财务数据和关键指标变化 - 2024年新增超2亿美元SaaS年度经常性收入（ARR），年末约达3.4亿美元，占公司总ARR的53% [10] - 第四季度ARR增长18%，达6.419亿美元，SaaS ARR首次占多数 [13] - 2024年产生1.085亿美元自由现金流，高于去年的5430万美元 [14] - 2024年末有5600个订阅客户，同比增长13% [40] - 新客户ARR同比增长约20% [41] - 2024年末订阅客户基于美元的净留存率为105%（调整外汇后） [41] - 第四季度总收入1.585亿美元，同比增长3% [41] - 第四季度SaaS收入7220万美元，定期许可证订阅收入6680万美元，维护和服务收入1950万美元，续约率超90% [42] - 第四季度毛利润1.338亿美元，毛利率84.4%，低于2023年第四季度的88.5% [43] - 第四季度运营费用总计1.184亿美元 [43] - 第四季度运营收入1530万美元，运营利润率9.7%，低于2023年同期的17.7% [44] - 第四季度ARR贡献利润率为16.6%，高于去年的13.4% [45] - 2024年第四季度净收入2390万美元，摊薄后每股0.18美元，低于2023年第四季度的3430万美元和每股0.27美元 [46] - 截至2024年12月31日，公司有12亿美元现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [46] - 2024年全年运营现金流为1.152亿美元，高于去年的5940万美元；资本支出为670万美元，高于去年的510万美元 [46] - 2024年全年总收入增长10%，达5.51亿美元 [47] - 2024年全年运营利润率为2.9%，低于2023年的5.8% [48] - 2025年第一季度预计总收入1.3 - 1.35亿美元，增长14% - 18%；非GAAP运营亏损1100 - 1400万美元；非GAAP基本和摊薄后每股净亏损0.04 - 0.06美元 [49] - 2025年全年预计ARR为7.37 - 7.45亿美元，增长15% - 16%；自由现金流1.2 - 1.25亿美元；总收入6.1 - 6.25亿美元，增长11% - 13%；非GAAP运营收入50 - 1050万美元；非GAAP摊薄后每股净收入0.13 - 0.17美元 [50][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务在2024年新增超2亿美元ARR，年末约达3.4亿美元，占总ARR的53%，第四季度ARR增长显著，首次占多数 [10][13] - MDDR作为首个用于监控和保护关键数据的托管服务，是公司历史上适应最快的新产品发布，已推动有意义的新业务和现有客户转化 [24] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2025年底完成向SaaS公司的转型，比之前预期提前一年，比最初预期提前两年 [13] - 公司认为自动化和可扩展性是核心差异化，其云原生统一数据安全平台能自动保护数据，扩大了总可寻址市场，在多数情况下不会面临直接竞争 [17][22] - 公司推出的MDDR服务基于SaaS平台，利用数据中心遥测、AI和机器学习提供自动化数据安全，已推动新业务和客户转化 [24] - 公司认为AI的普及扩大了其技术护城河，客户对部署AI的需求使数据安全成为焦点，推动了业务增长 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第四季度业绩满意，新SaaS客户势头强劲，现有自托管客户转化健康但暂时稀释了增长率 [33] - 公司预计完成SaaS转型后，团队生产力将提高，客户满意度提升，销售流程简化，有助于加速增长和提高净留存率 [37][39] - 公司认为市场对数据安全的需求不断增长，其自动化平台的价值将愈发凸显，有信心实现20%以上的ARR增长 [17][79] 其他重要信息 - 公司在第四季度获得了新客户，如一家拥有10000名员工的大型医院系统和一家拥有6000名员工的大型银行，展示了SaaS和MDDR的优势 [27][29] - 公司与微软有良好的合作关系，与Microsoft Purview有20%的功能重叠，但价值主张不同，双方合作对客户有益 [122][123] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于ARR增长保守假设及加速Phase 2的方式 - 