财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收6.99亿美元，非GAAP运营收入3.04亿美元，财务结果超指引 [11] - 运营利润率达43.5%，创历史新高，较指引的最大涨幅为三年来最高 [114] - 订阅业务全年预计增长约15% [132] - TFC对收入同比增长率的影响约为2% [148] 各条业务线数据和关键指标变化 商业业务 - Crossix推动商业业务增长，主要得益于团队出色执行、创新、数据网络丰富、竞争对手失误以及与CRM产品的集成，但并非商业业务增长的唯一驱动力 [87][88][91] - 商业业务中，CRM、附加组件、商业内容、数据产品（Data Cloud、Veeva Link、Veeva Compass）表现良好 [170] 开发云业务 - 在开发云领域，与多家大型药企的战略合作取得进展，虽与和默克、勃林格殷格翰的合作类似，但因产品更成熟，讨论范围更广 [34][36][37] 安全解决方案业务 - 安全解决方案接近转折点，客户对云系统和自动化的需求增加，公司已完善相关套件 [71][73][74] Vault CRM业务 - 本季度Vault CRM赢得13个客户，主要是处于预商业化阶段的公司，赢率很高 [179][180][181] 各个市场数据和关键指标变化 - 商业市场相对稳定，行业数字化转型带来的销售代表数量变化已基本稳定，公司附加产品的附加率持续提高 [99][100] - 全球临床试验启动数量在连续两年同比下降后，最近两个季度开始增长 [208] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 展望2030年目标，持续推进创新和执行 [11][12] - 向横向企业应用领域转型，但暂无具体产品战略和时间表 [126][127] - 继续投资产品领域以支持增长，重点是客户支持、客户成功和新产品开发 [137] 行业竞争 - 主要竞争对手是Salesforce，IQVIA的产品已停止服务 [145] - 公司在数据网络方面具有竞争优势，拥有行业内最强的数据网络，为Compass和Crossix提供支持 [187] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境的不确定性已被客户适应，市场趋于稳定，公司业务也随之稳定，较去年有所改善 [43][77][197] - 对2026年的业务可见性略有提高，但无显著变化 [43] - 公司对Vault CRM的迁移工作充满信心，认为已具备向大客户推广的条件 [201][202] 其他重要信息 - 公司在第三季度完成或推进了多个项目，使服务收入和账单超出预期，此前影响业绩的分包商收入问题已得到解决 [30][31] - 公司在Vault CRM迁移工具方面取得进展，能够减少对客户的干扰，并帮助中小客户快速采用新功能 [104][105] - 客户从承诺使用Vault CRM到迁移上线的时间因规模和复杂性而异，小客户可能只需4 - 6周，大客户可能需要近2年 [152] - 公司净员工人数在本季度有显著增加，主要投资于产品领域 [162] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 向客户介绍Vault CRM的未来路线图及迁移好处 - 好处一是能持续获得功能创新，二是提供以客户为中心的平台，实现销售、医疗、营销和服务的单一视图记录，提高效率和客户尊重度。小公司可快速采用，大公司将其视为一种选择 [15][16][17] 问题2: CBMS对Q4账单的贡献及未来作为账单驱动因素的情况 - 公司不提供按产品领域划分的详细账单信息，但CVMS增长符合预期，Q4及未来的账单增长由多种产品驱动，而非单一产品 [20][21] 问题3: MLR Bot的早期兴趣和潜在货币化情况 - 该产品在欧洲峰会活动上宣布，受到客户高度关注，将作为PromoMats的附加许可证。