财务数据和关键指标变化 - Q2 recurring and other revenue为3.477亿美元，增长17%，total revenue为3.77亿美元，同比增长16%，超收入指引上限800万美元，连续两个季度上调财年指引 [10][19] - Q2调整后毛利率为73.8%，去年同期为72.7%，提升110个基点 [20] - 研发投入同比增长16.2%，二季度销售和营销费用占收入的21.7%，G&A占收入的9.8% [21] - Q2调整后EBITDA为1.262亿美元，利润率33.5%，超指引中点820万美元，剔除客户资金利息收入后为9690万美元，也超Q2指引 [21] - GAAP口径下，Q2毛利润2.524亿美元，营业收入4660万美元，净利润3750万美元 [22] - 二季度末现金及现金等价物4.824亿美元，与Airbase收购相关的未偿债务3.25亿美元 [22] - Q2客户资金日均余额约28亿美元，预计Q3为32亿美元，平均年利率约360个基点，利息收入约2900万美元，全年日均余额29亿美元，平均年利率约390个基点，利息收入约1.13亿美元 [22][23] - Q2回购约4万股普通股，花费860万美元，平均价格197.9美元/股，回购计划剩余约3.41亿美元 [24] - 上调2025财年recurring and other revenue指引1550万美元，total revenue指引2050万美元，调整后EBITDA指引也相应上调 [25] - 预计2025财年Q3，recurring and other revenue在4.1 - 4.15亿美元，增长12% - 13%，total revenue在4.39 - 4.44亿美元，增长约10%，调整后EBITDA在1.71 - 1.75亿美元，剔除利息收入后在1.42 - 1.46亿美元 [26] - 预计2025财年，recurring and other revenue在14.45 - 14.55亿美元，增长约13%，total revenue在15.58 - 15.68亿美元，增长约11%，调整后EBITDA在5.42 - 5.5亿美元，剔除利息收入后在4.29 - 4.37亿美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新推出的福利决策支持和集成式员工人数规划产品使max PEPY从550美元提高到600美元，实现2023年8月设定的目标 [11] - 新AI助理聊天机器人自10月推出后，利用率增长30%，报告产品中的自然语言搜索功能使查找报告时间减少超20% [12] - Airbase业务本财年收入贡献约1%，相对整体业务较小，Q2业绩和下半年指引上调主要由核心业务推动 [56] 各个市场数据和关键指标变化 - 宏观经济环境更稳定，销售和运营团队表现良好，销售旺季表现出色，上半财年市场相对稳定，未出现重大变化 [14][61] - 劳动力市场整体稳定，公司在制定指引时持谨慎态度，上半年有适度上行空间，对下半年收入有一定积极影响 [112][113] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资研发，推动产品创新和差异化，扩大产品套件，提高客户平均收入 [10][11] - 重视经纪人渠道，继续投资和支持该渠道，为经纪人及客户提供价值和支持 [15][16] - 推进Airbase收购整合，将其平台与Paylocity平台整合，实现统一和全面的体验及支出管理功能，预计未来12 - 24个月开始产生交叉销售机会 [99][102] - 继续通过推出新产品和拓展新市场，提高客户渗透率和平均收入，关注AI技术应用，提升客户体验和运营效率 [12][178] - 行业存在整合趋势，Paychex收购Paycor，公司将继续创新，为客户提供最现代的体验，应对竞争 [92][93] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对Q2业绩满意，业务势头良好，销售和运营团队表现出色，对2025财年剩余时间充满信心，上调全年指引 [14][19] - 宏观经济环境更稳定，有利于业务发展，销售旺季表现良好，团队执行力强 [14][16] - 对Airbase收购的早期反馈满意，客户和潜在客户接受度高，将继续推进整合工作 [16][52] - 持续投资研发和销售团队，相信能够继续推动业务增长，提高市场份额和盈利能力 [11][15] 其他重要信息 - 公司近期获得TrustRadius Buyer's Choice Award，在G2的2025年冬季网格报告中被评为十个HCM产品类别的总体领导者 [13] - 公司被评为福布斯美国最受信任公司、财富2024年科技行业最佳工作场所，连续第二年被新闻周刊评为美国多元化最佳工作场所之一 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Acorn被收购后与经纪人竞争，是否是加速经纪人渠道业务的机会 - 公司在经纪人渠道的成功得益于对建立关系的投资、提供有意义的技术和集成，且不与经纪人竞争保险产品销售，若市场出现干扰，公司有能力提供成功的合作关系 [30][31] 问题: 建立经纪人关系通常需要多长时间才能产生效益 - 