财务数据和关键指标变化 - 2024年公司营收超预期，调整后EBITDA同比提升490万美元，实现连续10年同比改善 [5] - 本财年Q3总营收1.264亿美元，同比增长1%，连续两个季度实现同比增长 [27] - 本财年Q3综合毛利率为62.7%，较去年提升90个基点，过去几年毛利率提升超400个基点 [34] - 本财年Q3调整后EBITDA为负160万美元，较去年改善490万美元 [39] - 本财年Q3自由现金流为负200万美元，年初至今为负120万美元，预计全年接近盈亏平衡 [39] - 本财年Q3末公司现金为1.15亿美元，与上季度持平，本季度花费280万美元回购170万股，自2023年8月启动回购计划以来，已投入约1700万美元回购1100万股 [40] - 公司重申全年总营收指引为4.9 - 5亿美元，同比持平至增长2%，调整后EBITDA指引为100 - 500万美元，若达成将是公司历史上首个调整后EBITDA盈利年 [42][44] 各条业务线数据和关键指标变化 直接面向消费者（D2C）业务 - 本财年Q3该业务营收1.061亿美元，同比下降4%，包含BARK Air的200万美元营收 [28] - 本财年Q3新订阅数为三年来最高，同比增长11%，且获客成本降低 [6][10] 电商（Commerce）业务 - 本财年Q3该业务营收2030万美元，同比增长43%，年初至今增长27% [32] - 预计该业务今年增长约30%，2026财年增速更高 [16][34] BARK Air业务 - 该业务于5月首飞，两个季度后实现营收200万美元，且毛利率为正 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在电商业务中，与新合作伙伴合作及增加现有合作伙伴货架空间推动增长，如6月与Chewy推出30个SKU，现已有超150个SKU且增长加速；在亚马逊平台收入预计今年增长超70%，且已在亚马逊欧洲平台上线 [14][15] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将所有付费媒体流量转移至新的Shopify平台，本季度新订阅数同比增长11%，且获客成本降低，43%的结账通过Shop Pay完成，计划本季度将剩余活跃订阅用户迁移至该平台 [9][10][11] - 公司营销战略向上游转移，减少促销和直接购买广告投入，增加品牌建设投入，以提升长期D2C业务表现 [12] - 电商业务将在玩具和消费品领域与更多合作伙伴拓展业务，包括Target、Walmart等，预计2026财年消费品业务将进一步扩张 [15][33] - 公司认为自身作为美国最大的狗玩具公司之一，规模和高毛利率使其在应对当前关税时具有灵活性，有机会抢占竞争对手货架空间，预计关税不会对毛利率产生重大影响 [46][47][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去18个月公司发展受行业逆风及过时客户解决方案限制，随着团队努力和战略调整，业务已见起色，有望实现可持续长期盈利增长 [13] - 公司预计2026财年营收实现中到高个位数增长，且营收和EBITDA利润率将逐年稳步提升 [21][22] 其他重要信息 - 本财年Q3运输和履行费用为3670万美元，同比增长3.4%，其中包含240万美元仓库重组成本，剔除该成本后同比下降100万美元 [36] - 本财年Q3其他G&A费用为2750万美元，同比改善320万美元，主要因员工成本降低 [37] - 本财年Q3营销费用为2740万美元，同比增加230万美元，系为获取新客户的战略投资 [38] 问答环节所有提问和回答 问题1：DTC业务营收恢复增长的轨迹及在2026年中到高个位数增长展望中的情况 - 公司预计DTC业务在2026财年企稳，整体企业的中到高个位数增长主要来自电商渠道和BARK Air业务 [52][53] 问题2：BARK Air的战略愿景、对财务的贡献、资本需求、盈利能力及与现有客户和品牌的协同效应 - 目前BARK Air运营八九个月，虽表现良好，但尚不能确定其对公司的实质性影响，未来一年将进行多种试验；公司采用轻资产模式运营，短期内不会改变 [55][56][58] 问题3：第四季度业绩指引因库存重置缺乏可见性的问题 - 零售货架重置通常在3、4月，产品发货时间因客户而异，部分销量可能从Q4转移到Q1，具体情况临近时才能确定，这是业绩指引存在差异的主要原因 [65][66] 问题4：Chewy业务的趋势及贡献金额 - 公司6月与Chewy合作，从30个SKU迅速扩展到超150个SKU，业务持续增长，与Chewy的沟通积极，在玩具业务上已是其最大供应商之一；此外，公司在亚马逊等其他主要零售客户业务上也表现出色 [69][70][71] 问题5：DTC业务新订阅增长是市场回归还是新媒体结构和Shopify平台的作用 - 新订阅增长99%归因于新媒体结构和Shopify平台，市场仍存在一定逆风；公司将广告支出转移到Shopify平台后，新订阅数同比大幅提升且获客成本更高效，该平台还带来了如Shop Pay等优势 [76][78][79] 问题6：2026财年营收增长对利润或EBITDA的影响 - 预计2026财年EBITDA将同比改善，随着业务规模扩大和杠杆效应显现，EBITDA利润率将持续提升 [84] 问题7：DTC业务营销战略向上游转移是否已体现在新客户增长上，以及对回报期和Shopify平台的影响 - 营销战略向上游转移于夏季开始，逐步推进，目前进展良好；Shopify平台为战略推进提供了一定灵活性 [90][91][92] 问题8：Shopify平台过渡对CAC的效率提升是否还有空间 - Shopify平台通过提高转化率驱动CAC效率提升，公司将这些效率提升用于探索中上游渠道，若按原策略转移到该平台，效率提升将更大 [96][97] 问题9：电商业务国际市场的最终机会、各驱动因素的贡献 - 电商业务增长得益于新领导团队、拓展新客户和合作关系等；国际市场方面，已在欧洲和英国的部分零售商推出产品，未来还有很大增长空间；此外，与Crocs和Girl Scouts的合作也将带来重要收入机会 [100][101][105]