货币化细节仍在确定中，预计明年开始有早期客户使用 [24][26][27] 问题4: 服务业务账单增长的原因 - 团队在订阅和服务方面执行出色，多个项目完成或进展快于预期，是服务收入和账单超预期的主要原因。此前影响业绩的分包商收入问题已得到解决 [29][30][31] 问题5: 开发云领域大型战略合作机会的情况 - 与和默克、勃林格殷格翰的合作类似，但因产品更成熟，讨论范围更广，且每个合作都有其独特性 [34][36][39] 问题6: 2026年业务可见性与以往的比较 - 与去年相比，可见性略有提高，客户适应了宏观环境，公司产品更成熟，且有一些既定的增长计划，但无显著变化 [41][43] 问题7: 特朗普政府潜在监管变化对公司的影响 - 目前还处于早期阶段，许多事情尚未确定，客户习惯了政府更迭带来的不确定性，仍专注于当前工作，项目进展基本正常 [47][49][51] 问题8: 第三季度利润率提升的原因 - 约一半得益于收入超预期，四分之一得益于费用时间安排，其余得益于持续的费用控制。部分原本预计在Q3发生的费用将推迟到Q4或Q1 [52][54] 问题9: 勃林格殷格翰交易的评估过程及与其他潜在迁移的比较 - 勃林格殷格翰看重公司的执行能力和创新路线图，进行了全面评估。每个客户的决策过程都有差异，但都很深入 [56][59][60] 问题10: 生成式AI应用对明年毛利率的影响 - 公司推出的两个GenAI解决方案中，MLR Vault将收费并承担计算成本，CRM Vault不收费也不承担计算成本，预计对毛利率无重大影响，且已纳入2030年毛利率规划 [62][65][66] 问题11: 安全解决方案接近转折点的含义、市场规模、未满足需求和公司差异化优势 - 接近转折点是指与大型客户的深入对话增多，客户的遗留系统老化，公司的云解决方案不断优化。客户需要云系统和安全系统的自动化，公司在这两方面具有优势 [71][73][74] 问题12: 客户是否将当前宏观环境视为新常态，以及监测的早期变化迹象和受影响的业务领域 - 客户已适应宏观环境的不确定性，但不能确定是否为新常态。目前尚未检测到变化迹象，客户专注于完成工作 [76][77][78] 问题13: 理论上取消直接面向消费者广告对公司商业模式的影响 - 实现这一变化需要诸多条件，且可能面临挑战，预计短期内不会对公司业务产生影响，客户仍专注于短期业务 [81][83][84] 问题14: Crossix推动商业增长的因素 - 主要因素包括团队出色执行、创新、数据网络丰富、竞争对手失误以及与CRM产品的集成，但并非商业业务增长的唯一驱动力 [87][88][91] 问题15: 商业业务中座位数和附加组件的动态变化，以及应对座位数压力的信心 - 市场相对稳定，行业数字化转型带来的销售代表数量变化已基本稳定，公司附加产品的附加率持续提高，预计未来几年市场将保持稳定 [95][99][100] 问题16: CRM向Vault迁移的经验教训及对后续对话的帮助 - 公司在迁移工具方面取得进展，能够减少对客户的干扰，并帮助中小客户快速采用新功能 [101][104][105] 问题17: 前20大客户对公司整体产品组合的兴趣变化 - 在开发云领域，客户对公司产品的采用比去年更全面，原因是公司产品更成熟，客户成功案例增多，信任度提高 [109][111][112] 问题18: 本季度成本控制和杠杆作用的理念及对明年的影响 - 利润率超预期主要得益于团队出色执行，收入增长贡献较大。成本管理理念不变，按周期管理成本，根据需要进行增长投资，本季度部分费用推迟到其他季度 [114][116][117] 问题19: Vault CRM获得前20大客户承诺的阻碍因素，以及产品推出后障碍是否降低 - 公司已获得第四个前20大客户的承诺，预计未来几个月还会有更多。产品推出后有优势，但每个客户情况不同，不能保证赢得所有交易 [122][123][125] 问题20: 向横向企业应用转型的具体产品战略时间表 - 公司采取特定平台方法，但暂无具体应用领域或客户细分的更新时间表，将在有更多信息时公布 [126][127] 问题21: 如何看待2026财年的增长，以及宏观环境对大型交易早期阶段的影响 - 公司对2026年的可见性略有提高，但未提供正式指导，将在Q4结果公布后提供。