客户希望避免数据泄露、确保合规并轻松保护数据，公司平台的深度功能、自动化和AI满足了这些需求，推动了自然扩张 [57] - 公司在销售、客户成功、支持和法律方面进行战略投资，提前启动续约流程，以支持SaaS转型 [60] 问题2: 关于续约流程和可持续增长的信心来源 - 公司提前与即将续约的客户沟通SaaS的好处，解决文档方面的挑战 [68][70] - 2024年新客户增长出色，完成SaaS转型后，公司可以向客户销售更多平台，提高净留存率，实现可持续增长 [70][71] 问题3: 实现20%以上ARR增长的条件 - 新业务表现良好，平均销售价格（ASP）增加，新业务年度经常性收入（ACV）增长50%，净留存率（NRR）有望在转型后提高 [79][80] - 完成转型后，公司可以为客户提供更多价值，销售更多许可证，MDDR和Copilot的顺风将持续推动增长 [81] 问题4: 积极激励客户转换到SaaS平台时，如何确保客户留存率 - 公司将客户利益放在首位，SaaS产品和MDDR服务能为客户提供更好的保护和自动化好处 [90][91] - 2025年公司在激励销售团队进行客户转换的同时，不会忽视新业务 [91] 问题5: 目前的积压订单和销售管道情况 - 公司销售管道健康，与现有客户就转换到SaaS进行了很多沟通，并提前启动转换流程 [100][101] 问题6: 不同数据存储的业务进展及对2025年ARR的影响 - 公司在不同数据存储方面看到了需求，如源代码库、数据仓库、Snowflake、Salesforce等，MDDR在捕捉受损身份方面取得了很大进展 [105][108] 问题7: 客户转换时附加更多平台的能力和定价是否有变化 - 公司在客户转换方面看到了健康的价格提升，SaaS价格比本地订阅高25% - 30%，对转换能力有信心 [114] - 完成转换后，有机会向客户销售更多平台，实现双赢 [117] 问题8: 与微软的关系及Copilot的潜在增长 - 公司与微软有良好的合作关系，与Microsoft Purview有20%的功能重叠，但价值主张不同，双方合作对客户有益 [122][123] 问题9: AI贡献的量化及变化原因 - 第四季度新客户ARR增长加速至约50%，由MDDR和Copilot驱动 [126] - 2024年受保护的Microsoft 365新用户数量比2023年增加近100%，表明客户对保护Microsoft 365和Copilot的兴趣增加 [129] 问题10: 第四季度收入未达预期的原因及ARR的影响因素 - 收入未达预期是因为SaaS转型速度快于预期，SaaS收入按比例确认，而本地订阅收入提前确认，导致收入有逆风 [133][134] - 客户转换有25% - 30%的价格提升，但过去两年仅转换了约三分之一的客户，转换对业务有一定拖累，公司计划在2025年加速转换 [136][137][138] 问题11: 转换客户的扩张行为、采用模式及NRR的轨迹 - 目前没有足够的历史数据来分析SaaS客户的行为，但2024年转换客户的NRR高于整体客户的105%，表明转换后有机会向现有客户销售更多许可证 [143][144] 问题12: 2025年大幅增加SaaS转换的信心来源 - 公司预计到2025年底SaaS ARR将达到约5.8亿美元，占总ARR的78%，相比2024年有显著增加 [150][151] - 公司构建了自动化功能，以减少本地和SaaS平台之间的差距，实现更顺畅的迁移 [152] 问题13: 转换结束后如何确保交叉销售、追加销售和新客户ARR增长 - 2024年业务增长的驱动因素是新业务，完成转型后，公司更有能力进行追加销售，消除转换带来的逆风后，业务将更健康 [158][159] 问题14: 资源重新分配计划及与Phase 2的交集 - 2025年销售代表有转换自托管客户到SaaS的目标，但不会忽视新客户，公司还进行了额外招聘以应对转换的文档挑战 [164][165] - 公司在转型过程中注重杠杆效应，将部分资源用于改善客户体验 [166] 问题15: 加速转型的原因及与ARR指导的关系 - ARR指导基于与2024年相同的理念，即净新增ARR贡献作为起点，随着时间推移，公司会根据情况更新指导 [172][173] - 加速转型符合客户、投资者和公司的最佳利益，能让客户更快获得更好的保护 [175][176] 问题16: GenAI管道中Copilot在新老客户中的平衡、机会及与MDDR捆绑的提升效果 - Copilot预计将被每个知识工作者使用，Varonis是安全部署AI的基础，现有客户和潜在客户都有需求 [182][183]