财务数据和关键指标变化 - 订阅年度经常性收入（ARR）超过10亿美元，同比增长38% [7] - 本季度新增净订阅ARR为8300万美元 [9] - 订阅收入为2.21亿美元，同比增长55% [9] - 订阅净保留率（NRR）保持在120%以上 [9] - 订阅ARR贡献利润率同比提升1100个基点 [10] - 本季度自由现金流为1560万美元 [10] - 客户数量达2085家，同比增长32% [10] - 总营收为2.36亿美元，同比增长43% [46] - 美洲地区营收为1.69亿美元，同比增长46%；美洲以外地区营收为6700万美元，同比增长35% [48] - 非GAAP毛利率为79%，去年同期为80% [50] - 第四季度营收指引为2.315亿至2.335亿美元，同比增长32%至33% [57] - 全年营收指引为8.6亿至8.62亿美元，同比增长约37% [58] - 全年非GAAP每股亏损指引为1.86至1.82美元 [59] - 全年自由现金流指引为负4500万至负3900万美元（剔除IPO相关一次性薪酬税后为负2200万至负1600万美元） [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云ARR达7.69亿美元，同比增长69% [43] - 数据安全状况管理（DSPM）交易量近翻倍 [26] - 约三分之一订阅NRR来自数据安全产品的附加销售 [45] - 约半数新客户首次采购即采用企业版 [101] - 企业版提供约75%的价格提升 [113] - 近期新增对Postgres SQL和Red Hat OpenShift虚拟化的支持 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场营收占比增长46% [48] - 美洲以外市场营收占比增长35% [48] - 提及在印度、日本等市场赢得新客户 [23][24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 核心战略定位为网络韧性市场，提供结合DSPM和网络恢复的单一平台 [11][13] - 独特架构基于零信任和人工智能，能预先计算干净恢复点以实现快速恢复 [14][15] - 生成式人工智能（Gen AI）是重要驱动力，推动对数据完整性、敏感性和风险管理的需求 [27][110] - 发布Rubrik Annapurna，旨在成为Gen AI应用的安全数据基础设施平台 [31][32] - 通过技术整合与Okta、Pure Storage等建立战略合作伙伴关系 [34][36] - 采用100%间接销售模式，与增值经销商（VAR）、全球系统集成商（GSI）和技术联盟伙伴合作 [136][137] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 网络攻击被视为不可避免，因此网络韧性成为网络安全领域的首要议题 [11] - 数字转型、云转型和SaaS应用采纳是市场的长期顺风 [112] - 公司在竞争性交易中赢得绝大多数，得益于其独特架构 [16][127] - 对2026财年展望，预计订阅ARR贡献利润率将达到盈亏平衡或更好，自由现金流将适度为正 [62] 其他重要信息 - 超过10亿美元订阅ARR的里程碑是在公司成立10年多后实现的 [7] - 营收超预期部分源于受监管和政府垂直行业对RSC Private的高于预期的销售和续订，以及向部分客户提供的过渡许可证延期 [47] - 毛利率本季度受益于一次性云托管积分（约150个基点）和更高的非经常性收入，但这些收益不可持续 [50] - 2026财年将不再有从维护合同向订阅转换带来的增长益处，季度环比将更趋正常化 [60][61] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于云工作负载备份的需求与云原生备份方案的对比 [69][70] - 客户需要跨多云、SaaS应用和数据中心的统一策略引擎和安全控制来实现网络恢复，而非依赖不同云提供商的原生方案 [71][72] - 举例说明某财富500强保险公司在本季度用Rubrik替换了其云平台上的原生备份解决方案 [73] 问题: 关于贡献利润率的改善步伐和投资节奏 [74] - 订阅ARR贡献利润率本季度为负3%，较第二季度改善约100个基点，同比改善超1100个基点 [75] - 改善驱动力来自营收规模效应和销售营销及研发效率提升 [76] - 目标是在下一财年实现订阅ARR贡献利润率盈亏平衡或更好 [77] - 运营利润率将随后改善，但由于云转型对营收确认的影响，滞后时间会稍长 [78][79] 问题: DSPM交易量翻倍对销售周期和管线的影响 [82] - DSPM交易量翻倍，但其在业务中占比仍相对较小，尚未影响整体销售周期，销售周期今年保持稳定 [83][86] - Gen AI应用推动对数据风险可见度的需求，例如为Microsoft CoPilot推出的Rubrik DSPM [84][85] 问题: 自由现金流展望及消费模式定价产品的影响 [88] - 自由现金流的适度压力主要源于部分云和SaaS产品合同周期和发票周期的缩短，而非纯粹的消费定价 [90] - 预计下一财年自由现金流将适度为正，但预计会有进一步的适度压缩 [91] 问题: 关于公司可触达市场（TAM）从传统备份扩展到更广阔的网络安全领域的证据 [95] - 公司将市场从传统备份恢复转变为网络韧性市场，显著扩大了TAM [97] - 约半数新客户首次采购即采用企业版，约三分之一NRR来自数据安全产品的附加销售，证明公司参与网络安全预算 [101] 问题: 运营效率改善的可持续性 [96] - 效率改善驱动力预计将持续，包括通过多产品提高销售生产力、针对性营销降低获客成本、合作伙伴杠杆以及续约业务贡献增长带来的自然杠杆 [103] - 研发方面继续在全球（尤其是印度中心）招聘人才 [104] 问题: DSPM和网络恢复需求激增是否与Gen AI推广有关 [108][109] - Gen AI确实是驱动因素，它迫使企业关注数据完整性、敏感性和风险 [110] - 但数字转型、云转型和SaaS应用采纳等广泛的市场驱动因素也是重要的顺风 [112] 问题: 企业版的采纳率在过去六个月的变化 [113] - 企业版采纳持续强劲，约半数新客户首次采购即采用，近三分之一NRR来自包含企业版和DSPM的数据安全产品附加销售 [114][115] 问题: 关于Annapurna的愿景、跨平台可用性和 monetization 方式 [119] - Annapurna是公司多年的战略，旨在利用其集中式数据平台和安全能力为Gen AI应用提供可信数据 [120][122] - 初始与Amazon Bedrock合作，但设计为API优先，可适用于GCP、Azure及其他AI框架 [124] - 将进行市场实验以确定产品市场匹配、包装和定价，未来几年会更新进展 [125] 问题: 市场份额增长和胜率 [126] - 公司在与新一代及传统备份恢复厂商的竞争中赢得绝大多数交易 [127] - 胜率高的原因是公司独特的结合DSPM和网络恢复的零信任架构 [128] 问题: 关于市场推广（Go-to-market）合作伙伴，特别是VAR和GSI的参与度 [133][134] - 采用多渠道市场策略，包括VAR、GSI和技术联盟伙伴 [136] - VAR和GSI的参与度确实在增加，因为客户对网络韧性解决方案的需求推动他们进行更战略性的对话，并扩大其在企业中的服务范围 [141][144]