全年订阅业务预计增长约15%，目前未发现宏观环境对大型交易早期阶段有显著影响 [130][132] 问题22: 核心业务利润率对横向战略投资的支持作用 - 公司注重为客户提供价值，保持高效运营。横向业务应用投资不需要大量资金，主要需要小而专注的团队。公司有足够现金流进行投资，生命科学业务的收入将主要用于该领域的客户支持、客户成功和新产品开发 [135][136][137] 问题23: 服务业务未来几年的增长预期 - 公司将在Q4结果公布后提供服务收入的具体指导，对团队在Q3的执行情况和发展势头感到满意 [139][140] 问题24: Salesforce在公司客户中的出现频率是否增加 - Salesforce在大多数大客户中都有参与对话，这并不意外，但目前没有迹象表明其出现频率增加，它是公司的主要竞争对手 [144][145][146] 问题25: TFC对今年利润率的影响，以及明年是否会有正常化或逆转 - TFC主要影响收入端的正常化，对利润率有一定影响。公司期待明年不再需要同时报告TFC正常化和非TFC结果，TFC对收入同比增长率的影响约为2% [147][148] 问题26: 第四个前20大生物制药客户承诺是新客户还是现有客户，以及从承诺到迁移上线的平均时间 - 该客户是现有客户，如勃林格殷格翰。迁移时间因客户规模和复杂性而异，小客户可能只需4 - 6周，大客户可能需要近2年，客户会根据自身业务情况决定迁移时间 [151][152][153] 问题27: 本季度净员工人数显著增加的原因及重点关注领域 - 公司继续投资于增长，员工人数增加主要集中在产品领域 [161][162] 问题28: 客户向Vault CRM迁移对毛利率的影响 - 随着客户从Veeva CRM迁移到Vault CRM，毛利率会有长期变化，但迁移过程漫长，影响将在2030年前逐步体现 [166][167] 问题29: 直接面向消费者广告相关产品及今年与去年的表现差异 - Crossix与直接面向消费者广告及测量、受众相关，但也涉及医疗保健提供者。商业领域的CRM、附加组件、商业内容和数据产品表现良好 [168][169][170] 问题30: CRO面临挑战但公司未受影响的原因，以及对临床试验相关产品的影响 - CRO的收入与特定研究相关，客户不确定性和资金问题导致一些计划中的试验停止，影响了CRO的收入。公司大部分收入并非基于单个研究，部分产品受影响较小，如ETMF和CTMS产品不受研究数量波动的影响 [174][176][178] 问题31: Vault CRM本季度赢得14个客户是否为新的稳定状态及增长原因 - 实际赢得13个客户，主要是预商业化公司，为商业发布做准备。公司在这些交易中的赢率很高，且这些客户未来有增长潜力 [179][180][181] 问题32: 与沃尔格林的战略合作在为Compass和数据云添加数据源方面的进展，以及公司在市场中的竞争地位 - 公司一直在寻找新的数据源，与沃尔格林的合作是成功案例。公司拥有行业内最强的数据网络，为Compass和Crossix提供支持，在市场中具有竞争优势 [185][187][188] 问题33: Crossix在前三个季度的增长率与商业业务11%增长率的比较 - 公司不提供具体产品的增长率，但对Crossix团队今年的表现和市场份额增长感到满意 [191][192] 问题34: 整体需求环境是否有积极变化 - 市场环境对公司有利，已趋于稳定，较去年有所改善。公司在开发云领域与大客户的合作进展良好，对实现2030年目标有积极影响 [195][197][198] 问题35: 重新平台化工作向大客户推广的情况及早期迹象 - 公司对将Veeva CRM重新平台化为Vault CRM充满信心，产品已具备全面功能，有多个新应用，且有实际客户使用 [200][201][202] 问题36: 公司是否关注临床试验启动数量等数据点，以及CRO客户收入占比 - 公司会关注临床试验启动数量，但不依赖单一指标评估市场。CRO收入占比上次披露时约为5%，目前无重大变化 [208][211][214]