司在运营上不会区分对待[30]。 - **配套品销售情况**：配套品今年销售情况不太好，比较拖累整体，后续会调整配套品策略，产品SKU和价格体系会更灵活[32]。 - **分红规划**：今年分红规划与去年差不多，去年分了九个多亿，今年比例应该大致相同[35]。 3. **市场竞争相关** - **应对市场竞争策略** - **与友商竞争**：和头部品牌（如欧派）打法差异不大，战略和策略上没有太明显的差异化，目前补贴政策下，抢的是未进入补贴名录或在补贴中抢不到更多量的中小品牌份额，而不是与欧派等头部品牌互抢份额，头部集中度提升对后续发展更好[20]。 - **竞争优势体现**：未来行业竞争体现在服务上，各公司对经销商的赋能、考核机制等内部战略不同，索菲亚对经销商采用减价制赋能，将运营板块切碎，如渠道拓展、品类拓展等多方面，总部有线上培训课程，经销商人员要考核才能使用服务账号；对经销商有千分次的考核，综合多方面打分，不同体量经销商考核标准不同，公司数字化做得好，有多种系统可掌握客户信息等[23][24]。 - **已换新政策下的竞争优势**：已换新政策下，从前端到工厂的接单转化率无法加快，因为服务周期难以改变，索菲亚生产效率已是行业最快，但也至少需要两周以上时间，年底会更久；在已换新政策中，索菲亚10月份前端接单数据是双位数增长，对中端拉动作用明显[22][19]。 - **补贴对竞争的影响** - **对中小品牌影响**：补贴政策下基本是头部企业在抢份额，一些小企业经销商交税不规范，参与积极性不高，且现金流压力大，服务流程长，而头部企业有品牌影响力，政府也倾向于先展示大品牌公司，大品牌成交速度快，批量大也减轻工作量[26]。 - **对索菲亚的影响**：索菲亚在已换新政策中有企业补贴（海报宣传政府15%，企业20%，相当于打8折，比常规月份折扣空间大，但因金九银十本身折扣力度大，不太会影响全年毛利率水平）[34]。 （二）政策相关影响 1. **减税政策影响**：国家房地产减税政策刚落地，无法判断新房在公司占比是否会提升，目前公司今年金融战比（新房占比）大概在80%左右；对于大宗渠道是否调整要看政策落地情况，目前以维稳为主，不会特别激进开拓，会做稳定项目保证资金稳定[9][10]。 2. **已换新政策后续影响** - **需求情况**：今年除新刺激出的需求外，还有积压需求因补贴集中转换，但明年目标制定会尽可能按正常情况，不会受政策太多影响，因为定制服务环节长，补贴下单订单到工厂端至少要两三个月后才有体现，目前看不出来补贴对今年目标的影响；装修需求有滞后性，现在消化的客户除积压需求外，最多是近两三个月有装修需求的，不会有太多前置很久的需求，因为预存款额度大，消费者不会过早张罗[15][16][17]。 - **对明年业绩影响**：如果明年继续推进已换新补贴，对明年整体业绩会有一定支撑，因为今年10月、11月接的单大多要在明年体现[26]。 三、其他重要内容 1. **定制产品服务特点**：定制产品偏线下，即使线上下单也要线下服务，需要设计师量尺、安装、发货确认图纸等，线下沟通流程长达两个月左右，线上订单会安排给当地经销商服务，要看客户需求地址，并且存在当地政府政策下单限制的情况，如外地可能用不了当地补贴资格[11]。 2. **费用投放节奏**：四季度费用投放节奏应该不会有太大波动变化，全年费用投放每个季度都差不多，虽然国补政策出来后多释放了一些折扣力度，但会看能否调整，尽量让费用率环节不受太大影响[33]。