公司与经纪人的关系多由销售团队长期建立，建立关系后通常能较快产生效益，且经纪人关系不一定排他，公司希望成为首选提供商，市场竞争减少时公司更具优势 [34][36] 问题: 公司是否对业务有新的乐观态度，以及2025年销售招聘计划 - 公司一直对业务增长和服务客户持乐观态度，战略和增长方式保持一致；进入本财年时销售团队人数增长约8%，重点是提高市场团队生产力，目前销售旺季表现良好，市场环境更稳定，对招聘人才持乐观态度 [40][45] 问题: Airbase产品客户的接受程度及对财务的影响 - Airbase目前收入规模较小，但早期反馈良好，新客户和现有客户都有兴趣；本财年Airbase收入贡献约1%，Q2业绩和下半年指引上调主要由核心业务推动 [50][56] 问题: 中端市场和高端市场的差异，以及福利决策支持和员工人数规划产品的接受程度 - 去年高端市场销售周期较长，今年市场更稳定，销售团队执行良好；员工人数规划产品在新客户和现有客户中反馈良好，福利决策支持产品在秋季获得客户好评，公司目标是将新产品渗透率提高到10% - 20% [59][66] 问题: PEPY达到目标后如何重新设定目标，以及Airbase整合与新产品推出的优先级平衡 - 公司将继续关注客户平均收入增长，可能根据产品类别采用不同定价模式，但增长模式不变；公司会平衡研发投资，包括现有产品改进、新HCM产品、AI创新和新类别投资，有能力同时推进多项工作 [71][77] 问题: EBITDA到自由现金流的转换情况，以及销售投资中“猎人”和“采集者”的组合变化 - 本财年Airbase收购对自由现金流有约100个基点的逆风影响，TTM自由现金流利润率约21%，预计今年将超过20%；公司在2015 - 2016年开始投资向客户销售的团队，该团队增长较快，市场投入重点是新客户获取，同时也重视向现有客户销售 [82][87] 问题: 如何看待Paychex收购Paycor，以及市场的演变 - 行业存在整合趋势，Paychex收购Paycor可能是为了实现成本节约，公司将继续创新，为客户提供最现代的体验，若竞争对手战略变化或市场出现干扰，可能对公司有利 [91][94] 问题: Airbase的运营计划和交叉销售机会，以及Q3指引中Q4 recurring revenue较低的原因 - 长期目标是整合Airbase和Paylocity平台，未来12 - 24个月开始产生交叉销售机会，目前客户对Airbase接受度良好；Q3指引中Q4 recurring revenue较低是因为Q2有少量收入提前确认，若销售表现良好，仍有机会上调指引 [98][106] 问题: 劳动力市场变化和Q2毛利率提升的驱动因素及未来趋势 - 劳动力市场整体稳定，公司在制定指引时持谨慎态度，上半年有适度上行空间；Q2毛利率提升得益于平衡运营团队投资、提高效率和自动化，未来将继续保持服务水平并提升利润率 [111][117] 问题: 客户对Gen AI功能的兴趣及货币化前景，以及1月客户留存表现 - 公司内部聊天机器人受客户欢迎，还有多个Gen AI用例，目前重点是提升客户满意度、效率和产品差异化，长期会关注货币化机会；1月公司团队在服务和实施方面表现出色，对客户留存情况满意 [121][128] 问题: 高端市场其他产品附加率的变化，以及客户购买CFO办公室产品的倾向 - 高端市场产品附加率逐渐提高，得益于公司销售执行的改善；Airbase与公司核心市场客户规模匹配，产品市场契合度高，早期在核心市场接受度较好，未来有机会拓展到更大客户群体 [132][137] 问题: 销售势头和宏观环境改善在销售周期、漏斗顶部或数量上的体现，以及Q2与Q3的季节性影响 - 宏观环境在去年Q4开始稳定，今年Q1和Q2延续稳定态势，为销售团队创造了良好条件；Q3与Q2相比，表格申报收入增长略低于经常性收入，Airbase业务季节性影响较小，其他方面无重大差异 [140][146] 问题: 剔除Airbase和收入提前确认因素后，Q2 recurring revenue是否加速增长，以及收入提前确认的原因 - 剔除相关因素后，Q2 recurring revenue增长与Q1接近；收入提前确认是由于销售团队在去年Q4和本财年上半年的强劲预订势头，使部分客户提前开始使用产品，影响较小 [150][154] 问题: 劳动力水平受假期和天气的影响，以及市场竞争情况 - 假期和天气对劳动力水平无重大影响，公司对劳动力水平持谨慎态度；市场竞争激烈，但公司未看到竞争对手组合的重大变化，公司战略是为客户提供最现代的平台和最广泛深入的解决方案 [157][162] 问题: 进入CFO办公室领域后，销售人员招聘需求是否变化，以及是否考虑在平台添加agentic AI并实现货币化 - 公司将为Airbase业务调整市场策略，利用向客户销售产品的经验，采用内部团队模式，招聘有HCM经验的销售人员；公司认为在客户业务流程中应用AI有机会，目前处于早期阶段，可能带来货币化、定价权或差异化优势 [165][172] 问题: Gen AI在财务数据中的体现，以及DeepMind相关公告的影响，行业增长放缓原因及能否重回高增长 - Gen AI目前主要用于提升客户体验、增加利润率和产品差异化，尚未直接体现在财务数据中，公司将AI融入整个组织；行业增长放缓与COVID和市场竞争有关，公司将继续提供最现代的平台，注重增长和股东价值提升 [175][185]