财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收为390万美元，上年同期为380万美元 [28] - 2024年第四季度订阅许可收入为300万美元，上年同期为310万美元，占总营收的78% [28] - 2024年第四季度服务收入为80万美元，上年第四季度为70万美元，占总营收的22% [29] - 2024年第四季度成本为120万美元，与上年同期持平，毛利润为270万美元，上年同期为260万美元，整体毛利率为69%，上年同期为68% [29] - 2024年第四季度订阅许可毛利率为72%，上年同期为73%，服务毛利率为58%，2023年同期为46% [30] - 2024年第四季度运营费用为310万美元，上年同期为1080万美元，上年同期包含750万美元的商誉减值 [30] - 2024年第四季度负债分类认股权证公允价值变动导致非现金损失5000美元，上年同期为非现金收益21.4万美元 [31] - 2024财年GAAP净亏损为40万美元，上年同期为净亏损810万美元，受750万美元商誉减值影响 [31] - 2024年第四季度调整后EBITDA为5000美元，上年同期为负19.2万美元 [31] - 截至2024年9月30日，公司现金为140万美元，较6月30日增加20万美元，应收账款为130万美元，未偿还债务为47.1万欧元（约52.6万美元），加权平均利率约4.4%，本金还款至2028年 [32] - 截至2024年9月30日，公司总资产为1560万美元，总负债为560万美元，资本结构包括1040万股流通股、3.9万股C系列优先股、80万份认股权证和210万份期权 [33] - 2024年9月，近90万份行权价为4美元的认股权证到期，剩余80万份认股权证主要包括18万份行权价2.85美元（2026年5月到期）和59.2万份行权价2.51美元（2026年11月到期） [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年Hawk Search成为公司业务主体，占比超一半，为超1000个网站提供支持，包括惠普等B2C企业和联合电气分销商等B2B分销商 [9][10] - 2024年Hawk Search净收入留存率为103%，表明不仅留住客户，还通过智能搜索和智能响应等AI功能扩大客户许可 [10] - 2024财年销售合同年合同价值较2023财年几乎翻倍，总计210万美元ARR，初始合同通常为24 - 36个月，本季度售出17个许可证，年合同价值36万美元，全年新增83个，总合同价值620万美元 [11] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司e360战略以Hawk Search套件为核心，其单独授权产品可吸引访客、转化买家并提高平均订单价值，创造追加销售机会，CAC回收期少于20个月，净收入留存率超103% [15] - 2024年为Hawk Search发布5款使用AI语言模型的产品，包括Hawk Search Rapid UI框架、对话式搜索、多站点管理、智能面和智能响应功能，以及统一搜索 [15][16][17][19][21] - 公司与Optimizely和BigCommerce等平台合作，预计为Hawk Search带来新客户，Hawk Search在BigCommerce应用商店首页推广，为Optimizely提供一键安装，被其评为顶级付费应用 [22] - 公司与XEngage、Moblico、Product Genius Technology和Human Element等合作，扩大Hawk Search的市场和客户群体 [23][25][26] - 行业内B2B领域技术换代，线上采购需求增加，公司凭借AI技术优势与竞争对手竞争，Gartner报告推动公司在制造商和分销商市场的销售 [45][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计Hawk Search将继续增长，因人工智能投资和合作伙伴及分析师认可，销售有望加速，但受销售和营销预算限制 [41][42] - 公司认为Hawk Search能显著提高客户转化率和平均订单价值，为客户增加收入，在B2B市场有较大发展空间 [44][45] - 公司认为WooRank与Hawk Search紧密集成，作为套件一部分可缩短销售周期、降低营销成本 [48][49][50] - 公司预计2025财年及以后将继续关注收入增长、产品创新、客户成功和股东价值交付 [34] 其他重要信息 无 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Hawk Search的发展阶段和未来增长情况 - 公司表示Hawk Search收入超一半，主要来自B2B销售，因人工智能投资和合作伙伴认可，预计增长将加速，去年销售合同年合同价值和单合同规模几乎翻倍，但受销售和营销预算限制 [40][41][42] 问题: Hawk Search是否能提高客户满意度和收益 - 公司称能显著提高客户转化率和平均订单价值，增加客户收入，B2B市场技术换代带来机会，Gartner报告推动销售 [44][45][46] 问题: WooRank对公司未来是否重要 - 公司表示WooRank与Hawk Search紧密集成，作为套件一部分可缩短销售周期、降低营销成本 [48][49][50] 问题: 客户是否使用Hawk Search内部提高生产力 - 公司称有制药公司和医院等使用Hawk Search管理内部文档和患者信息，但营销重点是直接影响客户收入 [53][54] 问题: 公司现金情况及是否能维持到可预见未来 - 截至2024年9月30日，公司现金为140万美元，较6月30日增加20万美元，能维持到可预见未来 [61][63] 问题: 公司机会积压情况及未来变化 - 公司2024财年末销售管道几乎是年初两倍，有186个销售合格线索，年合同价值超360万美元，总合同价值约1000万美元，主要是B2B制造业和分销业客户，预计管道将继续增长 [67][68][70] 问题: 186个合格线索数量未来变化 - 公司称随着线索转化，新线索将更快进入管道，目前正投资于漏斗顶部营销，扩大管道规模，整体可寻址市场仍很大 [70][71][72] 问题: 公司从销售合格线索的赢单率 - 公司从销售合格线索的赢单率为20%，希望增加线索数量以提高整体业绩，同时需寻找低成本获客方式 [76][77][78] 问题: 公司销售直接和通过合作伙伴的比例 - 约25%的交易来自合作伙伴提供的线索，另外75%的客户虽需合作伙伴平台，但很多线索来自公司网站、购买数据列表和推广活动 [80][81][82] 问题: 公司市场估值与业绩不匹配的原因 - 公司认为股价历史表现不佳、2019年融资产生的认股权证和卖空等结构问题，以及公司整体规模较小可能影响估值，公司实际价值高于当前股价 [84][85][86] 问题: 剩余认股权证的行权价格和到期日期 - 剩余80万份认股权证中，18万份行权价2.85美元，2026年5月到期；59.2万份行权价2.51美元，2026年11月到期 [90]